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经销商开发与管理

经销商开发与管理课程
[课程简介]:课程背景 ◇ 在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的? ◇ 在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗? ◇ 在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗? ◇ 在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗? ...

【时间地点】 2018年1月26-27日 佛山
【培训讲师】 李俊
【参加对象】 厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等
【参加费用】 ¥2800元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:经销商管理培训,经销商开发培训

经销商开发与管理(李俊)课程介绍:

课程背景

 ◇ 在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的?
 ◇ 在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗?
 ◇ 在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗?
 ◇ 在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗?


课程收益

 ◇ 了解经销商管理的相关概念;
 ◇ 掌握经销商开发的标准和流程;
 ◇ 掌握与经销商进行合作谈判的话术;
 ◇ 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
 ◇ 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。

课程大纲
 
第一部分经销商开发的步骤——开发前的准备工作

 ◇ 个人心态的准备
 ◇ 个人专业商务形象的建立
 仪容仪表要求
 拜访礼仪——名片礼仪
 拜访礼仪——握手礼仪
 ◇ 个人专业素质的准备
 专业知识
 物料准备

第二部分经销商开发的步骤——目标市场调研
 ◇ 广泛信息收集
 ◇ 广泛信息分析

第三部分经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访
 ◇ 进店观察,找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在,你怎么办?
 ◇ 亮明身份,创造良好氛围
 自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
 赞美
 寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格,你会怎么办?
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策,你会怎么办?
 ◇ 提问调查,了解需求
 发问的种类
ᅳ 开放式
ᅳ 封闭式
  “漏斗式”的提问模型
ᅳ 状况型提问
ᅳ 困难型提问
ᅳ 影响型提问
ᅳ 解决型提问
 ◇ 如何介绍合作的好处打动经销商?
 FAB让你的介绍更生活化
 思考:你觉得经销商合作时关心什么利益?
 练习:写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作?
ᅳ 安全
ᅳ 利润
 如何透过证据说服经销商?
 ◇ 如何处理经销商提出的异议
 现在市场太混乱,我们不做
 你们的价格太高了,消费者买不起啊!
 XX是名牌你们是什么?我都不认识你们,都没有听说过
 暂时不考虑再进入什么品牌
 我们只做抵挡产品,不做高档产品
 我的品牌也不错,不做金凯德
 你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标
 现在是淡季,人影都见不到,我都不大想做了
 我们有上一个新品牌的打算,但我们已看中XX……
 XX品牌在我们这太强势了,市场占有率太高了,我可能竞争不过他们 
 你们的产品太贵,人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了?
 我们小店穷,进不起高价货啊。
 产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?
 ◇ 首次拜访过程的注意事项

第四部分经销商开发的步骤——目标经销商的选择
思考:
 为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验?
 经销商实力是否越大越好,为什么?
 ◇ 选择经销商的原则
 ◇ 意向经销商评估因素
 经销商声誉
 经营实力
 合作意向
 产品组合
 财务状况
 位置与面积
 经营理念
 ◇ 选择经销商的最佳标准

第五部分经销商开发的步骤——意向经销商的磋商
 ◇ 开拓经销商的三次访问原则
 ◇ 意向经销商的拜访顺序
 ◇ 磋商(讨价还价)时常见的分歧点?

第六部分经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成
 ◇ 为什么要趁热打铁,尽快促成合作?
 
专家介绍:

李 俊 老师
    顾问式培训导师,MBA ,国家认证企业培训师,C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师,拥有八年企业高中层管理经验和十年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
    李老师曾从事工业品和消费品的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性,传授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。
    其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧,培训了几万名学员,不管是在私企、国企、外企都深受欢迎,效果显著,并得到良好的声誉。
    培训理念:实战、实效、实用、实操

曾经参加过培训及咨询过的主要企业:
通信电子行业:中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、美的冰箱
金融保险行业:中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行
房地产行业:富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、越秀城建
酒店行业:三亚海韵渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行业:美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即(面膜)化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、UCI-FRAM集团、王老吉大健康、台湾统一集团
耐用品(工业品)行业:穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、杭州鼎胜集团(五星铝业)、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构
建材行业:广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明
服装皮具行业:歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅(内衣)服饰、安踏体育、群豪服饰
学校教育:广州电大、广州轻工技校、明师教育机构(常年)、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企:茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司(常年)、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场
制药行业:强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业
其他行业:大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初(卜蜂)莲花超市(常年)、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTEK天祥集团(第三方认证机构)、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业(珠宝)

学员感言:(可提供学员原始问卷)
“参加培训,提高了自己的专业知识,对销售过程中遇到的难题给予正确的指导,希望能多参加此类的课程培训”                        ——摘自7月14日在南京培训的学员付燕的问卷
“我觉得老师讲得很棒,我对这次的课程很有兴趣,如果有机会,我想再听老师讲课”
                                      ——摘自7月18日在新疆培训的学员张艳萍的问卷
“此次培训讲述内容通过理论联系实际的方式,增强了我们的工作能力,在实际工作中可大显身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培训的学员王东的问卷
“这次荣幸地参加公司组织的此次培训,从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念,此次培训强化了自我对工作的基本概念,更深一层地知道一个导购员的标准”
——摘自8月15日内蒙古张美青的评估问卷
“培养我们对大客户管理的能力,且我们将要面临的问题例举的相当清楚,防止我们走弯路” ——摘自8月15日内蒙古商文楠的评估问卷
“我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧,我觉得兴奋,用这种新方法成功率会更高”                                          ——摘自8月20日合肥黄德化的评估问卷
“实用。顾客购买时参与实际所用场合,我们能帮助顾客解决实际问题”
——摘自8月22日大连刘成斌的评估问卷
“授课老师讲课栩栩如生,我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些,有充分的时间把内容讲得更详细,那就相当完美了”——摘自12月7日在江苏常州培训的谢海云问卷
    “意犹未尽哪!希望今后的培训时间能再充裕一点,让我们多领受老师的风采,多学习课程的精华”                                ——摘自12月10日在江苏太仓培训的石从学员的问卷
“有条不紊、逐个梳理。老师把一个总的目标贯穿到每一个小的环节中,而后一个总结,使整个流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培训的黄小芬学员的问卷


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