解决方案式销售：深度营销策略与行动指南

解决方案式销售：深度营销策略与行动指南(王鉴)课程介绍：

企业痛点
面对越发挑剔的客户与价格战，销售如何突围，找到竞争卖点？
客户说很满意现在的供应商，不想有改变，销售如何应对？
如何发现交易背后客户深层的问题、需求和关注，并锁定商机？
在客户切入中如何寻找接纳者，发现问题者，搞定权力者？
如何转型成为商业伙伴，通过帮客户经营成功，挣客户的钱？

课程工具包
1. 《销售机会评估表》：做准备，研判销售机会，做建设性拜访
2. 《访谈问题设计表》：提问题，发现客户难点，引导购买需求
3. 《客户需求分析表》：找商机，发掘隐性需求，实施深度营销
4. 《解决方案制定表》：提对策，解决客户问题，呈现方案价值
5. 《商机计划模板表》：促成交，聚焦关键人物，规划销售进程

课程亮点
1. 突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率
2. 掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策
3. 应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机
4. 基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出
5. 通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

课程大纲 
 
一、深度营销路径——从商机发现到对策
1. 深度诊断客户经营中的关注与需求，提供解决方案
2. 从单一产品交易转型为担当业务顾问与协作支持
3. 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

二、市场机会分析——做销售策略性规划
1. 收集、研判客户可能有的业务问题，寻找潜在商机
2. 基于竞争形势和企业优势资源，拟定对策和预案
3. 带着构想见客户，提供建议或帮助，做建设性拜访

三、客户需求调查——SPIN顾问技术解析
1. 了解客户业务的现状，从中判断有可能存在的问题
2. 找到客户的困难、不满，并揭示潜在的后果或影响
3. 引导客户关注解决问题后的回报，产生行动意愿

四、商机深度发掘——客户需求分析模型
1. 3类人需求模型：客户的客户、对手及客户的企业
2. 深度分析客户最关注的3类人问题，发掘隐性需求
3. 从市场、竞争或运营层面，引导客户寻求对策

五、解决方案制定——3+5利益法则应用
1. 精准提供产品或服务解决方案，呈现客户利益
2. 3大企业利益：解决客户的市场、竞争或运营问题
3. 5种个人利益：从安全感到工作业绩、职业发展等

六、行业深度营销——解决方案三大组件
1. 基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品
2. 深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务
3. 人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织

七、客户切入策略——对接三大焦点人物
1. 寻找接纳者，收集客户内部情报，开辟下一接触点
2. 对接不满者，发现潜在问题并促发解决的意愿
3. 争取权力者，呈现方案和商业价值，获得高层支持

八、订单交易达成——销售进程计划管理
1. 销售进程四种结果：成交、进展、拖延、无交易 
2. 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
3. 订单交付与客户维护：从产品营销转为服务营销 

原美国辉瑞公司中国区市场经理、资深销售培训顾问

资历背景
 ◇ 国内知名营销实战训练导师
 ◇ 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理
 ◇ 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
 ◇ IPTA国际职业训练协会认证培训师
 ◇ 《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师
 ◇ 北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师

授课风格
 ◇ 采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法
 ◇ 定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效
 ◇ 提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

授课经验
美资企业：艾默生电气，麦克维尔，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），Care Fusion医疗，江铃汽车（中美合资），光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料……
德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空泵，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车，博世西门子电器，泰诺风保泰隔热材料，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀，德图仪器，吉泰电阻器，贺利氏工业材料，艾森曼机械设备；TUV南德集团……

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