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向华为学增长:销售体系建设——构筑持续赢单的销售系统

【时间地点】 2022年12月17-18日 深圳
(2天1夜)
【培训讲师】 肖克、张阳
【参加对象】 董事长、总经理、营销总、业务负责人(建议核心层一起参与,同频共进)
【参加费用】 原价23940元/3人,优惠价16800元/3人(含3餐)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(欢迎来电咨询)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐; 工作手机:13378458028(可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售体系建设培训,向华为学习培训

向华为学增长:销售体系建设——构筑持续赢单的销售系统(肖克、张阳)课程介绍:

学习形式: 授课+案例分析+现场答疑

课程收益:
 ◇ 学习标杆企业如何找到企业的目标市场?确定客户群;
 ◇ 学习标杆企业销售流程的运作原理,靠流程拿单;
 ◇ 练习梳理企业的标准销售流程;
 ◇ 把客户关系建在公司层面,不依靠牛人销售;
 ◇ 学习标杆企业销售激励的原则,植入销售狼性DNA;

课程背景
    华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
企业销售常见问题
1、对客户定位不清晰,找不准客户在哪里;
2、不清楚销售目标如何定,全靠拍脑袋;
3、销售过程没有管理,销售费用投入高,产出少;
4、客户关系不稳固,销售没有连续性;
5、销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维;
6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰;
7、销售没有预测,突发事情特别多;
8、销售人员为了签单不择手段,不管交付难度。

课程逻辑

    对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
    构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

研讨工具






课程大纲

第一天
定义客户

1.如何找到你的目标市场
1) 够不到的市场是毒药;
2) 可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系;
3) 谁是你的目标客户。
2.如何确定目标客户
1) 目标客户的特征;
2) 华为公司如何选择目标客户;
3) 做市场的佐罗圈思维。
3.如何做客户的划分
1) 按行业划分还是按规模划分;
2) 不同客户群体的特征。
4.不同的客户群用什么样的销售模式
1) To B,To小B,To C客户群之间的区别;
2) 不同客户群之间的组织结构和考核差别;
3) 不同销售模式之间的区别;
4) 如何围绕不同的客户群构建销售模式。

销售流程
1.把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰
1) 没有管理过的流程就像黑箱子;
2) 从管人和管事两个角度来管理销售流程;
3) 管事:销售流程是否清晰;
4) 管人:人员积极性是否足够。
2.大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)
1) 销售线索从哪里来;
2) 客户的痛苦如何挖掘;
3) 如何针对不同的客户使用销售工具;
4) 针对不同的项目情况如何设定销售策略。
3.流程管控销售进度
1) 决策人如何通过项目流程表管控销售;
2) 如何做销售目标预测;
3) 如何通过流程管理提升销售目标达成率;
4) 决策人不要听销售故事,要看数据。
4.重大销售项目怎么高效管理
1) 如何定义公司的重大项目;
2) 重大项目的跟进策略;
3)如何用周报管控销售重大项目。

第二天
销售激励
1.销售激励最佳实践分析

1) 标杆公司如何做销售激励
2) 标杆公司的销售激励原则
2.针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系
1) 销售激励的手段有哪些
2) 如何做好精细化提成制
3) 不同的销售的激励方法的优劣点分析
3.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”
1) 如何针对销售系统设计组合激励手段
2) 针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4.物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率
1)物质激励手段与非物质激励手段

客户关系
1.客户关系基础
1) 为客户服务,是华为存在的唯一理由
2) 客户线/销售的核心工作和价值是什么?
3) 客户关系特征3步走
4) 什么是客户关系,客户关系有哪些特点
5) 标杆客户关系框架
6) 中大颗粒度销售有哪些特点?
2.普遍客户关系
1) 普遍客户关系基本概念
2) 重视普遍客户关系,是独特的致胜法宝
3) 普遍客户关系之常见的文体活动类型
3.关键客户关系
1) 关键客户关系基本概念
2) 关键客户关系之定义与价值
思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
4.组织客户关系
1) 组织客户关系基本概念
2) 优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
3) 组织客户关系四要素及其活动形式

2天1夜行程安排

日 期

时 间

活 动

专 家

 

 

 

07月17日

上午(09:00-12:00)

08:55-09:15

主持人启动+介绍专家

肖克

09:15-10:30

定义客户模块

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

定义客户模块

11:40-12:00

答疑互动

下午
(14:00-17:30)

14:00-15:30

销售流程模块

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:10

销售流程模块

17:10-17:30

答疑互动+案例讨论(作业)

晚上
(18:30-20:30)

18:30-20:30

案例分析+流程研讨

 

 

07月18日

上午
(09:00-12:00)

09:00-10:30

销售激励模块

肖克

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

销售激励模块

11:40-12:00

答疑互动

下午
(14:00-17:30)

14:00-15:30

客户关系模块

张阳

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:00

客户关系模块

17:00-17:30

课程总结回顾

专家介绍
肖 克

23年华为经历
华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
多个地区渠道部销售部总裁
原华为某地区企业业务部副总裁
原华为大合作伙伴部部长
前华为大学金牌讲师
讲师简介
肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发, 被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。

专业领域
《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务的企业
博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等

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张 阳
13年华为经历
原华为北非Etisalat系统部服务解决方案部部长
原华为北非地区部Turnkey业务部部长
原华为埃及服务投标商务部部长
原华为沃达丰系统部埃及子网副部长
原蚂蚁金服公共服务事业部教育行业华南片区大区经理
讲师简介
    13年华为经历,其中11年海外经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。3年蚂蚁金服经历,负责公共服务事业部教育行业华南片区。
    张阳老师具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
    多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。 
    在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职沃达丰系统部期间,两年时间,埃及子服务销售从零增长到1700万美金。任职埃及代表处期间,服务销售额达到8700万美金,创历史新高。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。张阳老师在不同的业务领域均有丰富的一线拓展经验
主讲课程
《狼性激情践行核心价值观》:如何通过狼性文化导入,为企业持续注入组织活力
《向华为学习大客户销售》:如何做好大客户销售管理,客户关系体系构建,销售项目跟进
《醇销售-大客户直销技巧》:一线销售的十八般武艺,纯销售工具和技巧的实战解析
《铁三角销售阵型搭建》:如何搭建灵活多变,富有张力的销售组织


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