客户购买心理与拓展技巧

客户购买心理与拓展技巧(王建设)课程介绍：

培训方式：老师讲授、头脑风暴、学员练习、案例分析、视频观赏等。

课程时长：2天

针对业务问题：
  客户开发周期长？
  拜访客户效果不尽如人意？
  与客户沟通时，无法掌握沟通的主动权？
  区域客户拜访计划如何制定最有效？
  怎么能用有限的资源得到最大的销售成果？
  客户购买行为背后真正的原因是什么？
  客户购买的决策过程中关注什么？
  表面需求都明白，潜在的需求如何有效引导与挖掘？
  从哪些方面才能体现产品/服务的价值？
  销售机会如何推进？

课程结束后，学员将能够：
  缩短客户开发周期
  实现每次拜访客户的合理目标
  沟通中能掌握主动，引导客户
  体现我方产品/服务的价值，引导客户按价值采购
  制定合适的区域客户拜访计划
  利用合适的资源达到预期的销售成果
  了解客户购买背后的心理活动及关注内容，并使用恰当的应对方法
  锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣
  展开咨询型、分析型的对话，有效挖掘客户的潜在需求
  展现对客户的独特价值
  得到客户有效的承诺，推进销售

【课程内容】

第一节：成为以客户为中心的销售顾问
了解客户购买过程中关注点的心理变化，从客户需要解决的问题切入，并且建立销售管控的节点：
  客户购买过程中关注点的心理变化
  客户如何分类
  目标客户面临问题分析
  建立以对方为中心的销售行为准则
  销售流程管理及里程碑节点的标准
练习：目标客户面临问题分析

第二节：吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:
  导航至决策者
  优化致电前的准备工作
  预约客户PPP法则
  成功地进行介绍
  吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见
  制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
练习：电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见

第三节：高效拜访流程
保证客户易于接受，并进一步沟通，得到引导/挖掘需求的承诺：
  拜访目标设定
  成功地进行介绍
  让客户设定会谈的基调
  说明拜访目的
  分享定位陈述
  分享相关的成功案例
  顾问式对话
  确认与总结/下一步行动
练习：设定拜访目标 | 面访开场练习

第四节：引导/挖掘需求
引导/挖掘客户需求，并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法
  产品差异及FAB
  产品FAB分析
  我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
    澄清式问题
    选择式问题
    GAP问题
  有效倾听
练习：产品差异 | FAB | GAP问题 ｜综合提问 ｜ 倾听

第五节：打造价值，获取承诺
对建议的产品及服务进行价值打造，使用特定的工作辅助工具，协商并达成最终协议：
  客户关注的回报：
    情绪
    推理
    生存
  体现我方方案差异性及回报价值
  用以对方为中心的利益证实回报
  能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
  确定承诺的障碍
  识别下一个适当的事件并与客户达成协议
练习：产品价值 | 行动承诺

第六节：综合演练
  3种典型场景
  角色扮演
  视频回放及点评
  持续行动计划

讲师介绍：王建设

■实战市场营销培训师 

【实战经验】
    曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
    之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。
    已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。
    做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。
    他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。

【授课特色】
    擅长将经典课件，结合客户的行业特点、企业特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。
    作为专业讲师，曾为不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。在课程讲解过程中，能将其多年的销售与管理方面的实际经验，与理论结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

【授课经历】
    GE(通用电气)、MSD(默沙东)、NCR(安讯)、SAP(思爱普)、3M、HP(惠普)、Marriot(万豪)、VW(大众汽车)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Manpower(万宝盛华)、Trimble(天宝)、Suntech(尚德电力)、百度、新浪网、淘宝大学、淘课网、沪江网、上海手术器械厂、上海电视台、慧聪商情、PIAA中国总代、江苏银行、上海农商银行、上海邮政等。

【擅长领域】
    获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
    10 年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。
    他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。

【主讲课程】
《解决方案销售》
《客户心理学与拓展技巧》
《管理者高绩效辅导》
《CDSM大客户销售技巧》
《卓越商务演示技巧》

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