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金牌销售实战技巧班

【时间地点】 2022年8月05-06日  深圳
2022年10月14-15日 深圳 | 2022年12月23-24日 深圳
【培训讲师】 闫老师
【参加对象】 所有关于销售岗位的人员
【参加费用】 ¥3980元/人 (培训费、资料费、税费、茶歇)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售技巧培训

金牌销售实战技巧班(闫老师)课程介绍:

课程目的
 ◇ 提升学员责任感、使命感、归属感、荣誉感
 ◇ 帮助学员理清职业发展方向,激发学员干事创业的斗志
 ◇ 提升销售人员的角色定位认知扫除打工心态
 ◇ 提升销售人员的职业素养促进其职业化发展
 ◇ 掌握专业的高端商务礼仪,提升自身职业化素养
 ◇ 掌握专业销售技能,打造冠军型销售团队
 ◇ 及时、准确、全面地有效收集客户信息
 ◇ 对客户信息能够有效分析与评估客户
 ◇ 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
 ◇ 有效把握不同类型客户需求及应对技巧
 ◇ 掌握实战的客户销售实战工具和技巧
 ◇ 掌握熟练的客户谈判策略与技巧
 ◇ 掌握客户关系建立与维护技巧

课程大纲

第一章 责任与担当---销售人员角色定位与职业化发展
一、使命之神圣、责任之重大-----销售人员的岗位认知
1、企业发展的五项动力----销售决定生死
2、销售人员在企业发展中的重要地位
3、讨论:你喜欢销售这个岗位和职业吗
案例:销售人员小张的感悟
案例:我的著作《销售总监成长记》--我是如何从销售员成为销售副总的
二、客户之顾问、企业之参谋-----销售人员的角色定位
1、为客户创造价值
2、为自己创造成功
3、为企业创造利润
案例:你是谁?
三、职业化-------销售人员职业化生存硬道理
1、普通人与职业人的素质比较
案例:从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起
2、职业化的三个基本点
3、销售人员的六个职业化特征内容
4、职业化员工的六大标准
5、职业化员工的六大职业表现
6、我要往哪里去----销售人员职业生涯规划
 ◇ 职业生涯规划的意义
 ◇ 职业生涯的四个阶段
现场作业:规划你的职业生涯
四、打造超级执行力销售人员的六项创新思维
1、危机思维:雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
讨论:哪类销售人员会被淘汰
案例:销售人员小超的改变
2、竞争思维:勇于竞争,主动出击,先入为主
案例:与华为销售人员的交流
体验式训练:谁要我的钱
3、信念思维:超强自信,永不言败,坚忍不拔
案例:狼的捕猎成功机率 
信念心法:提升销售人员信心与激情的12黄金法则
信念心法:销售人员正确面对失败的5种态度
4、执行思维:停止空谈,立即行动,百分执行
案例:什么才是真正的执行
公式:100%执行力公式
5、结果思维:专注目标,重视细节,绩效第一
案例:买火车票
工具:销售人员目标管理工具
6、协作思维:相互信任,协同作战,团队为王
体验式情景训练:信任与不信任
落地执行:全员销售思维与战术方法

第二章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧
情景重现:你在与客户交往过程中的仪礼到位吗?
一、商务礼仪概念
1、礼貌:
2、礼仪
二、商务礼仪的5项基本要求
1、尊重为本
2、热情大方
3、善于表达
4、形式规范
5、印象深刻
三、商务礼仪中着装规范
1、男士着装规范
2、女士着装规范
现场调整:你在商务活动中的着装规范吗?
四、商务活动中的仪态规范
1、眼神的处理
2、站姿
3、坐姿
4、行 态
现场演练:你在商务活动中应该有的仪态
五、商务活动中的行为规范
1、接待顾客时的5种态度
 ◇ 诚实的态度
 ◇ 热情的笑容
 ◇ 明朗的声音
 ◇ 自然的动作
 ◇ 精通的业务
2、介绍礼仪
 ◇ 自我介绍
 ◇ 介绍别人
 ◇ 介绍顺序
3、称呼客户四原则
 ◇ 称呼行政职务
 ◇ 称呼技术职称
 ◇ 行业称呼
 ◇ 时尚性称呼
4、握手礼仪
 ◇ 握手的先后顺序
 ◇ 握手的适宜时间
 ◇ 握手的力度
 ◇ 握手时的行为举止
5、名片礼仪
 ◇ 名片使用三不准
 ◇ 名片形式
 ◇ 名片内容
 ◇ 本人归属
 ◇ 如何接受名片
 ◇ 如何递名片
情景模拟:与客户交换名片

第三章 冠军型销售客户开发与客户沟通实战演练
一、客户开发的狼道哲学
1、我为何写《狼道销售》
2、狼为何能成草原之王
3、狼道哲学的四大核心
案例:向狼学习客户攻单技巧
二、像特工情报战-----客户信息收集与分析
1、情景缺失容易生产的5大问题
2、客户内部情报信息收集与评估
案例解析:金山集团客户内部信息管理
案例解析:影响客户购买决策的9个因素
案例解析:如何锁定并接近关键决策人
案例解析:理想内线的三个标准
案例解析:女老总终于露出了笑容
三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通
1、约见客户的方法
 ◇ 电话约见
 ◇ 直接拜访
情景模拟:如果成功约见客户
2、拜访客户的准备
 ◇ 观念上的准备
 ◇ 形象上的准备
 ◇ 工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
3、太极沟通模式
实战技巧:迅速赢得客户信任的10个方法
实战技巧:迅速赢得客户共鸣的四五法则
实战技巧:迅速引发客户兴趣的12个开场白
4、客户类型分析与沟通技巧
实战案例:小刘为何被客户拒绝
情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)
5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)
实战案例:我如何用SPIN工具卖设备
6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)
实战案例:某工业空调的FABEEC商务演示话术

第四章 实战谈判策略与技巧情景训练
讨论:您在谈判中遇到过哪些困惑?
一、双赢谈判定义
案例:小明和小强分橙子的谈判
二、谈判准备之买方信息收集与分析
1、买方信息收集的途径
2、买方谈判内部客户分析
3、买方谈判人员分析
4、买方需求与障碍分析
三、谈判方案的准备
1、确立自己的谈判目标
2、明确谈判的核心议题
3、谈判方案及备选方案准备
4、谈判计划及具体内容
四、成功谈判中的实战应对策略【重点重点讲】
1、谈判的中10大应对实战招法
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例:李鸿章与八国联军
案例:避免敌对情绪
3、谈判让步十六招
4、如何打破商务谈判僵局
5、解决谈判分歧的五种方法
六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】
1、报价四大策略
讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
2、高报价的原因 【重点重点讲】
3、还价七大策略
4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
情景模拟:化解谈判僵局
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
情景模拟:谈判中的让步策略
实战动作:价格谈判中的报价、让价实战方法
学习成果输出及情景模拟:化解客户异议,迅速成单
 ◇ 客户提出各种有难度的异议,尤其是价格异议
 ◇ 销售人员利用所学工具和技巧,及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
 ◇ 客户根据销售人员的应对,逐步放松难度,最终协助销售人员达成合作。
七、谈判后期的成交与结案技巧
1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】
 ◇ 非言辞的讯号
 ◇ 言辞的讯号
6、如何进行合同谈判  【重点讲】
实战动作:客户在沉默期如何应对的方法及流程

第五章  客户关系管理与客户忠诚度维护
讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?
一、关系销售两种模式
1、关系领先型
2、关系深入型
二、如何深度实施关系销售
1、关系销售的三大基础
 ◇ 技术销售
 ◇ 服务销售
 ◇ 价值销售
2、关系销售三步曲
 ◇ 得共鸣
 ◇ 送人情
 ◇ 拿成果
案例解析:迅速赢得客户共鸣的四五法则
案例解析:让客户欠下您人情的7大关键
案例解析:如何对目标人物建立持续客情关系
讨论:如何给客户送礼
3、与客户建立深度人际关系的四个关键
 ◇ 主动
 ◇ 信任
 ◇ 分享
 ◇ 坚持
案例解析:客户正当的个人需求分析与满足
案例:调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

讲师简介
闫老师------狼道营销实战与团队训练导师

主要背景
 ◇ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
 ◇ 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
 ◇ 工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师/咨询师
 ◇ 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者
个人简介
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者;营销非战争理论创立者;中国人本营销体系创立者。
闫老师拥有12年中高层营销管理经验,8年职业讲师经验,多家企业营销管理顾问。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。
闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训,并受到高度好评。
培训风格
 ◇ 闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;
 ◇ 闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。
 ◇ 闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。


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