专业销售谈判技巧

专业销售谈判技巧(付遥)课程介绍：

课程目标:
了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。成功避免谈判破裂，达成有利合同条款

课程背景：
    进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。

课程大纲：
案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。

谈判目标和分工
 ◇ 销售谈判中的角色和分工
 ◇ 确定报价、谈判底线确定谈判目标
 ◇ 设置谈判防线

立场和利益
 ◇ 案例：分橘子的故事
 ◇ 确认谈判内容
 ◇ 发现谈判筹码

妥协和交换

让步和探寻对方底线
 ◇ 规划让步空间
 ◇ 探寻对方底线
 ◇ 根据对方态度强硬程度调整
 ◇ 确定让步弹性
 ◇ 避免暴露自己底线

脱离谈判桌
 ◇ 脱离谈判桌的目的
 ◇ 创造脱离谈判桌的方法

达成协议
 ◇ 良好谈判习惯
 ◇ 记录与巩固谈判成果

讲师介绍：付遥
 ◇ 组著名实战派营销专家
 ◇ 八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励
 ◇ 十三年培训和咨询经验，
 ◇ 服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
 ◇ 著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

专业背景，付遥先生：北京倍腾企业顾问公司资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。

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