【时间地点】 | 2018年7月27-28日 杭州 | ||
【培训讲师】 | 韩金钢 | ||
【参加对象】 | 销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员 | ||
【参加费用】 | ¥3800元/人 | ||
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | ||
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | ||
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 | |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
课程目标
◇ 能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络
◇ 了解和学习公关过程中需要具备的各种工具
◇ 使用工具让客户感到你更加专业、更加可信
◇ 学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆
◇ 通过充分的沟通,达到信息对称,以便可以对症下药
◇ 熟悉自己产品和方案的优势、卖点,知己知彼
◇ 通过心理分析工具,掌握和处理人脉关系的方法
◇ 成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易
课程大纲
引言
介绍专利“来客”-RAC模式,取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织
解析高效销售拜访的十大组成部分
-流程与工具的介绍
一、预则立,不预则废-销售战略规划
◇ 战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素
◇ 战略规划及准备重要注意事情
◇ 拜访前的准备清单和工具
◇ -拜访案例分析
二、知己知彼-客户需求了解的基础
◇ 方案反复修改,客户还是总认为你不懂他们的原因
◇ 了解客户的重要途径和法则
◇ 信息的重要性与搜集方法
◇ 需求调查四步法 – 望、闻、问、切
◇ 客户主要信息表格和工具
◇ 信息问题库
1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习
三、望闻问切-客户深度需求及心理分析
◇ 解释“冰山”原理在销售中的作用
◇ 分析客户购买的动机
◇ 客户的“公心”和“私心”是什么
◇ 分析客户把门者的需求和心理,保证入围
◇ 搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
◇ 弄清使用者的需求和心理,引导沟通
1)案例分析与练习 2)工具导入与练习
四、引君入瓮-引导客户需求,改变客户抗拒
◇ 客户需求的四种状态
◇ 客户不买账怎么办
◇ 客户不认可你,如何处理
◇ 怎样引导客户认同你的想法,取得一个较快的决定
1)案例分析与演练 2)工具导入与练习
五、求同存异-客户异议处理
◇ 客户异议的真相和原因分析
◇ 客户异议的种类
◇ 处理客户异议的4大方法
1)异议练习 2)异议问题库的建立和解决方案
六、审势度势-销售态势分析
◇ 怎样处理与客户内部搅局者的关系
◇ 有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势
◇ 分析影响销售的重要要素
◇ 分析现状的工具和策略
◇ 如何进行正面和负面的分析和评估,扬长避短、因势利导
◇ 建立达到销售目的的总体策略和手段
1)案例分析与讨论 2)分析工具练习
七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧
◇ 该出手时就出手,不要害怕客户可能说“NO”
◇ 促动客户决定的方式
◇ 引导客户取得下一步行动方案的话术
◇ 积极引导取得成果的方法
◇ 工具介绍与练习
讲师介绍
韩金钢
中国第一代骨灰级顶尖销售及销售管理培训泰斗
资历背景
◇ 理论+工具+教练三位一体创始人
◇ Mercuri International(瑞典麦古力认证讲师)
◇ Achieve Global(美国智越认证讲师)
◇ 国际培训师协会认证讲师
◇ 北京大学、清华大学、上海交大浙江大学继续教育学院特邀讲师
授课风格
◇ 韩老师擅长销售、通用管理和服务课程。教学和实战经验丰富,功底深厚。
实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。
倡导“快乐培训”和“咨询式培训”
授课经验
壳牌石油、德国德马格、融创地产、金龙客车、山东万国纸业、宝钢集团、上海生物博奥、新东方、江西泰豪电源、工行苏州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康达、威乐水泵、工商银行苏州分行、中信银行、招商银行、方正宽带、通联重工、迪安第电气、上海派克、中储粮、三一重工、中国联通北京分公司、中国卫通、阿克苏化工、河南周口移动、中烟上海公司、博彦科技、正泰电器、湖北525泵业、哈尔滨天翔自动化、大唐科技、多美滋营养、瑞斯康达、100度享乐网……