提问式销售模式

提问式销售模式(蔡怀东)课程介绍：

版权课

这是一堂您从来没有听过的销售课程。
这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。
这是一堂投资回报率最高的销售课程。
这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。

课程背景
想告诉客户所有的产品信息，但客户似乎没有兴趣；
每次和客户沟通都传递大量的产品信息，销售人员自己也抓不住关键点；
销售陈述混乱，没有层次性，客户听起来不知所云；
客户对你传递的信息记忆力比较差，造成对产品没深刻印象；
……
为什么销售人员拼命的讲产品的好处，客户却无动于衷？
为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？
为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是退缩？
为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？
 ……
在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
如何通过提问来成功销售产品？
如何通过客户的问题创造销售机会？
如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
如何保护自己的价格空间？
如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
……
课程介绍  
    本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程，目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%，课程重点讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使学员做到举一反三，课程互动参与性非常强，现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。            
课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

课程收益
 
第一阶段:
改变原有的销售理念及销售方式；
了解一套新的销售模型，把握客户需求吸引兴趣；
突破销售壁垒，改变原有销售瓶颈，提高成交技巧；

第二阶段：
掌握一套全新的销售工具，提高客户接受度及满意度。
整理一套产品核心卖点；
完善一套客户问题解决工具及话术；

第三阶段：
可熟练运用提问式销售模式，提高销售业绩；
熟练掌握借用客户问题转化产品卖点；
熟练掌握成交技巧；

培训方式  
转变观念、讲解、演练、案例分析、现场模拟。

培训工具  
投影仪，投影仪线，白板、白板笔6支，无线麦克风2个,音响，音频线，电源插排。(客户准备)

课程提纲

一、走进提问式销售模式：
以学员现场向老师销售公司产品开始课程实施

二、角色定位
 ◇ 思考：你是在卖产品，还是在教客户如何选产品？
       为什么我们讲了很多内容，客户还是不相信？
 ◇ 分析：选产品与卖产品分别给客户带来的不同反应
 教客户如何选就会讲知识，向客户销售就会讲产品
 教就会讲选择的标准，卖就会讲产品的好处
 教就是老师的身份，  卖就是业务的代表
 教容易让客户相信，  卖容易让客户怀疑
 ◇ 思考：客户想知道的与我们想让客户知道的一样吗？
 ◇ 分析：客户想要知道的内容
你想让客户知道的信息

三、寻找产品的核心竞争力
 ◇ 思考：我们企业产品的卖点是什么？
    销售人员介绍的卖点是“核心卖点”吗？
 ◇ 分析：核心竞争力的特点 
    √ 优越于别人
    √ 立刻可验证
    √ 没有形容词
 ◇  案例：方便快捷是不是卖点？
汽车的安全性是不是卖点？
 ◇ 工具：寻找卖点参考以下5点
    √  品牌优势
    √  价格优势
    √  设计优势
    √  技术优势
    √  服务优势
 ◇ 练习：现场通过寻找、优化、确认，选出产品的核心卖点

四、介绍产品卖点的SWAC原则：
 ◇ 思考：为什么员工介绍完产品，客户还是没有兴趣？
如何制定产品卖点的话术？
如何介绍产品，才能突出产品优势？
 ◇  工具：介绍产品卖点的4个关键步骤：
    √ 卖点本身
    √ 为什么？
    √ 好处
    √ 同类对比
 ◇  案例：卖点介绍
    √ 强调：很多销售人员讲的是产品的好处，而不是产品的卖点。
 ◇  练习：现场进行产品卖点介绍话术演练，让学员真正掌握此工具。

五、掌握销售套路的十大关键点：
 ◇  说症状
 ◇  思考：如何快速获取客户的信任？
    √ 如何与客户的沟通保持在同一频率？
 ◇  案例：
    √ 医生
    √ 周易
    √ 警察
 ◇  工具：
    √ 现象
    √ 担心
    √ 同行
 ◇  练习：“说症状”环节的话术归纳与演练
 ◇  讲故事
 ◇  思考：如何增强客户的购买信心？
如何利用别人的症状来教育客户？
 ◇  案例：老客户的故事
 ◇  工具：时间、地点、人物
 ◇  练习：“讲故事”环节的话术归纳与演练
 ◇  体验
 ◇  思考：如何提高客户对产品的兴趣?
      如何做到“引导消费，创造需求，锁定产品”？
 ◇  案例：
    √ 苹果手机
    √ 宝马汽车
    √ 银行理财
 ◇  工具：“体验”环节的流程及话术
 ◇  问题转机
 ◇  思考：客户的每一次提问是不是给了我们一次销售的机会？
    √ 如何来利用客户所提出的问题？
 ◇  案例：
    √ “妈妈，你爱我吗？”
    √ “你们的网银好用吗？”
 ◇  工具：善于发现及利用客户提出的关键问题
 ◇  练习：客户经常提问的关键问题练习
 ◇  借力使力
 ◇  思考：销售过程中如何做好同事间的配合？
如何借助每个人的优点获得客户信任？
 ◇  案例：老师，医生
 ◇  练习：“借力使力”环节的话术
 ◇  买涨不买跌
 ◇  思考：如何让客户认可现在买最合适？
销售人员该怎样去宣讲政策？
面对客户的不断砍价，销售人员应该怎么办？
 ◇  案例：
    √ 股票K线图分析
    √ 节日促销
 ◇  工具：限时、限购与限量
 ◇  练习：“买涨不买跌”环节的销售话术总结与练习
◇  减少更换
 ◇  思考：为什么有的客户了解完多种产品后，一种产品也没有购买？
如何让客户快速认可当下介绍的这款产品？
    √  销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象？
 ◇  案例：“收益高风险高”与“无风险收益低”
 ◇  原则：对于“您”来说，这款产品最适合
 ◇  成交信号
 ◇  分析：销售人员如何来判断客户该成交了？
         如何快速抓住客户传出的成交信息？
 ◇  案例分析：以往成交过程的心理分析
 ◇  假设成交
 ◇  分析：如何探试客户能否现场成交？
销售人员应该在什么时候进入假设成交？
 ◇  练习：“假设成交”环节的话术是什么？
 ◇  工具：假设成交步骤
 ◇  快速成交原则
 ◇  分析：如何才能让客户快速购买产品？
    √ 销售人员怎样做好“临门一脚” ？
当客户说“下次再买吧”，销售人员怎么办？
 ◇  练习：“快速成交”过程的话术总结与练习

六、客户关系管理
 ◇ 思考：客户关系独有的特点是什么？
维护好客户关系的前提是什么？
 ◇ 探讨：我们应该做的是什么？
      能够让客户感动的事情有哪些？
 工具：客户期望值的2个层次
    √ 应该
    √ 感动
案例：附加值服务所带来的效益
 ◇ 思考：如何拉近与客户之间的关系？
 ◇  讨论：工作中你曾做过哪些让客户感谢你的事情？
     工具：5个面上往来
    √ 见个面  →   熟悉
    √ 帮个忙  →   人情
    √ 送个礼  →   感谢
    √ 吃个饭  →   接近
    √ 聚个会  →   支持

七、提问式销售模式的操作实施：
 ◇  发问
 ◇  思考：提问式销售模式具体如何发问？
如何通过问话找到切入点？
如何通过问话搜集客户有价值的信息？
引用学员实际案例讲解一下发问要点：
 ◇  工具：发问的4要点：
    √ 简单性问题
    √ 目的性问题
    √ 可控性问题
    √ 引导性问题
 ◇ 回答
 ◇ 思考：与客户沟通中，双方都会提问问题，因此，
如何答才能让客户相信？
如何答才能让客户产生兴趣？
如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题？
引用学员实际案例讲解以下“回答”要点：
 ◇  工具：“回答”的4要点：
    √ 不回答
    √ 用反问
    √ 靠启发
    √ 再重复

八、因要努力  果要随缘  （现场模拟演练）
    在这个世界上，有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如：开车，你看书、听课能学会吗？比如游泳，你看书、听课能学会吗？销售，也同样如此，必须加以练习。
授课老师会让现场学员上台模拟演练，逐步掌握及运用提问式销售模式的所有技巧，并做现场点评。课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

蔡怀东老师介绍

中国企业教育百强十佳培训师
中国“我是好讲师”TOP30强
首届青年培训师大赛山东赛区评委
版权课《个人成长思维模式》研发人
版权课《提问式销售模式》研发人
畅销书《销售就是要会提问》作者

个人背景：
    蔡老师从一线销售员做起，8年的实战营销经历，期间担任国内某知名企业第一营销副总，使得蔡老师讲授营销系列课程游刃有余；4年的人力资源总监职务，让蔡老师对企业培训多了一份自己的见解。
蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，因为大道理谁都懂。蔡老师不单纯讲“成功”更注重讲“方法”，因为“成功”需要“方法”；他不单纯讲“为什么”更注重讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。蔡老师常说，客户再次选择我们，是对我们最大的肯定及认可，比100个夸奖还真实，因为“如果我们不够好，客户不会多次找”。 从理论到实践，从学习到演练，从梦想到实现，从现场到市场，我们以客户为中心，用鲜血做服务。

授课风格：
风趣幽默，直击要害，课程实用性超强。蔡老师用逻辑分析的思维方式传授心态课程，把销售课程一直讲到“话术”。有人说听蔡老师的课程是享受，时间过的很快，拥有“十分钟讲师”美誉。还有人评价说“蔡老师讲课真够狠的，直接往祖坟上刨”。
蔡老师部分经典语录：

1、想听借口就问“为什么...”，想听方法就问“如何...”。
2、“怎么办”比“为什么”更重要；告诉你方法比告诉你错在哪里更有效。
3、违反制度的人越多，制度就会越严格，制度是违反者强迫制定者制定的。
4、公司的制度你不知道，如果你能把刑法背下来，就不罚你。
5、不要听客户说“不需要”。家里的厨房再好，也会去饭店。
6、售后是什么？是产品的一部分，没有好的售后，就等于卖的不是好产品。
7、员工愿意卖远比顾客愿意买更容易创造价值。
8、如果销售不再有挑战，你就是一个开票的。
9、认可孩子的苦，孩子就会把药喝掉；认可员工的苦，员工就会把活干好。
10、当你在一个企业离职后，还要面临着到处应聘找工作，就说明你之前的工作没有做好。
11、如果你看不见太阳，就看看你的位置，不是在黑暗中就是在阴影里。
12、我在最好的企业里工作，因为它和我有关系。
13、为什么共产党人被严刑拷打仍然视死如归，决不投降；而你的员工却因为几百块钱被别人挖走？
14、如果你给员工单纯的塑造“赚钱”的信仰，就是在培养一支“皇协军”。

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