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大客户销售实战技能

【时间地点】 2014年9月19-20日 北京
【培训讲师】 王浩
【参加对象】 大客户销售、项目销售、直接销售——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
【参加费用】 ¥2800元/人 含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户销售培训,大客户营销培训

大客户销售实战技能(王浩)课程介绍:

没有经过正规训练的销售,好比一辆漏油的汽车,大量损耗你看不见
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化技能是关键!

课程收益
1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理
2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率
3、学会38项销售实战技能:话术和动作
4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情
5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率

课程大纲
第一讲 大客户采购与销售分析
第二讲 大客户开发营销策略
第三讲 接近和跟踪目标人
第四讲 搞掂客户内部关键人物
第五讲 挖掘和引导客户需求
第六讲 促成大客户购买
第七讲 竞标策划 
   第一讲 大客户采购与销售分析
共振型销售
    销售与客户互动的3种模式
    什么叫共振型销售
    销售共振图
案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
新品采购的发起
新品采购的前期测试
新品采购的报批作业模式
影响新品采购的因素
新品采购决策顺位
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲 大客户开发营销策略
目标客户定位
目标客户群6要素
目标客户筛选3步法
定位目标客户操作方法
客户分级与动态管理
工具:定位目标客户的问题清单……
大客户开发策略
    适度散养,重点突破
    树立标杆,以点带面
    会议营销,借势跟进
    善用资源,渠道推广
    市场细分,客户联动
    案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
大客户的营销突破
    典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破
   
第三讲 接近和跟踪目标人
工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
客户信息收集途径
分项信息关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
    接近客户的“3座大山”
    突破前台障碍
    识别客户内部角色
    明确目标人及其联系方式
案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
初步接触客户的“3大件”
    消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
    为下次沟通留下伏笔
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
电话沟通9大技巧
案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……
高效约见技巧
    约见的时机与理由
    高效约见的5种方法
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
    接待客户来访的7项注意
        如何在展会中抓住客户的“眼球”

第四讲 搞掂客户内部关键人物
工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
    公关路线图
    搞掂关键人物的“三重门”
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    人际关系心理常识:人际吸引原则
案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
宴请:酒钱花在刀刃上
    宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
    如何明确“内部人”的好处
    摆平“内部人”的双平衡
案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第五讲 挖掘和引导客户需求
工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例:搞死N个业务的3句套话……
大客户需求特征分析
    采购周期内的需求变化
    大客户的购买动因
    显性需求与隐性需求
大客户组织层面的多元需求
    需求信息链
需求指标强度
大客户采购过程中5个指标信息
案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
    找对沟通对象:直接责任人
在合适的时机询问需求
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
    演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
如何引导需求
    什么叫引导需求
    引导大客户需求的前提
    引导需求的话题激发
案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……
诊断大客户需求
    求证需求的方法
    诊断需求的5个反问
案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……

第六讲 促成大客户购买
工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
促成购买的两大原则
步步为营
里应外合
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
寻找合作切入点
      什么叫合作切入点
      从哪里找合作切入点
案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……
判断购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
    大客户购买的8类信号
案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……
分析和阻击竞争对手
    分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
    处理反对意见的沟通对策
案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
推动客户购买的“5种武器”
    以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议少量购买
坚持到客户掉眼泪
促成订单的五大里程碑

第七讲 竞标策划
工具:判断竞争成功的评价系统……
大客户招标操作流程
    招标的前期准备
    自主招标和委托招标
    标书制作
    发出招标公告
    投标和评标
    二次谈判
案例:小高的两次投标……
销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
规划设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……
竞标成功的关键动作
    技术指标的选择与嵌入
    3类关键角色的公关
    投标书制作、封装和提交

主讲老师:王浩
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士


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