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工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计

【时间地点】 2020年9月11-12日 上海
【培训讲师】 蒋建业
【参加对象】 工业品,政府型市场,项目类销售的渠道经理,销售兼渠道经理,销售部门经理,行业系统部经理,产品经理,markting部门经理,公司总经理
【参加费用】 ¥6800元/人 (包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、结业证书等);代办住宿,费用自理。
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:工业品营销培训,大客户营销培训

工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计(蒋建业)课程介绍:

课程背景:
在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:
1.渠道的发展,代理商很多,但是往往等着项目,推动项目销售的动力不足
2.代理商在项目中忠诚度不够,往往墙头草
3.代理商看着品牌不如别人,就不敢推动,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
4.代理商多了之后,往往项目中产生冲突,弄不好得罪代理商,后面地区市场萎缩
5.项目报备的时候,难以判断和识别谁是真正有实力的代理商
6.代理商合作的项目,在运作的时候,总是对我们支支吾吾,让我们远离客户,结果往往我们被忽悠常常丢单,浪费时间和资源
7.如何让代理商培育市场,实现持续性增长

课程大纲:

一、工业品渠道管理体系的内涵
1、渠道动力设计
2、渠道忠诚度管理
3、渠道的能力培育与路径依赖
4、渠道冲突管理
5、渠道市场品牌推动力的激励制度
6、渠道项目运作能力提升与管理
7、项目报备制度
8、融合代理商的项目运作管理和协作制度,提高项目成功率
9、渠道经理的自我修炼
10、渠道的关系发现识别和利用
11、渠道的价格管理和激励

二、工业品项目类渠道的动力研究
1、种粮原理和囚犯博弈原理
2、渠道动力设计的关键因素
3、案例:华为路由器早期和cisco渠道的竞争

三、项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系
1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控
2、销售之项目运作能力之自我修炼
3、项目运作之关键节点与合作策略
4、项目成功率与代理商冲突管理

四、渠道经理项目运作能力提高
1、大项目运作成功案例---水立方
2、项目运作的成功关键要素
3、成功的项目运作模型:
4、案例  华为五板斧头使得渠道代理商信心满满
5、融代理商的项目运作小组的管控

五、工业品渠道商与其最终客户的价值观(选择供应商产品和公司的标准)
1、代理商以最终客户的选择为标准
2、项目运作中,如何推动代理商引导客户
3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制
4、如何让代理商学会我们的运作模式,形成路径依赖
5、代理商的公司发展战略沟通策略,以及代理商的投入力度。
6、案例:煤炭行业的行业代理商,助力2000万网络设备的成功

六、借助渠道针对最终客户进行品牌传播和宣传
1、渠道推动品牌宣传的动力设计
2、市场级合作与项目级合作的策略安排与渠道分工
3、激励制度的安排和公司销售廉洁制度
4、公司的markting策划与渠道活动
5、案例:华为网络设备的阳光行动与渠道配合案例

七、渠道商的项目报备
1、项目报备制度要点与代理商积极性的保护
2、案例:华为网络项目报备制度与市场启动
3、项目报备中几个问题的处理
A、各种不同代理商关系力度的识别
B、代理商推动动力和忠诚度的识别
C、防止代理商报备不作为的措施
D、发现代理商能力不够时的策略
E、助力代理商利用公司资源取得成功和代理商投机思想的防范

八、渠道商的冲突
1、渠道冲突的管理要点
2、代理商项目运作中的冲突的原因,类型
3、三个 “阶级”的划分与策略安排,以及渠道动力的维护
A、忠诚全力推动
B、观望随风而动
C、面和而心不和
4、种粮原理与合作成功率
5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾冲突的根本途径
6、案例:一个煤矿项目的渠道合作与冲突的处理

九、渠道商的墙头草行为
1、渠道墙头草行为分析
2、渠道墙头草行为与我们的合作文化
3、渠道墙头草行为的防范和激励制度
4、案例:化悲痛为力量,不报备而丢单,后来成为忠诚合作伙伴

十、渠道商的关系和项目运作
1、渠道的关系资源之识别和寻找
2、案例:西北银行的行长关系代理商的寻找和识别,以及运作过程
3、渠道代理商上关系资源如何利用
4、案例,不能让代理商的关系成为天池之水,无锡灯光项目失败案例

十一、渠道的商务价格管理
1、渠道的价格管理事关整个渠道体系长远发展
2、渠道的价格体系与项目竞争力
3、渠道的价格体系在工业品项目中的管理要点
4、以解决方案为报价方式与政府类市场之项目运作要点
5、价格的保密制度和层级设计

授课讲师  蒋建业 先生
基本情况:

华为公司原企业网事业部南部大区经理
华为大学特聘讲师
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官
上海雷士光艺总经理
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近200个广告促销和宣传活动
复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
在国家权威刊物上发表多篇论文
国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。
有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。
主要特色:
华为项目运作的实践进行理论化总结
将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值
是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。
客户化教学
老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法
“情景仿真模拟”独特案例教学
“项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。
主讲课程:
《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。
服务客户:
中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。


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