顾问式销售——产品型销售到顾问式销售的转变，成为可值得依赖的“顾问”

顾问式销售——产品型销售到顾问式销售的转变，成为可值得依赖的“顾问”(雒先生)课程介绍：

课程时长
14小时 （2天）

有何收获？
 ◇ 从产品型销售转变为顾问式销售
 ◇ 学习并掌握顾问式销售的核心技巧
 ◇ 加强在客户心中的地位，提升业绩

先决条件？
 ◇ 有一定的销售经验
 ◇ 销售模式为直接面对客户的销售

为何参加？
 ◇ 重新审视销售角色的定位
 ◇ 想要了解顾问式销售技巧
 ◇ 希望进一步提升业绩绩效

课程大纲
第一模块：顾问式销售概述
 ◇ 课程目的与收益
 ◇ 销售成长的路经图
 ◇ 体验分享：一次亲身购买的经历
 ◇ 案例视频：一次不成功的拜访
 ◇ 销售的角色定位与挑战
 ◇ 客户的四个缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意
 ◇ 顾问式销售模型
第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任
 ◇ 体验练习：建立信任的挑战
 ◇ 时间关系的压力模型
 ◇ 建立信任的四个关键因素
 ◇ 练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
 ◇ 表达会面意图的方法
 ◇ 如何做到设身处地
 ◇ 单元模拟练习和技巧点评：建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评
第三模块：顾问式销售步骤二：发掘需求
 ◇ 录像：发掘需求的挑战
 ◇ 需求差距模型
 ◇ 探寻需求背后的动机
 ◇ 挖掘需求的工具模板
 ◇ 挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
 ◇ 挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯
 ◇ 单元模拟练习和技巧点评：挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评
第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐
 ◇ 录像：有效推荐的挑战
 ◇ 有效推荐技巧体验练习
 ◇ 有效推荐的核心技巧
 ◇ 有效推荐五步法
 ◇ 购买信号和促成的三种方法
 ◇ 推荐过程中处理异议的步骤与关键点
 ◇ 单元模拟练习和技巧点评：有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评
第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心
 ◇ 巩固合作客户的信心挑战
 ◇ 巩固信心针对的客户群
 ◇ 巩固客户信心的四种有效措施
 ◇ 练习分享：巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现
第六模块：课程回顾与总结
 ◇ 回顾两天课程要点
 ◇ 制定课后行动改善方案

讲师简介  雒先生

背景经历

 ◇ 曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。 
 ◇ DDI “卓越讲师培养”——认证讲师 
 ◇ SPI Solution Selling“解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“——认证讲师 
 ◇ Right Management  “高级商务演示技巧”——资格认证 
 ◇ 安迪曼“课程开发高级班”——资格认证 
 ◇ 柯氏四级培训评估——资格认证 
 ◇ 锡恩咨询   执行力和4R 管控——认证讲师 

擅长领域
 ◇ 顾问式销售、解决方案销售、高效谈判，非权威影响力、时间管理、职业化素养，执行力、演讲技巧

服务客户
 ◇ 汽车行业：
华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、博格华纳、德尔福、法可赛、天津汽车模具、贝洱热控 等
 ◇ 工业品行业：
艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力电梯、必维检验、永大电梯、山高刀具、三一重工、石家庄钢铁集团、乌斯特、京博集团  等
 ◇ 金融、银行、保险行业：
渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融 等
 ◇ 互联网、3C电子、通信行业、软件、：
三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、大华通信、虎扑体育、等
 ◇ 消费品行业：
佰草集、加多宝饮料、方太厨具、新安集团、荷美尔、礼恩派、美丽田园、美特达、雅苒集团等
 ◇ 医药、保健行业：
西安杨森制药、大冢制药、罗盖特、博莱科信谊 等
 ◇ 交通和能源产业：
上海航空、天津航空、国家电网、天津电力、上海自来水、国家核电 等
 ◇ 政府、商会、设计院：
上海百货协会、上海钢铁协会、嘉兴木业协会、启东商会、山东石化集团、青浦出口加工区管委会、等
 ◇ 学员反馈
“课程内容丰富，实用，现场互动多 ，案例贴近工作 真实，尤其是老师讲课时渗透的例子，让我对知识点记忆更深”
——Linda女士（某外资医疗器械公司）
“培训老师思路清晰，逻辑思维强！讲课内容有条理又非常实用！现场互动气氛好，学员学习氛围浓！”
——曾先生（某国有大型通信公司）

更多顾问式销售——产品型销售到顾问式销售的转变，成为可值得依赖的“顾问”相关课程：