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赢单策略及技巧

【时间地点】 2024年11月06-07日 上海
【培训讲师】 王建设
【参加对象】 销售以及相关业务人群、所有涉及谈判的商务人士
【参加费用】 ¥3980元/人 (含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售技巧培训,赢单策略培训

赢单策略及技巧(王建设)课程介绍:

课程背景:
1. 赢单靠努力靠运气,不知道如何靠科学的复制
2. 不知道如何更有效的分析所在区域与行业客户
3. 客户开发有效性低
4. 不知道如何有效接触客户,使客户有需求的时候找到自己
5. 鉴别商机靠感觉,在无法赢得的订单上花了大量时间
6. 难以判别是否是首选供应商
7. 作为备选供应商,除了靠低价,还能靠什么提高赢率
8. 面对不同的客户角色,无法有效应对
9. 无法有效提高我方价值,低价赢单,甚至低价也赢不了单

课程收益:
1. 掌握科学的、可复制的销售策略及技巧
2. 使用RAD有效分析所在区域与行业客户
3. 使用RAS提高客户开发的有效性
4. 微营销-让客户在有需求的时候第一时间找到自己
5. 使用评估工具,区分可赢单的有效客户
6. 提出合理要求,判断是否是首选供应高
7. 深入了解客户需求,改变客户的想法,赢率
8. 分析项目中不同角色,制定应对方案
9. 提高我方价值,提商赢率 

课程大纲:

模块一:影响销售业绩的核心因素
1. 客户是如何购买的
2. 销售过程与客户购买相一致
3. 影响销售业绩的四大核心因素
 ◇ 商机数量
 ◇ 交易规模
 ◇ 转换比例
 ◇ 销售周期
4. 提升销售效率方程式
5. 提升业绩的科学途径

模块二:客户开发策略
1. 理想客户的特点
2. 客户开发原则
3. 客户组合开发计划-RAD
 ◇ Retain(重点维护) 
 ◇ Acquire(逐渐培养)
 ◇ Develop(积极发展)
4. 行业客户问题及原因分析
5. 客户拓展开发工具RAS及使用场景
 ◇ 微信
 ◇ 社交媒体
 ◇ 电话
 ◇ 邮件
6. 价值主张吸引潜在客户

模块三:有效评估商机
1. 线索(Leads)与商机(Opportunity)的区别
2. 合格商机的四个要素BANT
 ◇ 预算(Budget)
 ◇ 权力(Authority)
 ◇ 需求(Need)
 ◇ 时机(Time)
3. 四种关键销售行为
 ◇ 探知
 ◇ 聆听
 ◇ 控制
 ◇ 反射
4. T型提问法:
 ◇ 深度提问了解项目信息
 ◇ 找到可以改变客户的关键因素
5. 压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位
 ◇ 提出要求
 ◇ 定出条件
6. 商机评估清单 
 ◇ 是否有销售机会?
 ◇ 能否与对手抗衡?
 ◇ 有机会赢吗?
 ◇ 是否值得这样做?
7. 活跃商机的应对策略

模块四:角色策略分析
1. 四种关键角色识别与应用
 ◇ 决策者
 ◇ 使用者
 ◇ 采购者
 ◇ 支持者
2. 客户针对项目四种反馈模式
 ◇ 期待模式
 ◇ 问题模式
 ◇ 平衡模式
 ◇ 自负模式
3. 了解不同角色的需求
 ◇ 组织需求
 ◇ 个人需求
4. 采购影响者的支持程度
5. 针对当前形式制定策略

模块五:提高赢率
1. GAP问题应用
 ◇ 潜在机会:建立客户的决策标准
 ◇ 活跃机会:改变客户决策标准
2. 让客户投入更多资源
3. 解决方案的竞争分析法
4. 面临竞争的应对方法:
 ◇ 我方产品与服务的竞争分析
 ◇ 提高对手的风险
 ◇ 提升我方的价值

讲师介绍: 王建设老师
 ◇ 专注于销售能力提升24年工作经验
 ◇ 埃森哲合作讲师
 ◇ SPI认证讲师
 ◇ Aslan认证Master讲师
 ◇ HP商学院PPW演讲课认证讲师
 ◇ Communispond 认证讲师
背景介绍:
经验丰富:一线销售出身、全球顶尖销售咨询公司认证、曾经负责中国惠普和中华英才网全国销售团队培训。
了解业务:不同行业顶尖企业销售咨询经历,能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。
实战落地:从方法论理论分析入手,过渡到销售工具,最终帮助客户进行可执行的培训效果。
权威认证:获得美国SPI ,Aslan 等全球顶尖权威销售研究机构培训认证,Master讲师。

1. 实战经验:
 ◇ 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。
 ◇ 他曾在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年,管理3个部门,曾担任大客户直销培训经理,专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。
 ◇ 大学毕业后,从事IT行业销售工作,从销售员做起、到系统集成公司的销售总监,带领销售团队服务于制造、金融等行业。
 ◇ 作为Master讲师,负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师,使之有能力进行独立的培训。
 ◇ SPI:  连续7年全球最佳销售方法论培训公司
 ◇ Aslan : 连续9年(2013~2023)Selling power 评选全球最佳20强销售培训公司
 ◇ Communispond: 40多年来始终专注于商业沟通和演讲技巧,全球培训超过700000人
2. 擅长领域
 ◇ 获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
 ◇ 10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验,能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员行为的改变,进而带动业务的改善。
 ◇ 他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员,解决管理中面临的问题。
3. 服务客户:
金融:花旗金融、蚂蚁金融、安讯、招商银行、中国银联、江苏银行、上海农商银行
制造:通用电气、泰科电子、大众汽车、天宝、徕卡、飞利浦照明、利乐包装、尼康、富士电机、格兰富、欧姆龙、海康威视、格兰福
汽车:大陆汽车、联合磨削集团、采埃孚、贝内克、安吉星、北汽福田、蔚来汽车、大众汽车
IT/通讯:新华三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能达、中国电信、小i
医疗医药:默沙东、默克、施乐辉、史赛克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech
日企:欧姆龙、尼康、富士电机、柯尼卡美能达、山九物流、佳能
互联网:京东、百度、新浪网、淘宝大学
能源化工:中国石化、塞拉尼斯、尚德电力
其他:SGS、BV、万豪、洲际、德特威勒、瑞仕格、李锦记、联合利华、欧莱雅、VIVO、顺丰、樊登读书、德国威娜
4. 重点项目:
京东集团 2017-2019年
定制开发 客户至上的销售技巧 以及 双赢谈判 课程,覆盖全国6大区域的物流、大客户、京东云、零售、电话销售等业务集团,共45场次,100多天,19年上半年,把销售课程在线化,并且为物流集团进行销售技巧课程的TTT内训师转化。
中国惠普2019-2020 年
为中国惠普直销中心电话销售人员 定制开发 电话销售高级技巧 并进行3次轮训
以及为不同职能部门的同事 讲授 说服的艺术 共5次以及销售中的情商。
欧姆龙 2018-2019年
为全国范围内销售人员定制 并讲授 大客户销售策略 共9班次。
中国电信 2016-2020年
为中国电信上海分公司 销售管理层 及 大客户销售人员讲开发讲授 销售策略及销售技巧,以及现场跟踪辅导共20班次+。
并且是 中国电信全国赛事:创优杯 二届冠军得主 浙江电信 销售、演讲辅导教练。
勃林格殷格翰2020年
为全国经销商的销售代表定制开发 医药代表电话销售拜访技巧及顾问式销售技巧 共4次培训。通用电器GE 2014-2015年
为GE全球管理培训项目交付商务演讲技巧 共10班次。
万豪集团 Marriott 2014-2017年
为万豪集团 全国不同区域酒店高级管理层 轮训 商务演讲技巧 9个班次
华测检验检测2019-2020年
持续2年,共6次 全国范围内销售精英-双赢谈判。

5. 高校公益课
交通大学、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学
山东大学、华东师范大学、上海师范大学、上海外国语大学、华东政法
华东理工、东华大学、上海大学、上海电力学院、中南财政
河北工业大学、中国石油大学、南京工业大学、内蒙古农业大学
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