向华为学增长——销售实战特训营

培训关键词：向华为学增长培训,销售技巧培训

向华为学增长——销售实战特训营(肖克)课程介绍：

构建不依赖牛人的销售体系

华为拿下一个个订单的秘诀：构建不依赖人的销售体系
1987年，2万元起家；
2021年，21万员工，年营业额近9000亿人民币。
    华为闪耀的成绩告诉我们，其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而，如何才能学到华为销售体系的精髓，并应用到自己的企业当中呢？
    为此，我们特邀原华为核心区域企业业务部副总裁肖克老师，与您一起解密华为销售体系构建的秘密。本课程采用训战结合的模式进行授课。掌握客户关系管理、激励政策制定、流程建设、销售管理等核l论内容，围绕五大问题： 定义客户、销售流程、客户关系、销售激励、销售团队管理，专家提供流程、方法论及模板，引导学员团队现场层层展开研讨，同时专家边点评，边辅导学员输出成果，帮助学员掌握客户关系管理方法，学会构建销售体系，完善销售流程，让企业能够产出一套不依赖人的销售体系，提升销售团队的作战能力，帮助企业赢得订单。
 
01课程概要
困扰销售增长的五大隐性问题
多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：

   看不准 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点
   流失多 优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高
   难共识 没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态
   没动力 销售激励政策导向单一，激励方式单一， 为了当期拿奖金，损害未来的市场
   缺路径 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
销售能力决定企业兴衰。2B销售的背后一套科学流程与组织系统。

解决思路：复制标杆，系统打通

构建五力驱动、环环相卿的销售系统



构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成， 客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这 5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继 续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。



训战班定位与亮点

复制标杆模式，成就行业领导者。训战班定位于既学习方法，又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式，“怎么学”与“学什么”同等重要，采取企业组团方式，将企业的共识过程搬到课程现场，边研讨、边决策、边输出，同时也可借鉴其他优秀企业经验，确保方向正确与高效。
真正打通：不纯讲理念，通过训战的将理念与实践结合起来，真正打通从理念到实践的路径
实战专家：20年华为经历的资深营销专家，讲华为的管理理念与中小企业的实际情况结合
混合式学习：线下辅导+课后追踪（复盘服务），最大化合理利用时间，提升学习效率
训战结合：基于标杆流程、方法论及模板，企业团队现场 研讨、输出成果，专家现场点评（训战时间耍配3：7）， 围绕五大问题，通过五大研讨层层展开，边研讨，边点评， 边输出。
 
企业团队训战收益

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式
稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率
建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法， 提升线索转化率
设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性
识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售

学习形式与安排
三天两晚 贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果
结业 小组分享，专家辅导，企业总结输出实施方案框架

02 学习安排

第一天上午肖克老师	第一天下午肖克老师		第一天晚上肖克老师
训战模块一定义客户	训战模块二销售流程		训战模块三客户关系
知识点： 如何找到你的目标市场 如何确定目标客户 如何做客户的划分 不同客户群用什么样的销售模式 小组研讨&老师点评	知识点： 大客户销售的ss7流程 流程管控销售进度小组研讨&老师点评		知识点： 普遍客户关系 关键客户关系 组织客户关系 小组研讨&老师点评
超级供应商 如果你是一位客户经理，你如何根据客户的需求满足客户，站在客户经理的角度去洞察，什么是真正的以客户为中心。	销售故事会 你是老板，每次项目 汇报就是销售故事会， 销售总给你编各种各 样的故事，导致对公 司整体项目进度无法 把控，在面临公司不 同的销售线，不同的 产品的时候，你怎么 把控整个销售的进度， 合理预测未来的销售 投入，做好资源分配。		关键人挑战 销售总跟你说，我搞 定了对方的关键人， 这个单明天就可以签。但是明日复明日，一 直签不下，老板怎么 管控到销售口中的客 户，怎么才能搞定关 键人？
研讨内容：如何理解成就客户？ 输出：市场机会点沙盘	研讨内容：如何管理销售流程？ 输出：销售标准化流程等		研讨内容：如何做好客户关系？ 输出：客户关系管理计划

第二天上午肖克老师	第二天下午肖克老师
训战模块一定义客户	训战模块五销售团队管理
知识点：	知识点：
1.销售激励方法的优	1.销售人才选拔7个维
劣点分析	度
2.销售激励手段如何	2.销售干部管理的流
组合使用，最终达到	程步骤
边“打粮食”边“扩	3.销售能力成长路径
土地”	图
3.物质激励与非物质 激励双轮驱动	小组研讨&老师点评
小组研讨&老师点评
目标博弈	赛马机制 作为老板，最关键的 任务是识别优秀的销 售，淘汰不合格的销 售。往往评价销售能 力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩 就一定代表销售人员 能力不行吗？销售人 员的激励要多维度评 价。
每到了定销售目标的
时候，就是老板跟销
售团队博弈的时候，
老板想定多一点目标，
销售想拿多一点提成，
怎么激励销售人员才
算合理，怎么找到销
售激励中的平衡，老
板要把控销售激的方
法和原则。
研讨内容：销售激励的模式设计？ 输出：销售区域激励表	研讨内容：怎么做销售评价？输出：销售团队管理表

03成果展示

研讨输出一：市场机会点沙盘
价值点：销售体系建设前提是看清市场发展方向，对机会有明确判断，销售体系才不会建错方向。市场机会沙盘是跟企业一起盘点行业机会点，全盘定位自己的销售坐标。

研讨输出二：客户关系管理动作，制定客户关系管理计划
价值点：大部分企业客户关系依托个人能力，无法管控客户关系行为。客户关系动作管理表将企业客户关系分从三个维度来系统化管理，决定长期产出。

研讨输出三：销售流程标准化动作
价值点：形成标准化的打法和动作，并通过管理形式监督执行。保障所有销售面对客户能基于设定打完“一套”标准动作，大幅提升打单成功率。

研讨输出四：销售区域激励表
价值点：对不同区域和市场细分做分层激励。改变过去一刀切提成。对销售市场切割管理，形成战略市场考核动作有突破、成熟市场考核业绩收割利润的模式。

研讨输出五：销售团队管理表
价值点：简单业绩考核会埋没一批就潜力型优秀销售，从业绩考核转化为动作核既能保证销售按既定动作执行，又能挖掘潜力销售，为未来业绩爆发打基础。

老师介绍 肖克
原华为核心区域企业业务部副总裁

【实战经验】1997年加入华为，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等。在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统 部部长等，在其任华为核心区域企业网业务副总裁期间，带领企业网 业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务 销售流程，完善整个企业网业务各个环节。

在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

参与领导了华为公司第一个海外投标项目，亲自操盘过3亿美元的项目拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500 万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
主讲课程：构建持续赢单的销售系统、同舟共济的渠道体系、从战略到品牌营销到销售等。

辅导企业：华为、博世、西门子、万科、华安财产保险、万家乐燃气、深圳齐心集团、中化塑料、宝宝树、中科三清、吉利汽车、咪咕音乐、尚品宅配.....


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