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大客户营销与管理

【时间地点】 2017年11月09-10日 苏州
【培训讲师】 专职讲师
【参加对象】 大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等
【参加费用】 ¥2980元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户营销培训,大客户管理培训

大客户营销与管理(专职讲师)课程介绍:

课程背景
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当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其大客户,并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——
如何做好大客户的认知和信息分析?
如何建立与维护大客户的信任?
如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?
针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与您一起分享《大客户销售技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。

课程收益
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1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能
4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧。

课程大纲
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一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
(1)“+2+1”法:将优秀客户一网打尽
(2)“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
(3)“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
(1)客户关系管理的定义
(2)关系管理的营销学基础
(3)关系管理的重要性
(4)科特勒五种客户关系类型
3、提升大客户的满意度与忠诚度
(1)客户满意与满意度
(2)影响客户满意度的因素
(3)提升满意度技巧
(4)客户忠诚度与满意度的关系
(5)客户关怀公式
4、测试及讲解:全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
(1)几种性格特征的客户
(2)测试及讲解:全脑测试及分析
(3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
(4)沟通环走模型
(5)沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨:“次序技术”在销售中的运用
(1)说服技术在沟通中的运用
(2)力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
1、 应收账款管理-下一个利润增长点
2、 中国目前的信用环境
3、 营销战略:赊销?不赊销?
4、 销售人员的职责:保持问题的个人属性
5、 赊销的十大好处
6、 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7、 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8、 应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、销售人员常见的两个误区:
(1)赊销等于销售
(2)收回货款会破坏与大客户的关系
2、收款人种类
3、债务人的种类
4、债务人怎么想?学会换位思考
5、常见客户拖延借口及建议解决办法
6、客户拖延的征兆
7、聆听客户反馈
8、收款中的POWER法则
9、若干收款案例分析
10、角色演练:收款过程综合练习


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