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业绩倍增法---“让战略直达销售”的业务规划实战工作坊

业绩倍增法---“让战略直达销售”的业务规划实战工作坊课程
[课程简介]:企业的生存和发展,很大程度上依靠明确的战略规划和业绩达成,而业绩是能否达成,很大程度上取决于企业所处的赛道和环境,取决于企业对经济形势、行业发展趋势、客户、竞争对手以及自身合理且明确的分析判断,更取决于对区域行业和产品线的营销策略,以及其营销业务规划与组织建设的能力。 ...

【时间地点】 2022年4月01-02日 广州
(2天1夜)
【培训讲师】 邝中疆
【参加对象】 董事长/总裁+“营销+研发+战略+人力资源+财经”等核心经营班子
【参加费用】 ¥6980元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:业绩倍增法培训,销售管理培训

业绩倍增法---“让战略直达销售”的业务规划实战工作坊(邝中疆)课程介绍:

关键模块:
A. 【市场选择】指行业、划区域、理地盘 
B. 【目标确定】知趋势、抓机遇、定转化 
C. 【策略制定】测收入、明策略、轰市场    
D. 【组织建设】盘团队、借渠道、赋能力
E. 【销售管理】细分解、明评价、勤反馈

工作坊背景:
业务发展的背后,是全员热血冲锋,还是拖着组织艰难前行?
人才招了一波又一波,遇到业务问题还是无人可用?
标杆企业组织能力与业绩倍增之间的密码如何获取?
……
    企业的生存和发展,很大程度上依靠明确的战略规划和业绩达成,而业绩是能否达成,很大程度上取决于企业所处的赛道和环境,取决于企业对经济形势、行业发展趋势、客户、竞争对手以及自身合理且明确的分析判断,更取决于对区域行业和产品线的营销策略,以及其营销业务规划与组织建设的能力。
    “业绩达成”是多部门参与、多项关键任务协同才能完成的复杂任务,不仅取决于某个或多个部门是否出色,更取决于各团队的管理层和渠道、市场、销售、交付、服务等团队是否能够高效协同,让业绩实现倍增。
一来自企业的现实挑战:
很多公司经营者、分支机构总经理、业务总监和区域总监,在进行营销业务规划和管理过程中,经常面临以下挑战和困惑:
1. 如何面对整个市场,进行市场细分?
2. 如何确定目标市场和定位,选定会“下雨”的“云”?
3. 如何洞察客户需求的变化趋势,发现目标客户群的关键需求?
4. 如何制定面向不同产品线、行业、区域的经营策略?
5. 如何进行直销和分销团队的建设规划和部署?
6. 如何根据定位和经营策略,制定相应的市场推进计划?
7. 如何确保市场、销售、交付、服务等部门协同作战?
8. 如何对各相关部门和关键角色进行业绩考核和绩效评价?
9. ……
经营者的核心诉求:
要让来自市场的压力在企业内部进行无依赖的传递
使得全员目标一致,集体导向冲锋

工作坊亮点:
传统业务规划
以当年业务指标为中心
年度规划由销售团队制定
以已上市的既定产品销售为主

“让战略直达销售”的业务规划
以客户需求和发展趋势为中心
由企业业绩相关者/团队共同制定
基于客户需求为客户提供解决方案

一学习目标:
1. 洞察该领域的关键客户的需求变化,确定并抓住关键需求;
2. 评估该市场中的机会和机会点并制定合理的经营目标和营销策略;
3. 制定关键任务,对资源进行合理分配,落实组织战略达成业绩目标;
4. 调动全员积极性和能动性,让个人绩效和组织绩效实际互联、互锁。
5. 保障各类资源都行驶在正确的轨道上,让业绩持续且有效的实现倍增。

一研讨目标:
1. 了解营销规划的流程以便制定营销业务规划
2. 掌握市场细分与业务策略制定的方法和工具
3. 应用销售组织设计及团队建设的结构和方法
4. 清晰市场推广策略及销售业绩管理流程结构
5. 探索销售团队竞争力打造的核心本质和密码
6. ……



工作坊安排:


时间

内容

知识工具

第一模块:《从业务规划到营销策略制定》

03月25号
第一天
09:00-20:30

第一部分:业务规划概述
1、实现业务转型&跨跃发展的要素
2、营销业务规划遇到的挑战
3、营销业务规划的定位、流程和特点
第二部分:规划主体确定和分类标准
1、营销规划主体要点及标准
2、营销规划的四大分类
3、评估目标行业/分析公司行业能力
第三部分:收入规划—目标确定
1、市场容量与机会洞察
2、细分市场产出评估
3、细分市场收入预测
第四部分:收入规划—营销策略制定
1、增长策略制定
2、产品策略制定
3、销售策略制定

  • 营销业绩突破体系
  • 营销业务规划主流程
  • 大分类方法
  • 产品GMS模型
  • 目标行业/能力评估
  • 收入机会类型矩阵
  • 目标管理&责任管理
  • 业绩增长模型
  • 象限策略制定表
  • 关键绩效指标体系

第二模块:《从组织设计到审核实施》

03月26号
第二天
09:00-17:00

第一部分:销售组织设计与人员配置
1、组织策略:所需组织能力结构和直分销策略
2、组织规划:人才发展规划与组织能力建设策略
3、编制规划:人才保留、招聘及人才培养计划
第二部分:市场推广策略制定
1、分析收入转化所需市场手段(市场推进策略)
2、确定收入转化的市场手段和市场活动计划
3、梳理并开发支撑销售团队的销售工具
第三部分:销售管控
1、目标和策略的有效分解
2、匹配销售战法(成单路径及销售方法)
3、建立绩效管理体系:结果、过程及行为三级指标
4、行为管理:建立重点监控指标,加强过程管理
第四部分:审核实施
1、关联检查、预测分析
2、分小组汇报、点评反馈
3、后续计划与建议

  • 四类销售组织
  • 最优化渠道模型
  • 吉尔伯特成功密码
  • 训战合一模式及流程
  • 价值认知差距
  • 三大市场传播手段
  • OGSMT模型
  • A-O-R 绩效衡量体系
  • 重点监控指标
  • 营销规划关联检查

工作坊输出:(部分)



 讲师介绍

邝中疆

「业绩倍增法」首席专家
 ◇ 20余年营销管理实战经验
 ◇ 曾担任多家世界 500 强企业的营销高管
 ◇ 10余年的营销培训/咨询及高管教练经验
 ◇ 华为企业网业务销售能力提升指定专家导师
 ◇ 帮助企业端到端搭建“从战略直达销售”的管理体系
专家优势:
 ◇ 邝老师实战案例丰富、理论功底扎实,结合沙盘演练、团队训战、微咨询、教练技术等不同形式,通过系统的战略洞察分析工具,帮助企业确定战略机会点和战略控制点,从而助力企业在“组织业绩层、管理策略层、销售活动层”三方面端到端的构建从战略到营销的管理体系,让业绩有依据、策略有牵引,活动有指标,打破有指标无行动,有行动无业绩的魔咒,帮助企业实现持续且有效的增长;
 ◇ 邝老师基于强大的互联网训战平台,可为企业提供后续项目落地及实战辅导服务,帮助企业迅速突破业务发展瓶颈,快速提升销售业绩的同时为企业解决“有效且批量复制优秀销售团队”的难题。 
主要服务过的企业(部分) :
 ◇  服务过的企业:华为、腾讯、京东方、顺丰控股、平安集团、阿里巴巴、网易、恒生电子、龙旗科技、华勤科技、联动优势、品茗科技、中企通讯、美力科技、华立集团、九牧集团、中远海运等 。

附:线上学习内容: (约7小时22分钟,企业报名成功后由主办方提供听课链接)
说明:该线上学习内容,节选自《全面解读华为经营管理》系列课程

培训课纲 课纲下载


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