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大客户战略与战术实战技巧

大客户战略与战术实战技巧课程[课程简介]:大客户销售课程建立了一套全新的销售哲学,并提出 一种通俗易懂的销售方式。学员将从中了解到一种双赢的销售方法,强调从大客户的角度出发来解决问题。既可以作为一个可以灵活执行的人力绩效提升整体解决方案,大客户销售课程能使组织的客户在与其不同销售人员打交道时,获得一致的体验,也可以作为辅导的方法,为组织提供各种工具进行有效的辅导和绩效管理,进而提升总体销售绩效。 ...

【时间地点】 2018年8月09日    北京海淀区  一天  9:00-12:00  13:30-16:30
【培训讲师】 张老师
【参加对象】 客服人员/销售人员/销售经理/与客户打交道的相关人员等
【参加费用】 ¥1980元/人 (含培训、资料费、茶点、文具费等)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户战略培训,大客户销售培训

大客户战略与战术实战技巧(张老师)课程介绍:

培训方式:理论讲解+情景呈现+ 案例分析+视频点评

培训收益:
    大客户销售课程建立了一套全新的销售哲学,并提出 一种通俗易懂的销售方式。学员将从中了解到一种双赢的销售方法,强调从大客户的角度出发来解决问题。既可以作为一个可以灵活执行的人力绩效提升整体解决方案,大客户销售课程能使组织的客户在与其不同销售人员打交道时,获得一致的体验,也可以作为辅导的方法,为组织提供各种工具进行有效的辅导和绩效管理,进而提升总体销售绩效。

前  言:
    仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务,已经不足以使组织取得持久的竞争优势。在当今年竞争激烈的商业环境中,企业要想有一席立足之地,就要有一只强大的销售队伍,当他们面对大客户的需求和利益时,能做出比竞争者更好的回应。这就意味着,销售人员必须能快速发掘并理解大客户的相关业务问题,所有这一切,都要以学习一种大客户销售方法开始,与大客户紧密合作,以解决客户实际的业务问题。
    大客户销售围绕着一个四步骤的销售过程展开,运用这一过程,能帮助销售人员实现从进行简单交易,到解决大客户的实际业务问题的转变。学员会发现换一种全新的角度,即以大客户思维方式来思考,是迈出与大客户建立长期双赢关系的第一步。

课程特点:
    课程系统讲述了大客户销售人员必备的动作和过程。有原则、有方法、有技巧。同时讲解为何需要依照上述动作和过程进行销售。因为销售的关键是把握客户的心理状况并加以影响。影响成功,则销售成功。所以把握心态是成功销售的关键。大量运用视频讲解、大量的角色扮演,有助于学员的理解。
    大客户销售课程还附有丰富的与课程内容有关的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容——确保销售人员在回到实际工作中后,能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。另外,让销售主管在开展课程的早期阶段参与进来, 并接受有关辅导销售人员提升绩效的培训,也是成功实施该课程的重要举措。

课程大纲

单元要点

学员收获

大客户的销售方法
学习如何从购买者的角度出发理解销售过程,以及如何看待销售人员作为顾问的角色。

  • 知晓普通销售和专业销售人员的区别。
  • 帮助销售人员快速建立与客户正常交流氛围。
  • 能以顾问的角色,在销售过程的每个阶段为客户创造价值。

建立信任
学习如何在交往的初始阶段,与客户建立信任关系。学习如何在客户心中建立起自己的信誉,表现出设身处地的态度,以及如何与客户在建立双方关系的目的、过程和收益这些问题上达成一致

  • 了解客户在销售过程中的心路历程。
  • 掌握专注、默许、信任三要素,
  • 能快速地在销售过程中与各种类型的客户建立信任,并使对方愿意分享信息,产生合作意愿。

发掘需求
学习如何向客户提出适当的、能查询事实或了解想法的问题,以理解客户的需求。学习聆听和组织获得的信息,并就问题的本质取得客户的认同。

  • 掌握了解客户真正需求的正确方法。
  • 让学员知晓如何发现客户真实的想法,同时运用问题组合了解客户需求,通过问题让客户自己发现现实存在的问题,和客户一起讨论解决问题的重要性。
  • 能与客户就待解决问题的本质和范围,达成深入的共识。

有效推荐
学习如何建立能明确地解决客户问题的方案,并向客户展示这些解决方案。学习如何主动了解客户的顾虑,化解客户的异议,并在接下来要采取的步骤上与客户达成一致。

  • 能使客户确信,自己提供的产品或服务对他们面临的问题来说,是一个有价值的解决方案。
  • 并了解结案的时机,掌握结案的步骤和技巧。知道常见的异议类型:疑虑、误解。掌握处理异议的步骤和方式

巩固信心
学习如何强化和巩固客户的购买决定,如何避免或处理客户的不满。学习如何寻求新的业务机会和推荐。

  • 了解售后服务带来的好处,通过一系列的标准化技巧,帮助销售人员获得较高的客户满意度,并在售后阶段与客户增进业务关系。

讲师介绍 张老师

一、 讲师经历
销售、零售运营实战培训专家,曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管,曾任国美电器有限公司运营高管,25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验,全球最大的销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师。
二、 主讲课程
《顾问式销售》、《经销商管理》、《双赢谈判》、《成功的卖场管理》、《沟通技巧》、《大客户销售技巧》、《高效时间管理》、《卓越团队建设技巧》、《零售终端销售技巧》等。
三、授课风格
循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力,课堂气氛活跃,注重与现场学员的沟通与分享,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理,在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。
三、 服务客户
金融类:工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、诺亚财富、钜派投资、哈尔滨银行、融兴村镇银行、亚联财小额贷款、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等
家电行业:科龙、伊莱克斯、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、西门子、方太、老板电器、康宝电器等
通信IT、电力类:中国移动、中国电信、中国联通、方正宽带、国家电网、国华电力、南方电网、宁夏电网、达尔凯热力、特变电工/诺基亚、摩托罗拉、华为手机
医药行业:博士伦、华东医药、罗氏制药、拜尔医药、珍宝岛药业、步长制药、葵花药业、驼人集团、百隆医药、十堰和协医院、友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等
汽车行业:雷克萨斯、丰田、北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等
零售行业:国美电器、苏宁、红星美凯龙、华联超市
其他行业:卡特皮勒、通用电器、中建国际、曲美家具、雨润集团、益海嘉里、东方集团、希波集团、洽洽食品、天顺源


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