顾问式销售技巧

顾问式销售技巧(付先生)课程介绍：

--世界500强企业销售人员必学课程

培训方式：实战演练+视频观赏+小组研讨+互动游戏+案例剖析+精彩点评

培训目标：
 ◇ 如何分析客户的购买心理分析
 ◇ 何实现顾问式销售
 ◇ 如何进行积极、有效的开场白
 ◇ 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
 ◇ 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
 ◇ 如何把握时机采取行动达成协议
 ◇ 如何面对客户的冷遇
 ◇ 如何通过策略性问题引导客户的购买意向
 ◇ 如何面对销售过程中客户的怀疑
 ◇ 如何面对客户不现实的需求，消除误解
 ◇ 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点
 ◇ 如何让客户做出购买决策

前    言：
    客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
    客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。
    销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
    优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。

课程大纲：《顾问式销售技巧》

一、销售思维与层次
1. 什么是销售？
2. 销售逻辑思维
3. 销售层次和境界
4. 销售的核心心态
5. 客户的核心心态
6. 如何针对客户核心心态有的放矢
7. 顾问式销售人员所具备的态度、知识与技能
8. 顾问式销售和普通销售的区别
二、拜访前的准备
1. 为拜访设定目标
2. 准备好你的问题
3. 准备你的沟通要点
a) 我要让他了解什么？
b) 我要了解他的什么？
4. 辅助物料的准备
5. 子弹要省着用，为下次拜访留伏笔
6. 个人形象的准备---善用七秒钟效应
三、拉近距离的开场
1. 相互认识
2. 寒暄开场
3. 三方领袖或是相同轨迹
4. 迅速获得对方认同与好感的技巧
5. 介绍自己，说明拜访的原因与目的
6. 如何预约---善用你的电话
7. 如何第一时间找到关键人
8. 十个方法帮你绕障碍
四、探寻客户的需求
1. 望闻问切
2. 探寻需求的问题
---事实、态度、期望、动机
3. 问问题的流程
4. 期望值管理
5. 在拜访前设计你的问题引导
---工具问题准备表（66个问题锁定你的客户）
6. 需求需要引导
7. SPIN法则的运用
练习：每个人通过SPIN法则设计引导客户需求的问话方式
五、快速成交
1. 什么是购买信号？
2. 购买信号的分类
3. 五种方法促成临门一脚
---直接成交法
---间接成交法
---假定成交法
---压力成交法
---第三方证明法
4. 成交过程异议处理
---什么是异议？
---异议处理的原则
---异议处理技巧
---嫌货才是买货人
5. 成交谈判小技巧
---投石问路
---硬出牌、软出牌、由高到低出牌、无厘头出牌
---价格让步三原则
---找到对方的关注点

讲师介绍 付先生

一、讲师背景
2003中国十大杰出管理培训师之一。美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，国内知名的销售管理专家，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，同时兼任清华企业培训中心，继教学院，北大等著名培训机构的特聘讲师。
毕业于西安电子科技大学。1995年，加入IBM担任销售顾问，负责电信行业销售；1998年，担任戴尔（中国）公司销售主管，负责北方地区销售；2000年，作为资深培训主管，管理戴尔电脑中国区培训部门，负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。
2002年开始，在清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程，同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。
二、擅长领域及主讲课程
擅长领域:销售/ 营销策略
行业领域：IT数码
主讲课程：《大客户销售策略》、《销售团队绩效管理》、《摧龙八式》、《突破销售领导力》、《专业销售谈判技巧》、《销售漏斗管理》等。
三、服务客户
IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯等。

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