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战略采购成本管理与谈判实战技巧

战略采购成本管理与谈判实战技巧课程[课程简介]:采购在工作管理中,最常应用到的工作技能包括针对不同的供应商与采购商品,能够有效进行供应定位,根据定位分析策划合适的采购战略,并且在保证供应安全的前提下,有效地控制采购价格与采购成本,这无疑能为企业提升市场竞争能力,创造更好的价值。 采购要知道其采购的商品,采购双方的博弈能力与市场情形,商品是由哪些成本构成的,合不合理,企业是否应该对其买单。当供应商提出涨价时,如何来分析与判断供应商诉求的合理性,从而采用合理的采购策略来从容应对。当采购部门做为企业重要的利润中心时,采购必须懂得其支付的每一分钱,是如何影响企业的运营绩效的,从而制定有效的定价策略,从而为企业创造最大的价值。 同时,采购在日常的工作,有太多的方面需要谈判,如何能按自己觉得合适的价格成交,如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西?如何通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务?都依赖于谈判过程中采购的谈判技能。可以说不会谈判的人和不善于谈判的采购,是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中,谈判是必不可少的,采购人员的谈判技能,直接影响着企业与供应商的关系,以及企业绩效与目标的达成,优秀的谈判理念与能力,可以说是采购人员极其重要的必备能力。 如何做到既能达成企业目标,又能赢得供应商的信任与支持?采购谈判实战技巧将告诉您如何从谈判策略,目标制定,策划,组织,实施,到谈判的心理判断,逻辑过程,肢体语言,跨文化沟通,让您成为谈判专家! ...

【时间地点】 2022年11月15-16日  武汉
【培训讲师】 沙炜
【参加对象】 采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员等
【参加费用】 ¥4680元/人 (含资料费、午餐费、专家演讲费)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:采购培训

战略采购成本管理与谈判实战技巧(沙炜)课程介绍:

课程背景:
    采购在工作管理中,最常应用到的工作技能包括针对不同的供应商与采购商品,能够有效进行供应定位,根据定位分析策划合适的采购战略,并且在保证供应安全的前提下,有效地控制采购价格与采购成本,这无疑能为企业提升市场竞争能力,创造更好的价值。
    采购要知道其采购的商品,采购双方的博弈能力与市场情形,商品是由哪些成本构成的,合不合理,企业是否应该对其买单。当供应商提出涨价时,如何来分析与判断供应商诉求的合理性,从而采用合理的采购策略来从容应对。当采购部门做为企业重要的利润中心时,采购必须懂得其支付的每一分钱,是如何影响企业的运营绩效的,从而制定有效的定价策略,从而为企业创造最大的价值。
    同时,采购在日常的工作,有太多的方面需要谈判,如何能按自己觉得合适的价格成交,如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西?如何通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务?都依赖于谈判过程中采购的谈判技能。可以说不会谈判的人和不善于谈判的采购,是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中,谈判是必不可少的,采购人员的谈判技能,直接影响着企业与供应商的关系,以及企业绩效与目标的达成,优秀的谈判理念与能力,可以说是采购人员极其重要的必备能力。
    如何做到既能达成企业目标,又能赢得供应商的信任与支持?采购谈判实战技巧将告诉您如何从谈判策略,目标制定,策划,组织,实施,到谈判的心理判断,逻辑过程,肢体语言,跨文化沟通,让您成为谈判专家!

 课程收益:

1.掌握战略采购的外部环境分析PESTLE模型分析方法
2.掌握制定采购战略必须熟知的分析模型(波特五力,卡拉杰克,供应商偏好,组合分析)
3.掌握成本与价格管理的概念
4.掌握价格与成本分析与管理方法
5.了解采购谈判的本质,谈判的逻辑过程,商务谈判的特点,作用与内容。
6.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析,判断谈判人员的风格特质与谈判实力;如何确定谈判目标与范围,制定谈判策略。
7.熟悉并掌握采购谈判的七大要领,理解并能够制定最佳替代方案
8.掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋,如何来通过倾听与提问,来引导谈判进程?如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方?如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成?
9.掌握如何来进行采购谈判的收场

 课程内容:

采购的战略与成本管理篇
一、上兵伐谋:战略采购成本管理的基础:博弈力分析与关系策略
学习目标:
1.理解采购的职责
2.掌握分析采购外部环境的方法
3.掌握识别采购与供应商博弈力的方法
4.理解供应管理中关系策略的基础思维
5.掌握分析并制定合适的采购战略的方法
课程章节:
1.采购在组织中的职责
2.如何有效分析采购的外部环境-PESTLE模型
3.如何识别供应商的博弈力-波特五力模型
4.如何有效进行供应定位-卡拉杰克模型
5.如何判断供应商对于业务的态度-供应商偏好模型
6.如何运用组合分析法制定量身定做的采购战略
案例:著名企业案例讲解
二、知己知彼:驾驭价格与成本的秘密
学习目标:
6.了解财务是如何看成本的
7.掌握成本类型知识
8.掌握成本管理与价格管理的知识
9.掌握所有权总成本TCO的概念与应用
课程章节:
1.财务视角的成本管理
2.采购必须掌握的9种成本类型(含多个小案例)
3.成本管理与价格管理
4.所有权总成本(TCO)
案例:著名企业的TCO运用方法
三、运筹帷幄:供应商定价与有效价格分析
学习目标:
1.了解供应商常用的6种定价方法
2.掌握采购价格分析的方法
课程章节
1.供应商定价的6种方法
2.采购价格分析的12种方法
案例:著名上市公司的价格分析案例
 
采购谈判实战技巧篇
 
学习目标:
1.了解采购谈判的本质,谈判的逻辑过程,商务谈判的特点,作用与内容。
2.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析,判断谈判人员的风格特质与谈判实力;如何确定谈判目标与范围,制定谈判策略。
3.熟悉并掌握采购谈判的七大要领,理解并能够制定最佳替代方案
4.掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋,如何来通过倾听与提问,来引导谈判进程?如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方?如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成?
5.掌握如何来进行采购谈判的收场
 
课程章节
基础篇:谈判的逻辑过程
一、采购谈判概述
1.谈判是什么
2.采购谈判的特点
3.采购何时需要谈判
4.采购谈判的作用
5.采购谈判的内容
6.谈判目标
7.双赢采购谈判
二、采购采购谈判的准备工作
1、知己:了解采购背景(业务需求,  PESTLE)
2、知彼:了解供应商组织
3、知人:谈判人员的四种风格(测试)
4、识别双方的谈判实力
5、内外部分析-SWOT分析
6、我们应该怎么做?(基于定位与偏好分析的组合分析)
7、谈判的筹码在哪里?
8、确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型
9、博弈的底气:设定最佳备选方案
10、制定策略角色练习
三、采购谈判的七大要领
1.合适的时间:采购谈判的时机
2.合适的地点:地点的选择
3.合适的战友:成功的谈判团队-谨防猪队友
4.听懂对方的意思:听-倾听的力量
5.完美的表达:说-语言的艺术
6.主控进程的利器:提问的艺术
7.察言观色:观-洞悉对方的身体语言(场景洞察力练习)
8.创建和谐气氛:赞美的威力
 

实战篇:将策略落地到场景的谈判全过程
 
四、采购谈判之开场布局
1.重视谈判前的铺垫
2.营造谈判气势
3.拉近双方的距离:从兴趣入手
4.牌局争胜:出牌技巧
5.高起点才可能有大回报:学会狮子大开口
6.学会恐吓:学会大吃一惊
7.我只与有权的人谈:找对人,说对话
8.应对采购风险,我们有哪些应对和防范措施?
9.警惕:供应商定规
角色模拟练习:谈判开局
五、采购谈判中场交锋七大技巧
1.你想要什么:记住立场和利益
2.从小话题开始:投石问路
3.认识时间的价值:拖延时间未必坏
4.控制节奏:让好每一步
5.柔能克刚:避免争论
6.兵不血刃地解决战斗:声东击西和围魏救赵
7.避其锋芒,挫其锐气:沉默是金
8.警惕:从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区,规避信息不对称的风险
视频/案例分析
六、双赢采购谈判之收场
1.专业的套路:黑白配
2.意外的收获:不要白不要
3.还是要控制节奏:离开的时机
4.言而有信:白纸黑字不能少
5.回顾谈判
七、课堂实战:ABC角分组模拟谈判
八、采购谈判过程回顾
补充:互联网时代的采购管理


讲师介绍:沙炜老师
教育及资格认证
 ◇ 采购与供应链管理专家

 ◇ 工商管理硕士/MBA
 ◇ 供应价值管理推动者
 ◇ 国际教练联合会(ICF)认证高管教练
 ◇ TOC瓶颈突破理论全系认证讲师
 ◇ 国家认证二级心理咨询师
 ◇ 西交利物浦大学校外导师
 ◇ 英国皇家采购与供应学会课程讲师
 ◇ EMBA和多个著名采购与供应链组织的特邀导师和讲师
讲师经历及专长: 
 ◇ 第一学历:计算机科学与技术  江苏广播电视大学
 ◇ 继续教育:英国威尔士大学 工商管理硕士(硕士学位认证) + 供应链管理(进修全系硕士课程,未认证硕士学位)
 ◇ 20年500强欧美中国大型企业中国,亚洲,全球供应链管理(采购,物流,质量,销售)、运营管理、项目管理的丰富经验,专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理,深悉销售、制造、研发、采购、物流及质量系统的团队工作;拥有大量基于供应商或者采购二维视角,以及运营管理视角的与全球化大企业合作(大众,奥迪,索尼,松下,东芝,LG,诺基亚,富士康,Dell,苹果, Intel等)的项目案例;丰富的多团队管理经验、成本改善策略及执行经验、优秀的理念和能力;曾经为外企在中国建立过5家工厂与公司,并负责过多个在业界富有盛名的标杆项目。
 ◇ 空调与重工行业:
美资 特灵空调Trane - 商用机事业部中国采购负责人,主管商用空调中国区采购事务
中资 奥克斯空调,采购总监,主管公司所有采购事务
 ◇ 汽车与工业品物流行业:
德资 凯乐金霸亚洲采购经理与代理总裁,筹建并负责亚洲采购,质量,仓储物流与海外销售事务,总裁休假出差期间代理职责) 
 ◇ 光电与通讯行业:
美资  乙太光电,总裁助理,负责全球供应链,质量,销售项目管理,控制公司运营成本
 ◇ IT与3C行业:
英国 Worldmark,亚洲运营经理,负责亚洲事业部业务运营管理,包括战略发展计划制定与实施,大客户销售项目开发与管理,供应链与商业模式拟定,供应链运作实施,各工厂绩效监控与管理介入
 ◇ 历任物料经理,亚太区采购经理,资深采购与质量经理,采购总监,亚洲运营经理,总裁助理,VP等高管职务
 ◇ 擅长于供应商开发,供应管理,供应商管理,成本管理,品类管理,物流与仓储管理,运营管理以及项目管理,拥有丰富的理论知识以及丰富的实践经验。
 ◇ 曾辅导案例:
上市公司立讯精密中央采购部门顾问项目:集采流程,职能设计,项目分析,数字化供应系统
中车时代集团:时代电气,时代新材,时代电动-2019-2021,连续3年采购培训与项目辅导
培训客户及培训风格:
 ◇ 行业覆盖:高铁,汽车,航空,重工,新能源,光电,医疗,机械制造,手机通讯,半导体,化工,快消品,服装,设备制造,新材料,仪器仪表,检测,物流,供应链管理等行业;
 ◇ 服务客户:大型央企,国企,外企,上市公司和民营企业
 ◇ 中国移动,大众一汽发动机,中车时代电器,中车时代电动汽车,中车时代新材,中船重工,振华重工,上海电气,云天化-国际复材,青岛天时,汇川技术,天孚通讯,金风科技,尼奥普兰,金龙客车,沁园电器,威孚股份,歌尔集团,吉利汽车,石化油服,康明斯,烽火科技,先导股份,三星电子,艾默生流体控制,科达股份,蒲城化工,亨通光电,晶湛半导体,圣泉集团,诚立电子,迈思德超净科技,博能科技,中创亨奎电子,安峰环保,精电电子,天天供应链,立讯精密,麦酷博信息科技,特灵空调,豪力士电线,万宝至马达,迪卡侬体育,珂纳医疗,福伊特造纸,光洋轴承等
 ◇ 幽默风趣|案例丰富|实战演练|严谨系统|谦逊亲和;
 ◇ 20多年实践经验,自身积累的案例结合系统性的理论,让课程全程细致通透无难点无疑点;
 ◇ 从“道”与“法”着手,穿透“术”与“器”,让学员能够即学即用,既懂原理,又懂实操。


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