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销售渠道建设与管理

销售渠道建设与管理课程[课程简介]:作为渠道销售模式的执行者,你是否感觉: 1. 寻找新的渠道客户很难,难以建设新的渠道? 2. 不知如何和潜在客户交流,走不到客户心里? 3. 潜在目标渠道对我的态度很消极,爱答不理? 4. 潜在目标渠道的想法不得而知,很困惑? 5. 销售渠道的布局重叠,导致市场发展不均衡? 6. 竞争对手的强大压力,时刻冲击着我们代理商的忠诚度? 7. 代理商总是抱怨价格太高,利润太少? 8. 代理商总是互相投诉恶意价格竞争,抱怨连天? ...

【时间地点】 2023年12月22-23日 杭州
人数限制:50人; 杭州文一西路522号西溪科创园8幢
【培训讲师】 庄敬
【参加对象】 大区经理、渠道经理
【参加费用】 ¥3800元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售渠道建设培训

销售渠道建设与管理(庄敬)课程介绍:

企业痛点
作为渠道销售模式的执行者,你是否感觉:
1. 寻找新的渠道客户很难,难以建设新的渠道?
2. 不知如何和潜在客户交流,走不到客户心里?
3. 潜在目标渠道对我的态度很消极,爱答不理?
4. 潜在目标渠道的想法不得而知,很困惑?
5. 销售渠道的布局重叠,导致市场发展不均衡?
6. 竞争对手的强大压力,时刻冲击着我们代理商的忠诚度?
7. 代理商总是抱怨价格太高,利润太少?
8. 代理商总是互相投诉恶意价格竞争,抱怨连天?

课程亮点
1. 渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升
2. 目标渠道快速发现,发展的手段
3. 与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘
4. 建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定
5. 推动,引导,督促销售渠道发展的行之有效的方法
6. 销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁
 
课程大纲
 
一、 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
1. 小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?
2. 打铁先需自身硬
3. 渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
4. 渠道销售增长的三原则
5. 思路的转变才是销售转变的开始
6. 自身的提升才是提升业绩的根本
案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商

二、 发现渠道的高效手段——全局化思维
1. 小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?
2. 全局化思维工具一——APNC原则
3. 全局化思维工具二——帕累托法则
4. 全局化思维工具三——5W2H
5. 全局化思维工具四——SWOT
6. 全局化思维工具五——思维导图
7. 上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地和灵活应用
案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4:高效发现渠道的三个典型方式

三、 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
1. 小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?
2. 何为顾问式销售?
3. 销售渠道采购的因素及我们的角色
4. 接触拜访前的四大准备工作
5. 我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面
6. 顾问式销售的三个角色
7. 顾问式销售的六大转变
8. 掌握顾问式销售的八大技巧沟通用户无往而不利
案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6:川中王诞生记

四、 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
1. 小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?
2. 销售渠道是否知道自己的需要,大多数人是不知道的
3. 如何发现销售渠道的隐藏性需求
4. 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
5. 客户购买的动机分析
6. 搞定所有的干系人的方法
7. 让其自己做决定,迅速的做决定,马上做决定
案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

五、 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
1. 先问后听再推介
2. 顶级销售的沟通能力在于问及听
3. 聆听的十大技巧
4. SPIN销售方法的精髓
5. FAB产品推荐的套路
6. 最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

六、 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
1. 布局首先是对市场的充分了解,良性的竞争使布局的基础
2. 有目的性的引导是手段,有黑暗前景的暗示是威慑
3. 评估销售渠道建立的时机,销售渠道布局的根本原则
4. 代理商协议,约定,责权利划分,销售政策的制定,业绩评估与追踪
5. 各种灵活的销售策略手段协助,推动代理商成长
案例11:没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12:看到特定的市场趋势,引导经销商改变产品方向及策略的结果

七、 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
1. 竞争对手的切入点分析
2. 竞争是常态,心态要平和
3. 消除竞争的有效手段
4. 必要时允许竞争对手的共存
5. 解决竞争对手的最佳方法
案例13:欲擒故纵,先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14:对市场及应用的充分了解,迅速说服代理商放弃竞争对手

八、 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
1. 小组讨论6:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?
2. 没有规矩不成方圆
3. 有竞争才有发展
4. 优胜劣汰会使整个体系更加强大
5. 圈子的重要性——饿虎也怕群狼
6. 必须主动进行优胜劣汰
7. 不断优化销售渠道才能提高效率
8. 优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享15:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例分享16:敢于起诉最大经销商的背后因素
 
讲师介绍

庄敬
美国固瑞克集团大中国区销售总监
工业品渠道销售专家

资历背景
1. 21年渠道销售管理经验
2. 国内顶尖渠道营销/营销管理大师

授课经验
佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院等


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