销售冠军实战训练-业绩倍增秘笈

销售冠军实战训练-业绩倍增秘笈(赵阳)课程介绍：

【课程背景】
    成功绝非偶然，成为销冠也非一蹴而就。据统计，销售工作中，20%的人业绩突出，50%的人业绩平平，25%的人坚持不下去，只有不到5%的人能成为顶尖的销售员。
    仔细研究顶尖级销售员，你会发现他们身上的诸多闪光点，他们是从优秀走向卓越的代表人物，销售业绩一骑绝尘，常常占据半匹江山（业绩往往比第二名与第三名的总和还多），同时个人最高销售记录保持也会长达数年甚至数十年。
怎样成为这5%的TOP Sales?
TOP Sales=天赋+梦想+动机+潜质+意志+技巧
天赋：你对市场、客户的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？
梦想：人生最大的抱负是什么？怎样扣动心灵扳机，让心中那团火熊熊燃烧？
动机：敬畏客户，持续为客户创造价值，才会赢得客户的持续下单和对你的尊敬。
潜质：TOP Sales的素质模型和胜任能力，快速区分是战狼还是绵羊？
意志：公司战略大致正确、战术切合实际，你是意志力将决定最后的胜负。
技巧：掌握方法和技巧，善于调动资源，学会借力，销售业绩将会事半功倍。
也许有同学会问，我工作中也按上述内容进行，为何成不了TOP Sales呢？
答案是还没有掌握到精髓，只学到到表象，还未理解本质，更没有深度思考，打通底层逻辑，上升到方法论。
授课老师在世界500强企业任职期间，曾创下个人1.38亿（该记录保持5年）销售业绩，本课程结合老师18年营销管理与销售经历，倾囊相授，助你脱胎换骨，喷薄而出。

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；

【课程收获】
大量真实案例分享，让你掌握销售冠军成长秘笈（关键节点）；
精准客户在哪里？精准客户的衡量条件（客户识别与需求挖掘）
开水烧到90℃，为何放弃了（掌握有效逼单的技巧）；
竞争对手的客户，如何有效抢过来（竞争策略）；
输出销售话术，解除客户异议。

【课程大纲】

开篇案例：我是如何从“0”做到“1.38亿”业绩的？

第一讲：扣动心灵扳机，点燃内心那一团火
【现状分析】：销售人员难招，优秀的销售人员难留；老业务激情褪去，安全现状 ；新业务缺乏毅力，容易放弃。如何让营销组织保持旺盛的生命力？如何让营销人员“嗷嗷叫”？
1、巅峰心态  激情燃烧
1）如何长期保持巅峰心态，在逆境中如何谷底反弹？
2）面对身边人的“杂音”，如何静下心来不被打扰？
3）成功人士的心智模式
2、心智锤炼  每日精进
1）设置阶段性的目标，并为之奋斗（30岁之前、30-40岁、40之后阶段性目标）
2）做一个让人舒服的人，别人才会帮你（让客户看到他当年的影子）
3）拜最好的老师，做最好的学生（认识自己不足，缺哪项补那项）
4）改变不良习惯，刻意训练自己

第二讲：发掘销售潜能， 自我驱动创造卓越
【现状分析】：俗话说“三岁看大，七岁看老”，通过素质模型识别销售潜质，选出狼崽，企业只需提供适合生存的土壤，他们将会基因突变，腾空而起。
1、销售冠军的素质模型
1）主动性
2）概念思念
3）成就导向
4）影响力
5）坚韧性
 ※ 工具：如何选拔狼性营销人员？
2、销售冠军必备的综合能力
1）策划能力
2）沟通能力
3）激励能力
4）培训能力
5）开拓能力
3、目标分解-向卓越目标发起挑战
1）目标分解的方法
2）高行动力，今日事今日毕
3）时间管理策略
4）如果目标没有达成，请从以下方面审视自己：
 ◇ 客户是否精准？
 ◇ 客户分类是否正确？
 ◇ 是否完成A类目标客户的预约？
 ◇ 是否了解客户的真实需求？
 ◇ 产品价值有没有讲清楚？
 ◇ 客情关系是否到位？
 ◇ 有无有效逼单？
 ◇ 精神状态是否有激情，能否感染客户？
 ◇ 销售技能有待提升

第三讲：掌握销售技巧， 助力业绩一骑绝尘
【现状分析】：普通销售与冠军销售的区别就是：普通销售只会把水烧到90℃，最后折戟沉沙（关键节点差一点火候），而冠军销售总会将水烧开，努力到拼尽全力，拼搏到感动自己，最后为客户创造了价值并赢得尊敬。
1、精准客户才是签约的法宝
1）衡量精准客户的三大条件
2）精准客户到哪里去找？
 ※   产出：精准客户画像与寻找策略
2、如何快速识别客户性格？
1）九型人格与沟通之道
2）通过公司网站、企业文化判断
3）通过身边人了解
4）通过现场“三察三泡”识别
3、如何说服关键人物帮你介绍客户？
1）关键人物的需求点、困扰点
2）关键人物的影响力
3）关键人物核心诉求（利益、名誉、方案、资源）
 ※ 案例：阿里业务员如何说服镇长介绍业务的？
4、第一次见面，如何挖掘客户的真实需求和购买欲望？
1）有效提问，了解客户现状，满意与不满意的地方？
2）弄清客户的决策流程与第一决策人
3）做好投入产出比分析，价值数据化
 ※ 产出：需求挖掘话术、数据化、准备与对策
5、你面见的第二或第三KP，怎样让他引荐见到第一KP？
1）名片上的职务是“联合创始人”，怎样识别他是不是真KP？
2）有效识别抗拒点的真假？
3）怎样争取到第二或第三KP为我们说话？
 ※ 产出：说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术
6、目标客户分类：如何判断客户会在多长时间签单？
1）A类（一周内签单，客户在做价值认证，比如到底选那一款？）
2）B类（15天内签单，见到第二KP，比较认可）
3）C类（30天内签单，见到第三KP，需要内部讨论）
4）D类（暂时不考虑，未来有需求）
 ※ 产出：说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术
7、做足准备，提高谈判能力，销售高手如何有效逼单？
1）敢于要求，不要怕把客户逼死了
2）了解客户顾虑，现场一起解决
3）价值数据化，精确计算投入产出比
4）利用活动、促销政策，过了这一村没有那一店
5）即使逼单不成，也要弄清问题所在
 ※ 产出：现场逼单话术
8、虎口夺食-如何把竞争对手的客户变成你的客户？
1）研究竞争对手的薄弱环节，找到突破口
2）研究客户的致命痛点，给出解决方案
 ※ 产出：研究竞争对手和客户的策略工具包
 ※ 案例分析：你跟进了大半年的客户，突然得知今天与竞争对手签约，明天就要付款。你准备怎么办？有无翻盘的机会？怎么翻盘？
9、业绩倍增-从“点”的突击到“面”的突破
1）市场规划-区域划分、聚集行业、定位主战场
2）找准策略-产品策略、竞争策略、客户策略
3）团队配合：领军人物与团队分工

第四讲：还原销售场景， 销售话术实战演练  
【现状分析】：面对客户的异议，未受专业训练的销售人员很容易掉进客户的“坑里”， 说得越多暴露越多，最后失去主动权被动跟着客户走。怎样扭转局面、解除客户异议，掌握销售话术是最有效的手段之一。
1）价格太贵的应对策略
2）留下资料回去等消息的应对策略
3）需要考虑的应对策略
4）需要找人商量的应对策略
5）客户太贪婪，一味索取的应对策略
6）超出预算的应对策略
7）有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略
8）当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略

讲师介绍
赵阳老师
【实战经验】
暨南大学MBA，18年大客户营销专家，10年外贸团队管理专家，PTT国际职业认证讲师，
国家高级企业培训师，多家企业战略营销顾问
现任：珠海华亮电子（联合创始人）  董事总经理
曾任：西门子电气（世界500强）   中华区营销总监（CMO）
曾任：欧普照明（上市企业）        渠道总监
市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。
18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生组建团队，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。
曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。
10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。
聚焦研究营销与管理18年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

【授课风格】
 ◇ 风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；
 ◇ 没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

【主讲课程】
营销战略类： 《战略营销》
《大客户战略营销与思维创新》
营销策略类： 《商务谈判》
《政企大客户开发》
《渠道开发与区域市场管理》
《刚柔并济-销售回款全攻略》
《关键客户关系管理与深度营销》
《10个经典营销案例助力大客户成交》
营销技巧类： 《狼性营销》
《工业品营销策略》
《整合资源-推动全员营销》
《以客户为中心的顾问式营销技术训练》
《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》
营销管理类： 《狼性营销团队人才体系建设》
《巅峰销售-营销精英逆商锤炼》
《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》
《雄鹰展翅-营销干部综合管理能力提升训练》

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