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课程目标:

 本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。

讲师简介:
 
  张嫣老师,国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、易腾企管、深圳希锐咨询公司专职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程《电话销售技巧》、《客户服务》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》《如何有效处理客户投诉》等培训过百场，

授课特色：
    给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

 服务过的企业：

    金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利\联想电脑、上海电气网络科技\皇加力（中国）商业有限公司\上海永升广告传媒\上海良会贸易\IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

   课 程 大 纲
核心主题及纲要及内容

一、电话销售前的准备 

  ◆塑造积极的心态
  ◆电话高手必备的七大工具
  ◆如何让自己的声音更有魅力
  ◆电话销售中沟通者的三种类型
  ◆如何与不同性格特征的客户打交道
  ◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
  ◆设计客户不同的问题的应对

二、找到你的Key Man

  ◆ 收集资料的十种有效方法
  ◆电话销售前的准备工作安排
  ◆如何与前台打交道,找到相关负责人
  ◆选择合适的打电话的时间？
  ◆与前台打交道的三十技巧
  ◆了解客户的购买流程
  ◆众里寻他—寻找决策
  ◆案例分析

三、知己知彼，百战不殆

  ◆你知道人的思维模式吗？
  ◆分辨不同沟通者的类型与应对
  ◆知己战术—--百分百相信并了解产品
  ◆知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。）
  ◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
  ◆案例分析

四.如何与相关负责人打交道

  ◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
  ◆如何让客户专心地听你讲？
  ◆如何有效处理客户的各种拒绝？
  ◆如果客户在电话中不表态，如何处理？
  ◆如何才能提高电话销售的效率？
  ◆如何在电话中了解客户的需求？
  ◆如何引导客户的需求?
  ◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
  ◆如何将异议变成机会
  ◆多套异议处理实战话术讲解
  ◆客户拒绝因素探讨及预防方法
  ◆如何在尽可能短的时间内与客户促成？
  ◆如何打消客户最后的顾虑，并完成订单

五、顾问式电话营销

  ◆SPIN模型与运用
  ◆SPIN与传统销售模式解析
  ◆销售对话中隐含商机的挖掘
  ◆如何把握销售过程中的购买循环
  ◆电话销售各阶段的话术设计分析
  ◆成功电话销售的12条黄金定律

六、电话销售缔结技巧

  ◆缔结的时机掌握
  ◆有效缔结的“十五套”电话销售方法
  ◆缔结未成功后的注意事项
  ◆有效运用促成试探法
  ◆如何与客户建立亲和感的认知
  ◆迎合购买者的心理策略

七、有效沟通

  ◆人性化的开场白和问候语 
  ◆探询客户的真正需求
  ◆发问技巧和倾听技术
  ◆认同心和快速理解
  ◆引发兴趣的电话销售话术讲解
  ◆电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
  ◆常见的五种拒绝方式及应对技巧
  ◆在电话礼仪方面常犯的12大错误
  ◆互动案例

八、有效激励

  ◆每一通电话都是新机会的来源
  ◆建立良好的自我心像
  ◆如何把工作变成乐趣、激情工作
  ◆综合案例分享