销售谈判与客户砍价的应对

核心要点

案例分享与讨论

第一模块：销售谈判的挑战是什么？

• 商务谈判与政治谈判有何区别？
• 销售谈判与其他谈判差异在哪里？
• 卖服装与卖钢材的卖法一样吗？
• B To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点？
• 四个类型销售谈判的核心要点是哪些？
• （合同性）销售谈判的基本流程是什么？

• 销售人员谈判能力的测试。

第二模块：如何做好客户的调研?

第一节：谁是我们的目标客户？

• 客户分几类？

• 他们各是什么类型的客户？
• 客户各相关人士对采购的诉求有何不同？
• 某饼干公司的原材料分类。
• 公司（学员）销售产品属于客户的哪一类

第二节：如何分析工业品客户的需求变化？

• 客户采购的流程是什么？
• 客户的哪些人参与采购我们的产品？
• 客户采购管理有几大类别？
• 各种采购管理的目标差异在哪里？
• 什么是‘全责制与分段制’？
• 客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。
• 客户老板式采购的利与弊。
• 买卖关系的类别。
• 两类关系的客户采购策略区别。
• 客户采购物品如何分类？
• 客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。

第三节：如何分析商贸型客户的需求变化？

• 商贸性客户的采购物品分类。
• 五类商品的采购要求。
• 五类商品的买卖关系确定。
• 商贸客户如何提高获利性。

第四节：如何分析消费者的需求变化？

• 不同类型消费品的购买要点。
• 消费者的四种购买习惯。
• 不同购买习惯的谈判要点。
• 马斯洛（Waslow） 的需求层次论。
• 不同心理需求的谈判要点。
• 消费者不同购买角色对谈判的影响。

第五节：客户对服务性产品的要求是什么？

• 服务性商品的特点。
• 客户如何评估服务性商品？

第三模块：如何做好市场行情的调研？

• 如何获取行情价格信息？
• 网络搜索的四大途径。
• 如何提高百度等搜索的效率？
• 什么是系统性搜索？
• 什么是垂直搜索?
• 什么是威客？
• B to B 网站一览表.

• 有效利用价格预测的专业网站.

第四模块：如何了解竞争对手的强项与弱项？

• 竞争对手的确定要素有哪些？
• 什么是竞争六力？
• 竞争六力如何制约了我们？
• 与竞争对手的比较分析－SWOT 分析。
• 我们应该怎么办？

• 可口可乐的竞争六力是谁？
• 本公司（学员）的竞争六力是谁？

第五模块：如何向客户报价?

第一节：公司产品是如何定价？

• 产品价格是怎样定出来的？
• 什么是行情定价法?
• 什么是价值定价法？
• 价值定价法的定价三要素。
• 价值定价的市场调研方法。
• 什么是边际成本定价法 ？
• 什么是变动成本与固定成本？
• 什么是边际贡献？
• 什么是目标收益定价法？
• 加工成本定价法。
• 代工企业成本定价法的要点。
• 损益平衡定价。
• 薄利多销与厚利适销的优缺点。
• 薄利多销与厚利适销的适宜对象。
• 性价比与价性比的区别。
• 客户对贵与便宜的判断依据。
• 我公司的供应链类型不同对定价的影响。
• 商贸型企业的定价特点。
• 五大分类商品定价的策略。

• 某公司产品价值定价法的推演。
• 边际成本定价法实例。
• 边际成本定价法的启发。
• 目标收益定价法实例。
• 目标收益定价法的启发。
• 损益平衡案例。
• 某公司消耗性产品的报价分析案例。
• 对销售的启发。

第二节：如何向客户报价？

• 公司产品的两种报价形式。
• 消耗性产品成本明细表。
• 资产性产品成本明细表。
• FOB 与CIF 的区别？
• 什么是INCOTERMS?
• 《国际贸易术语解释通则》十三类。

第六模块：如何与不同性格的客户谈判?

• 激情型的特点。
• 控制型的特点。
• 分析型的特点。
• 和谐型的特点。
• 性格的组合特性。
• 性格与职业。
• 性格的匹配性。
• 性格与谈判。
• 您最容易和最不容易相处的谈判对手。
• 对方是激情型的七大弱项。
• 我是激情型的三要做。
• 对方是控制型的五大弱项。
• 我是控制型的五要做。
• 对方是分析型的六大弱项。
• 我是分析型的四要做。
• 对方是和谐型的四大弱项。
• 我是和谐型的五要做。

• 学员性格测试结果的分析。

第七模块:如何制定销售谈判计划？

• 第一步：双方意向的明确。
• 第二步：双方差异的分析。
• 第三步：各项分歧的重要性评分。
• 第四步：设定各项分歧的谈判目标。
• 第五步：各谈判目标的策略定性。
• 第六步：小组成员如何分工。

• “ 计算机销售”谈判演练

第八模块:销售谈判的禁忌有哪些?

• 谈判准备阶段的三大禁忌。
• 买卖谈判应由谁来掌控？
• 谈判开场所要做的要点。
• 双方明确要求的三原则。
• 客户谈判授权的类型。
• 僵局产生的五大原因。
• 面对僵局的三大禁忌。
• 打破僵局的七种方法。
• 如何与不同的对象谈判？
• 谈判结束时怎么办？

• 谈判前的准备检查表。

第九模块:如何应对客户的砍价？

• 销售何时为弱势？
• 客户要求降价怎么办？
• 折扣策略。
• 差别定价。
• 产品组合定价。
• 客户要求缩短供货期怎么办？
• 客户不愿付定金怎么办？
• 客户的性能、质量要求过高怎么办？
• 如何避免不必要的采购成本？
• 客户要求的赊账期过长怎么办？
• 客户的违约责任过于严苛怎么办？

• 经济型酒店如何降房价？

第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧？

• 最大授权计。
• 针锋相对计。
• 最后通牒计。
• 说绝话计。
• 折中调和计。
• 好坏一揽子计。
• 恻隐术计。
• 奉送选择权计。
• 声东击西计。
• 强人所难计。
• 换位思考计。
• 巧立名目计。
• 先轻后重计。
• 疲劳计。
• 挡箭牌计。
• 挤牙膏计。
• 等价交换计。
• 红脸与白脸。
• 激将计。
• 人情计。

第十一模块:如何预防销售合同的纠纷？

• 为什么会产生合同纠纷？
• 口头协议有效吗?
• 不同合同类型的纠纷。
• 合同法的四项基本原则。
• 要约与要约邀请。
• 签了字的合同可以改吗?
• 价格经常波动的材料如何定价？
• 国际合同与国内合同的区别?

• 案例一。
• 案例二。
• 案例三。
• 案例四。
• 案例五。

第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧?

• 沟通技巧的五项基本要求.
• 语言沟通的八大要点.
• 谈判中“听”的五大禁忌.
• 不善倾听的五种心理障碍.
• 是“说”的问题还是“听”的问题？
• 不同性格的“听”的能力。
• 听的目的。
• 听的技巧。
• 我们会问问题吗？
• 如何问问题吗？
• ‘问’的技巧。
• 谈判中“说”的六大禁忌。
• 说服技巧的十大原则。
• 谈判中答的五大禁忌。
• 答复的六种技巧。
• 答复的六种技巧。
• 反驳对方的几种方式？

• 性格与沟通。
• 性格与表达。
• 性格与说服。