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● 课程背景
    采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手?

● 课程受益Competence & Skills Acquired
    本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
 ◇ 了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
 ◇ 掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
 ◇ 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
 ◇ 学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
 ◇ 掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；

● 课程大纲Scope and Coverage
一 谈判基本原则和常见错误
 ◇ 基本原则
 ◇ 什么是谈判
 ◇ 谈判结果
 ◇ 谈判金三角
 ◇ 谈判常见错误
 ◇ 最容易犯的致命错误
二 谈判六步法
 ◇ 准备谈判
 — 基本框架确定的基础
 — 如何明确你的 BATNA
 — 如果你没有BATNA
 — 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
 — 如何确定保留价格
 — 如何确定顶线目标
 — 如何评估可能达成协议的空间
 — 如何确定现实目标
 ◇ 制订战略
 评估与改变谈判性格
 — 如何改变谈判性格
 — 分析与选择谈判战略
 — 供应商和采购定位的24种模式
 — 谈判事项与价值评估
 — 通过交换创造价值
 — 策略选择的情形
 — 评估彼此势力
 — 哪些因素促使采购方强有势力
 — 哪些因素促使销售方强有势力
 — 规划谈判次序
 — 规划让步方式
 — 规划让步原则
 — 策划谈判最初的五分钟
 ◇ 开局
 — 开场
 — 确定议程
 ◇ 报价和接触摸底
 — 报价/出价
 — 获得信息
 — 核实信息
 ◇ 讨价还价
 — 相互让步
 — 讨论:为什么要让步
 — 相互让步要点
 — 打破僵局
 — 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
 — 如何处理僵局
 — 第三方干预的形式
 — 向协议迈进
 — 向协议迈进，最常见的策略：
 — 向协议迈进，谈判中的形体语言
 ◇ 收尾
 — 制定协议要点
 — 制定协议，如何拿出最终出价
 — 制定协议，谈判游戏
 — 保证协议的落实
 — 对谈判进行总结
 — 结束谈判的8个技巧
三 实战演练
 ◇ 谁是谈判高手
 ◇ 点评和分析
 ◇ 检讨和制定改善计划
 ◇ 采购该如何改善
 ◇ 销售该如何改善
 
● 讲师Trainer
    汤晓华先生
    北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。
服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。
客户反馈
实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。
——奥的斯电梯
生动有趣，观念新颖，教授方式OK，现场模拟谈判尤为重要！对采购有全新的了解，理解，很想将一些方法运用到实际工作中去检验。
——上海灿坤实业
很实用的课程；培训主管，一个很成功的课程。
——施耐德中压