虎口夺单--狼性销售实战训练营

虎口夺单--狼性销售实战训练营(李俊)课程介绍：

课程背景
    狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。
    VUCA 时代的企业面临更加充满挑战和机遇的市场环境，企业销售人员面临的工作任务也越发复杂和挑战。需求的把握、风险的管控、项目的推进、达成共识的沟通、系统有效的传帮带、经验的沉淀…… 这些都是我们迫切需要解决的问题。如果将狼的态度与意志移植到企业销售精英的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让企业超倍速赢利！
    销售人员可能没有太多前人的经验可以借鉴，企业牛人必然是花了好多学费才成就的，毁无数个项目成为很牛的销售经理，流失无数个客户成为很牛的销售总监……很多时候都是靠摸索、砸钱、不断试错找出路。结果固然重要，可是过程中所发现的问题、碰到的雷区、决策的效果……这些宝贵的经验教训却更加重要。这些牛人一旦离职，对企业来说不仅学费白交，还可能影响正常的运营甚至关乎企业存亡。所以这些牛人的经验教训必须要记录、保存、研究、推广。
    本训练营正是针对目前在销售中普遍存在的行为与习惯不规范、随意性较大，不够职业化，从而影响到企业形象和工作效率等问题，通过培训使学员能够全面、系统地了解和掌握作为企业大客户销售人员应具备的规范与职业化特质。通过培训对过去的行为习惯进行改善与调整，从而逐步塑造出一名现代企业销售人员应有的职业化特质。

课程收益
1. 提高销售人员商务沟通能力、强化团队共同创造
2. 系统回顾销售工作，并针对最佳实践萃取模型
3. 打造像狼一样具有专业销售技能的销售精英团队
4. 打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及销售精英

课程大纲Outline
 
破冰：狼性团队建设
思考： 什么是狼性？ 如何将狼性运用在销售工作中？
一、销售流程分析及具体工作
1. 销售流程分析
2. 具体工作分析

二、销售关键节点梳理
1. 提前准备电话约访
2. 销售人员应该具备的心态
3. 客户信息的收集及分析
4. 制定拜访计划
5. 商务礼仪的准备
6. 销售工具的准备
7. 电话约访技巧
8. 【实战练习】电话约访

三、初步接触建立印象
1. 几种常见的开场方法
2. 避免开场白中容易出现的陷井
3. 如何赞美客户？
4. 如何与客户寒暄
5. 【实战练习】开场白

四、调查研究了解需求
1. 客户需求的种类
2. 了解客户需求的有效方式——顾问式销售
3. SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求
4. 【实战练习】探询需求提问（面对客户应该提问哪些问题，搜集哪些信息和情况小组提问练习）

五、呈现价值证明实力
1. 如何有效塑造产品的独特价值
2. 如何针对不同部门的人介绍产品
3. 透过证据说服客户
4. 获取承诺
5. 思考：项目中断的标志
6. 【实战练习】FAB演练

六、深度接触巩固关系
1. 思考：我们有哪些深度接触的方法
2. 分析客户内部评估小组的不同角色及立场
3. 思考：如何迅速明确决策层,执行层与影响层关系？
4. 分析客户内部关键决策人  
5. 如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）
6. 【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

七、方案设计处理异议
1. 如何做好方案的报价
2. 思考：报价后没有反应怎么办？
3. 什么是异议
4. 如何有效解除客户常见异议
5. 价格异议
6. 质量异议
7. 其他异议
8. 【实战练习】异议的处理技巧

八、商务谈判签订协议
1. 项目评估——我们有赢得可能吗？
2. 最后确定价格的考虑因素
3. 商务谈判的技巧
4. 促成签订协议的技巧
5. 【实战练习】商务谈判的技巧

九、售后服务客户管理
1. 签订合同后的主要工作
2. 思考：如何做好售后回访？
3. 如何要求客户转介绍
4. 如何做好老客户的管理 

 
专家介绍：

李 俊 老师
    顾问式培训导师，MBA ，国家认证企业培训师，C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师，拥有八年企业高中层管理经验和十年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
    李老师曾从事工业品和消费品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
    其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
    培训理念：实战、实效、实用、实操

曾经参加过培训及咨询过的主要企业:
通信电子行业：中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、美的冰箱
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行
房地产行业：富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、越秀城建
酒店行业：三亚海韵渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行业：美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、王老吉大健康、台湾统一集团
耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构
建材行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰
学校教育：广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业
其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝）

学员感言：（可提供学员原始问卷）
“参加培训，提高了自己的专业知识，对销售过程中遇到的难题给予正确的指导，希望能多参加此类的课程培训”                        ——摘自7月14日在南京培训的学员付燕的问卷
“我觉得老师讲得很棒，我对这次的课程很有兴趣，如果有机会，我想再听老师讲课”
                                      ——摘自7月18日在新疆培训的学员张艳萍的问卷
“此次培训讲述内容通过理论联系实际的方式，增强了我们的工作能力，在实际工作中可大显身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培训的学员王东的问卷
“这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准”
——摘自8月15日内蒙古张美青的评估问卷
“培养我们对大客户管理的能力，且我们将要面临的问题例举的相当清楚，防止我们走弯路” ——摘自8月15日内蒙古商文楠的评估问卷
“我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧，我觉得兴奋，用这种新方法成功率会更高”                                          ——摘自8月20日合肥黄德化的评估问卷
“实用。顾客购买时参与实际所用场合，我们能帮助顾客解决实际问题”
——摘自8月22日大连刘成斌的评估问卷
“授课老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了”——摘自12月7日在江苏常州培训的谢海云问卷
    “意犹未尽哪！希望今后的培训时间能再充裕一点，让我们多领受老师的风采，多学习课程的精华”                                ——摘自12月10日在江苏太仓培训的石从学员的问卷
“有条不紊、逐个梳理。老师把一个总的目标贯穿到每一个小的环节中，而后一个总结，使整个流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培训的黄小芬学员的问卷

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