【时间地点】 | 2012年5月29-30日 北京 课程已改版,点击查看最新课纲及安排: 实用采购与成本削减管理高级研修班(汤晓华) |
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【培训讲师】 | 汤晓华 | ||
【参加对象】 | 企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。 | ||
【参加费用】 | ¥3200元/人 (含培训费、资料费、午餐、培训证书等) | ||
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | ||
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | ||
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 | |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
● 课程背景
采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?
● 课程受益Competence & Skills Acquired
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
◇ 了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
◇ 掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
◇ 帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
◇ 学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
◇ 掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;
● 课程大纲Scope and Coverage
一 谈判基本原则和常见错误
◇ 基本原则
◇ 什么是谈判
◇ 谈判结果
◇ 谈判金三角
◇ 谈判常见错误
◇ 最容易犯的致命错误
二 谈判六步法
◇ 准备谈判
— 基本框架确定的基础
— 如何明确你的 BATNA
— 如果你没有BATNA
— 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
— 如何确定保留价格
— 如何确定顶线目标
— 如何评估可能达成协议的空间
— 如何确定现实目标
◇ 制订战略
评估与改变谈判性格
— 如何改变谈判性格
— 分析与选择谈判战略
— 供应商和采购定位的24种模式
— 谈判事项与价值评估
— 通过交换创造价值
— 策略选择的情形
— 评估彼此势力
— 哪些因素促使采购方强有势力
— 哪些因素促使销售方强有势力
— 规划谈判次序
— 规划让步方式
— 规划让步原则
— 策划谈判最初的五分钟
◇ 开局
— 开场
— 确定议程
◇ 报价和接触摸底
— 报价/出价
— 获得信息
— 核实信息
◇ 讨价还价
— 相互让步
— 讨论:为什么要让步
— 相互让步要点
— 打破僵局
— 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
— 如何处理僵局
— 第三方干预的形式
— 向协议迈进
— 向协议迈进,最常见的策略:
— 向协议迈进,谈判中的形体语言
◇ 收尾
— 制定协议要点
— 制定协议,如何拿出最终出价
— 制定协议,谈判游戏
— 保证协议的落实
— 对谈判进行总结
— 结束谈判的8个技巧
三 实战演练
◇ 谁是谈判高手
◇ 点评和分析
◇ 检讨和制定改善计划
◇ 采购该如何改善
◇ 销售该如何改善
● 讲师Trainer
汤晓华先生
北大国际MBA,中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年,接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验,是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师,截至2005年9月授课企业达9256家。 同时,汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案,企业在控制采购成本,减少库存,降低呆滞方面得到了巨大改善。
服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。
客户反馈
实用性强,方法好,方法易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。
——奥的斯电梯
生动有趣,观念新颖,教授方式OK,现场模拟谈判尤为重要!对采购有全新的了解,理解,很想将一些方法运用到实际工作中去检验。
——上海灿坤实业
很实用的课程;培训主管,一个很成功的课程。
——施耐德中压