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大客户谈判能力优化

【时间地点】 2024年7月24-25日 上海 | 2024年12月20-21日 上海
【培训讲师】 王建设
【参加对象】 销售以及相关业务人群、所有涉及谈判的商务人士
【参加费用】 ¥3980元/人 (含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户培训,销售谈判培训

大客户谈判能力优化(王建设)课程介绍:

课程背景:
建立双赢愿景:
① 双赢销售谈判课程,将会帮助您与合作方建立合理的期望值,避免您在与合作方交易时过度让步,帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素,并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判,并得到双赢的结果。
② 保持利润
③ 在销售周期结束阶段,缩减谈判时间
④ 通过合理的规划带来谈判的成功
⑤ 通过谈判实现双赢,取得积极的成果
⑥ 改善短期、长期合作方关系
⑦ 避免谈判过程过于拖延
⑧ 避免为了完成交易一再让步

课程收益:
1、更加自信地进行谈判
2、增加机会、扩大定单以及利润
3、避免由于迟疑不决导致的不做决定
4、为公司和合作方带来更大的价值
5、为达成谈判,确定最好的相互有利的后备选择

课程大纲:

模块一:谈判要点
目的:了解谈判的核心逻辑及重要原则
1、为什么要谈判
2、谈判者的两种动机
3、谈判者对“赢”的理解
4、谈判的基本观点
案例练习:如何让合作方感到“赢”

模块二:谈判前的准备 
目的:了解并且练习谈判的核心策略以及识别合作方在购买中的手法 
1、BATAN:设定目标
2、了解客户的购买策略
3、让步策略
4、准备清单
案例及练习:让步策略 

模块三:竞争型谈判:单一谈判条件,双方各自寻找单方面的利益
目的:了解竞争型谈判的特点,以及在竞争型谈判中二个重要的技能训练
1、竞争型谈判的特点
2、六种谈判核心原则 
 ◇ 为产品和服务做有利的定位 
 ◇ 定下较高目标 
 ◇ 技巧的运用资料 
 ◇ 清楚地了解你的优势及权力范围 
 ◇ 满足客户需要为先,要求为次
 ◇ 依照计划作出让步 
3、二种利已行为 
 ◇ 提出要求
 ◇ 定出交换条件
4、谈判手法及应对策略
案例及练习:
1、二种利己行为案例练习
2、竞争型谈判案例练习

模块四:合作型谈判:双方尝试寻找共同点,建立关系及发展相互接受的方案
目的:了解合作型谈判的特点,以及在合作型谈判中另外三个重要的技能训练 
1、合作型谈判的特点
2、销售与谈判的转换
3、五种关键行为
 ◇ 提出要求
 ◇ 定出交换条件
 ◇ 提出开放式问题
 ◇ 测试及总结
 ◇ 作附加条件的建议
4、三种谈判条件的使用
 ◇ 可以放弃的有价值的东西
 ◇ 库存
 ◇ 其它所费不高的谈判条件
5、发掘其它谈判条件的七部曲
案例及练习
1、关键行为案例练习 
2、合作型谈判案例练习

模块五:创意型谈判:
当以上二种(竞争型与合作型)陷入僵局时,需要排除障碍,寻找更好的方案
目的:了解创意型谈判的特点,个人需求及职位需求在谈判中的重要区别
1、创意型谈判的特点
2、客户的要求与需求
3、客户职位需求与个人需求分析
4、三种有交换价值的谈判条件
5、运用创意谈判的三个步骤
案例及练习:创意型谈判案例练习 

讲师介绍: 王建设老师
 ◇ 专注于销售能力提升24年工作经验
 ◇ 埃森哲合作讲师
 ◇ SPI认证讲师
 ◇ Aslan认证Master讲师
 ◇ HP商学院PPW演讲课认证讲师
 ◇ Communispond 认证讲师
背景介绍:
经验丰富:一线销售出身、全球顶尖销售咨询公司认证、曾经负责中国惠普和中华英才网全国销售团队培训。
了解业务:不同行业顶尖企业销售咨询经历,能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。
实战落地:从方法论理论分析入手,过渡到销售工具,最终帮助客户进行可执行的培训效果。
权威认证:获得美国SPI ,Aslan 等全球顶尖权威销售研究机构培训认证,Master讲师。

1. 实战经验:
 ◇ 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。
 ◇ 他曾在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年,管理3个部门,曾担任大客户直销培训经理,专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。
 ◇ 大学毕业后,从事IT行业销售工作,从销售员做起、到系统集成公司的销售总监,带领销售团队服务于制造、金融等行业。
 ◇ 作为Master讲师,负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师,使之有能力进行独立的培训。
 ◇ SPI:  连续7年全球最佳销售方法论培训公司
 ◇ Aslan : 连续9年(2013~2023)Selling power 评选全球最佳20强销售培训公司
 ◇ Communispond: 40多年来始终专注于商业沟通和演讲技巧,全球培训超过700000人
2. 擅长领域
 ◇ 获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
 ◇ 10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验,能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员行为的改变,进而带动业务的改善。
 ◇ 他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员,解决管理中面临的问题。
3. 服务客户:
金融:花旗金融、蚂蚁金融、安讯、招商银行、中国银联、江苏银行、上海农商银行
制造:通用电气、泰科电子、大众汽车、天宝、徕卡、飞利浦照明、利乐包装、尼康、富士电机、格兰富、欧姆龙、海康威视、格兰福
汽车:大陆汽车、联合磨削集团、采埃孚、贝内克、安吉星、北汽福田、蔚来汽车、大众汽车
IT/通讯:新华三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能达、中国电信、小i
医疗医药:默沙东、默克、施乐辉、史赛克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech
日企:欧姆龙、尼康、富士电机、柯尼卡美能达、山九物流、佳能
互联网:京东、百度、新浪网、淘宝大学
能源化工:中国石化、塞拉尼斯、尚德电力
其他:SGS、BV、万豪、洲际、德特威勒、瑞仕格、李锦记、联合利华、欧莱雅、VIVO、顺丰、樊登读书、德国威娜
4. 重点项目:
京东集团 2017-2019年
定制开发 客户至上的销售技巧 以及 双赢谈判 课程,覆盖全国6大区域的物流、大客户、京东云、零售、电话销售等业务集团,共45场次,100多天,19年上半年,把销售课程在线化,并且为物流集团进行销售技巧课程的TTT内训师转化。
中国惠普2019-2020 年
为中国惠普直销中心电话销售人员 定制开发 电话销售高级技巧 并进行3次轮训
以及为不同职能部门的同事 讲授 说服的艺术 共5次以及销售中的情商。
欧姆龙 2018-2019年
为全国范围内销售人员定制 并讲授 大客户销售策略 共9班次。
中国电信 2016-2020年
为中国电信上海分公司 销售管理层 及 大客户销售人员讲开发讲授 销售策略及销售技巧,以及现场跟踪辅导共20班次+。
并且是 中国电信全国赛事:创优杯 二届冠军得主 浙江电信 销售、演讲辅导教练。
勃林格殷格翰2020年
为全国经销商的销售代表定制开发 医药代表电话销售拜访技巧及顾问式销售技巧 共4次培训。通用电器GE 2014-2015年
为GE全球管理培训项目交付商务演讲技巧 共10班次。
万豪集团 Marriott 2014-2017年
为万豪集团 全国不同区域酒店高级管理层 轮训 商务演讲技巧 9个班次
华测检验检测2019-2020年
持续2年,共6次 全国范围内销售精英-双赢谈判。

5. 高校公益课
交通大学、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学
山东大学、华东师范大学、上海师范大学、上海外国语大学、华东政法
华东理工、东华大学、上海大学、上海电力学院、中南财政
河北工业大学、中国石油大学、南京工业大学、内蒙古农业大学
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