向华为学增长：销售体系建设——构筑持续赢单的销售系统

向华为学增长：销售体系建设——构筑持续赢单的销售系统(肖克、张阳)课程介绍：

学习形式： 授课+案例分析+现场答疑

课程收益：
 ◇ 学习标杆企业如何找到企业的目标市场？确定客户群；
 ◇ 学习标杆企业销售流程的运作原理，靠流程拿单；
 ◇ 练习梳理企业的标准销售流程；
 ◇ 把客户关系建在公司层面，不依靠牛人销售；
 ◇ 学习标杆企业销售激励的原则，植入销售狼性DNA；

课程背景
    华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
企业销售常见问题
1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；
2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；
3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；
4、客户关系不稳固，销售没有连续性；
5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；
6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；
7、销售没有预测，突发事情特别多；
8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

课程逻辑

    对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
    构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

研讨工具






课程大纲

第一天
定义客户
1.如何找到你的目标市场
1) 够不到的市场是毒药；
2) 可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系；
3) 谁是你的目标客户。
2.如何确定目标客户
1) 目标客户的特征；
2) 华为公司如何选择目标客户；
3) 做市场的佐罗圈思维。
3.如何做客户的划分
1) 按行业划分还是按规模划分；
2) 不同客户群体的特征。
4.不同的客户群用什么样的销售模式
1) To B，To小B，To C客户群之间的区别；
2) 不同客户群之间的组织结构和考核差别；
3) 不同销售模式之间的区别；
4) 如何围绕不同的客户群构建销售模式。

销售流程
1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
1) 没有管理过的流程就像黑箱子；
2) 从管人和管事两个角度来管理销售流程；
3) 管事：销售流程是否清晰；
4) 管人：人员积极性是否足够。
2.大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
1) 销售线索从哪里来；
2) 客户的痛苦如何挖掘；
3) 如何针对不同的客户使用销售工具；
4) 针对不同的项目情况如何设定销售策略。
3.流程管控销售进度
1) 决策人如何通过项目流程表管控销售；
2) 如何做销售目标预测；
3) 如何通过流程管理提升销售目标达成率；
4) 决策人不要听销售故事，要看数据。
4.重大销售项目怎么高效管理
1) 如何定义公司的重大项目；
2) 重大项目的跟进策略；
3)如何用周报管控销售重大项目。

第二天
销售激励
1.销售激励最佳实践分析
1) 标杆公司如何做销售激励
2) 标杆公司的销售激励原则
2.针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系
1) 销售激励的手段有哪些
2) 如何做好精细化提成制
3) 不同的销售的激励方法的优劣点分析
3.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”
1) 如何针对销售系统设计组合激励手段
2) 针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4.物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率
1）物质激励手段与非物质激励手段

客户关系
1.客户关系基础
1) 为客户服务，是华为存在的唯一理由
2) 客户线/销售的核心工作和价值是什么？
3) 客户关系特征3步走
4) 什么是客户关系，客户关系有哪些特点
5) 标杆客户关系框架
6) 中大颗粒度销售有哪些特点？
2.普遍客户关系
1) 普遍客户关系基本概念
2) 重视普遍客户关系，是独特的致胜法宝
3) 普遍客户关系之常见的文体活动类型
3.关键客户关系
1) 关键客户关系基本概念
2) 关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
4.组织客户关系
1) 组织客户关系基本概念
2) 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
3) 组织客户关系四要素及其活动形式

2天1夜行程安排

专家介绍
肖 克
23年华为经历
华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
多个地区渠道部销售部总裁
原华为某地区企业业务部副总裁
原华为大合作伙伴部部长
前华为大学金牌讲师
讲师简介
肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

专业领域
《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务的企业
博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等

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张 阳
13年华为经历
原华为北非Etisalat系统部服务解决方案部部长
原华为北非地区部Turnkey业务部部长
原华为埃及服务投标商务部部长
原华为沃达丰系统部埃及子网副部长
原蚂蚁金服公共服务事业部教育行业华南片区大区经理
讲师简介
    13年华为经历，其中11年海外经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。3年蚂蚁金服经历，负责公共服务事业部教育行业华南片区。
    张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
    多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。 
    在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职沃达丰系统部期间，两年时间，埃及子服务销售从零增长到1700万美金。任职埃及代表处期间，服务销售额达到8700万美金，创历史新高。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。张阳老师在不同的业务领域均有丰富的一线拓展经验
主讲课程
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《向华为学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《醇销售-大客户直销技巧》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《铁三角销售阵型搭建》：如何搭建灵活多变，富有张力的销售组织

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