抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略

抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略(李俊)课程介绍：

课程背景
    培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了，就是约不到客户的部门或者企业高层，客户高层决策人的关系依然无法突破，高层关系的开拓还是步步维艰，最后销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中，大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层，而不是基层的一般人员，大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系，高层接触不上，客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解，时间一长，这个项目有可能就推动不下去了，项目的真实意图了解不了，客户的决策过程不是很清楚，项目就越来越失控，结果周期变长了，对手乘虚而入了，最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来，造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。
为什么销售人员无法搞定高层决策人呢？原因如下：
1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰，不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点，缺乏必备的素质和技能。
2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态，有畏惧心理，缺乏更多的毅力和耐心。
3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制，缺乏客户高层公关体系化的运作 。
4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。
5、高层客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系，销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。

课程目标
课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训，使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论，提升销售人员搞定高层决策人的技巧，帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法，在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长，最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲

思考：客户高层决策人的重要性
思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ？
案例：一个让销售人员的烦恼的
反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状
1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2、无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭
3、企业的高层公关无法突破
4、无法做深做实、长期维系客户关系
5、资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分  搞定客户高层决策人的基础
一、什么是客户高层决策人
二、客户高层决策人的特点 
三、客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）
1、长期在位的高管关注重点
2、新晋升高层关注重点
3、即将退位的高层的关注重点
四、与客户高层沟通的原则
1、做人的维度
2、做事的维度——业务
3、做事的维度——价值
五、高层喜欢和什么样的人打交道  
1、有备而来  
2、了解客户高层决策人的价值取向  
3、了解组织战略和愿景  
4、熟知高层文化  
5、洞悉诉求、通晓术语  
6、关注政经热点  
7、不卑不亢、待人真诚、做事专业  
8、敢于说“不知道”  
思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题 
六、 如何找到客户高层决策人
讨论：找到客户高层决策人的方法？
1、接触客户高层决策人的四种方式

第二部分  与客户高层决策人沟通前的准备
思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？
一、做好客户高层决策人沟通的思想准备
讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？
二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备
1、赞美
2、寒暄
三、项目信息准备
1、客户内部决策链信息  
2、项目信息
3、竞争对手的信息 
4、客户高层决策人的个人资料信息  
四、制定高层决策人沟通行动方案
1、方案营销：好的方案是基础  
2、公司约谈：客场才是技术渗透良机  
3、样板客户考察：实证打消疑虑  
4、引荐上级：决定性铺垫  
5、第三方推动：“牛人”见证  
6、论证会：机会只有一次  
7、总部考察：临门一脚的射术

第三部分  与客户高层决策人有效地进行第一次面谈 
思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧？ 
一、第一次面谈的目标 
二、如何进行第一次面谈
1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？
思考：如何有效利用公司样册？  
2、如何了解关键人物的核心需求？
思考：客户高层决策人的“超级”需求  
3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值  
4、出现异议怎么处置？
思考：要求降价时如何应对？
思考：客户的暗示如何处理？
5、与客户高层“谈判”策略 
三、第一次面谈注意事项 
四、第一次面谈策划表 
演练：第一次面谈情景模拟

第四部分   如何与客户高层决策人建立关系 
一、建立高层关系中常见的问题 
二、建立高层关系的方法 
思考：高层饭局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？
三、建立高层关系的要点 
四、影响高层决策人的方法——层级营销要点
高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则  
1、建立内线
2、做好中层突破
3、小人物能办大事
4、发挥团队的力量 

第五部分   如何与客户高层决策人保持关系
一、思考：为什么保持关系很重要 ？
二、保持关系要点 
三、保持关系指引 
四、需要了解的有关心理学知识 

第六部分  如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法
一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的控制型客户打交道？
二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的分析型客户打交道？
三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？
四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的促进型客户打交道？
   

李 俊 老师
    顾问式培训导师，MBA ，国家认证企业培训师，C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师，拥有八年企业高中层管理经验和十年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
    李老师曾从事工业品和消费品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
    其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
    培训理念：实战、实效、实用、实操

曾经参加过培训及咨询过的主要企业:
通信电子行业：中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、美的冰箱
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行
房地产行业：富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、越秀城建
酒店行业：三亚海韵渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行业：美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、王老吉大健康、台湾统一集团
耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构
建材行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰
学校教育：广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业
其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝）

学员感言：（可提供学员原始问卷）
“参加培训，提高了自己的专业知识，对销售过程中遇到的难题给予正确的指导，希望能多参加此类的课程培训”                        ——摘自7月14日在南京培训的学员付燕的问卷
“我觉得老师讲得很棒，我对这次的课程很有兴趣，如果有机会，我想再听老师讲课”
                                      ——摘自7月18日在新疆培训的学员张艳萍的问卷
“此次培训讲述内容通过理论联系实际的方式，增强了我们的工作能力，在实际工作中可大显身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培训的学员王东的问卷
“这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准”
——摘自8月15日内蒙古张美青的评估问卷
“培养我们对大客户管理的能力，且我们将要面临的问题例举的相当清楚，防止我们走弯路” ——摘自8月15日内蒙古商文楠的评估问卷
“我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧，我觉得兴奋，用这种新方法成功率会更高”                                          ——摘自8月20日合肥黄德化的评估问卷
“实用。顾客购买时参与实际所用场合，我们能帮助顾客解决实际问题”
——摘自8月22日大连刘成斌的评估问卷
“授课老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了”——摘自12月7日在江苏常州培训的谢海云问卷
    “意犹未尽哪！希望今后的培训时间能再充裕一点，让我们多领受老师的风采，多学习课程的精华”                                ——摘自12月10日在江苏太仓培训的石从学员的问卷
“有条不紊、逐个梳理。老师把一个总的目标贯穿到每一个小的环节中，而后一个总结，使整个流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培训的黄小芬学员的问卷

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