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向华为学习大客户销售与管理

向华为学习大客户销售与管理课程
[课程简介]:一、了解向华为学习体系; 二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系; 三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧; 四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧; 五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念,及4大角色定位; 六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具,5大客户关系拓展; ...

【时间地点】 2021年6月25-26日 长沙
【培训讲师】 韦东
【参加对象】 具备大客户销售经验的业务员,销售管理者, 销售市场高管
【参加费用】 ¥6800元/人 15800元/3人,19800元/5人(含教材、茶点、合影)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:向华为学习培训,大客户销售培训

向华为学习大客户销售与管理(韦东)课程介绍:

【授课方式】讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑

课程目标
一、了解向华为学习体系;
二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系;
三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧;
四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧;
五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念,及4大角色定位;
六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具,5大客户关系拓展;

一、《向华为学习大客户销售》课程目标
1. 了解华为熵减以及华为学习体系,了解愿景、使命、战规的意义
2. 深刻理解掌握华为的组织、关键、普遍客户关系
3. 掌握相应的关键客户关系拓展技巧
4. 掌握相应的销售项目运作理念及技巧
5. 掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念,及4大角色定位
6. 掌握、理解、可以使用12大客户关系工具,5大客户关系拓展利器,18大项目工具

二、《向华为学习大客户销售》课程目录
1/ 华为简介,持续熵减,力出一孔,一飞冲天
2/ 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,建立强健立体的客户关系体系
 2.1/ 客户关系基础
 2.2/ 普遍客户关系
 2.3/ 组织客户关系
 2.4/ 关键客户关系
 2.5/ 客户关系统筹管理
3/ 对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作
 3.1/ 销售项目运作之管理线索
 3.2/ 销售项目运作之管理机会点
 3.3/ 销售项目运作之风险和管控
4/ 标杆大客户销售阵型之铁三角
 4.1/ 铁三角的基础概念,素质模型,配置,组织形态,流程、任命中的角色
 4.2/ 铁三角4个角色认知:管理客户需求;管理客户关系;领导项目;管理客户满意度
 4.3/ 大客户销售团队人力资源,铁三角配置、人力需求、人力基线梳理,人才配置,大客户部人才配置协同,铁三角运作与评估KPI设置,干部管理,激励,成长路径及赋能
5/ 课程总结

三、《向华为学习大客户销售》工具总结



四、《向华为学习大客户销售》课程详情
1/ 华为简介,持续熵减,力出一孔,一飞冲天

 华为公司什么都不会剩下,就剩下管理。为什么?
 从冬天到一飞冲天,持续“熵减”
 华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行,是华为持续成功的根源!

2/ 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,建立强健立体的客户关系体系
 2.1/ 客户关系基础
 为客户服务,是华为存在的唯一理由
 客户线/销售的核心工作和价值是什么?
 客户关系特征3步走
 什么是客户关系,客户关系有哪些特点
 标杆客户关系框架
 2.2/ 普遍客户关系
 普遍客户关系基本概念
 重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
 普遍客户关系之常见的文体活动类型
 普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
 普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
 普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
 普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist
 普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?
 普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
 普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”
 2.3/ 组织客户关系
 组织客户关系基本概念
 优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
 组织客户关系四要素及其活动形式
 组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段
 组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
 思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?
 2.4/ 关键客户关系
 关键客户关系基本概念
 关键客户关系之定义与价值
 思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
 关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)
 关键客户关系工具2:6维5级
 关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法
 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
 知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
 知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
 知彼3:谁能影响位高、权重的人
 知彼4:“360度”无死角认识客户
 知彼5:多渠道了解客户
 知彼6:了解分析客户的沟通风格
 知彼7:了解客户的真正需求
 知人者智,知己者明
 知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人
 关键客户关系工具6:做好销售的基本功
 客户关系拓展5大利器
 客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
 客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
 客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
 客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
 客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
 麦肯锡信任公式
 积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
 积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
 积累信任3:客户期望管理
 使用客户关系,就像使用信用卡
 2.5/ 客户关系统筹管理
 关键客户关系工具7:管理客户关系规划XX法
 关键客户关系工具8:管理客户关系分析会(系统部)

3/ 对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作
 什么是项目
 工具A:营销6要素 -- 销售项目的成功要素有哪些
 3.1/ 销售项目运作之管理线索
 工具B:线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略
 工具C:线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常客户沟通
 工具D:线索创建模板
 3.2/ 销售项目运作之管理机会点
 机会点验证/标签引导,往往决定了项目的成败
 立项 -- 判断项目的赢率,不要掉以轻心,需要如履薄冰
 立项 -- 确定项目级别
 立项 -- 作战阵型的确认
 立项 -- 工具E:项目组任命
 立项 -- 成立项目组容易出现的问题
 项目开工会,如何开?
 不断召开项目分析会,不要怕麻烦!/项目分析会贯穿项目始终
 项目周报受控发送--工具F:销售项目周报
 仔细分析客户是如何做决定的
 工具G:竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析
 工具H:如何制定项目策略?
 结合项目策略(整体/客户关系/产品方案/交付/商务及融资/竞争)制定战略型目标/ 策略性目标/ 具体计划目标
 项目的情况如果是。。。
 投标策略的选择
 投标前都需要考虑哪些策略?(参考项目策略:客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争)
 谈判和生成合同
 谈判策略五步走
 工具I:谈判的需求VS价值
 售前向售后的交接--工具J:销售合同交底会
 销售合同交底会(项目8大员)
 工具K:销售项目总结模板
 3.3/ 销售项目运作之风险和管控
 工具L:销售项目运作checklist

4/ 标杆大客户销售阵型之铁三角
 4.1/ 铁三角的基础概念,素质模型,配置,组织形态,流程、任命中的角色
 ”铁三角的目的只有一个,满足客户需求,成就客户的理想“
 铁三角素质模型
 铁三角配置模型/组织形态(理想状态)
 系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例
 系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司为例
 铁三角CC3,是项目制运作团队的核心
 铁三角CC3,也是日常项目任命中的核心
 销售项目运作,以流程贯穿始终
 铁三角在流程中的分工协作
 铁三角的关键业务活动,应有效对应并落实在公司相应流程中
 4.2/ 铁三角4个角色认知:管理客户需求;管理客户关系;领导项目;管理客户满意度
 铁三角角色模型
 铁三角角色1:管理客户需求
 管理客户需求--制定和管理客户群ASP和ABP,对铁三角的价值和要求
 铁三角角色2:管理客户关系
 ”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求
 铁三角角色3:领导项目
 ML,帮助铁三角培育销售线索
 MO,帮助铁三角赢得投标及合同获取
 铁三角角色4:管理客户满意度
 ”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求
 铁三角CC3小结 – 1/2/3/4
 4.3/ 大客户销售团队人力资源,铁三角配置、人力需求、人力基线梳理,人才配置,大客户部人才配置协同,铁三角运作与评估KPI设置,干部管理,激励,成长路径及赋能

讲师介绍

韦东老师
【背景介绍】
 20年华为工作经历
 华为大学金牌讲师
 某大国代表处公共关系部长
 全球销售部大客户业务支持部高级业务代表
 某跨国电信运营商集团客户部部长
 某大国代表处系统部部长
 某跨国电信运营商子网系统部部长

【实战经验】
韦老师于2000年7月加入华为技术有限公司。在其后的二十年时间里,他与公司共同成长,是华为海外市场的拓荒者,亲历并见证了多个海外重要市场从0到1,再到100的跨越式发展。业务岗位从销售总监到公共关系,职位从销售工程师到销售总监,参与过多个公司级重大项目运作,签署了多个战略合作协议,数以千万计的销售合同。
  在多年的华为市场销售工作中,他不仅学习到华为在业界领先的B2B理论,并结合自身的实践,总结出一套自己的客户关系方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求。
☆华为海外市场的拓荒者:作为首批华为海外市场拓展人员,从2002年开始历经十余年,在埃及等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目的拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
☆华为知识文化的传播者:利用自己多年的市场及海外经验,良好的沟通能力,一直致力于华为知识文化的积累,分享与传播。多次获得华为优秀讲师称号,2018年被评定为华为大学高级讲师职称,2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
☆华为品牌形象的守护者:在2018年年底华为遭遇美国打压的严重外部风险之际,临危受命,赴埃及担任公共关系主管,策划并执行了多次重要活动,提升了华为的品牌形象,化解了多次公关危机。

【主讲课程】
《向华为学习大客户销售》系列课程
《海外销售项目管理》
《海外市场开拓与销售体系搭建》
《企业公关危机处理理论与实操》 (从世界五百强企业危机处理的实战总结)
《企业对外沟通》(客户沟通技巧,政府沟通技巧,媒体沟通技巧,生态场沟通技巧)

【服务客户(部分)】
华为,中国移动,中国电信,日本NTT,新加坡电信,法国ORANGE及埃及子公司,挪威TELENOR及马来西亚子公司,埃及国家电信部,三和国际,五矿证券、笔记侠、比亚迪股份等等


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