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--“3+2”实战特训营
---国内唯一的 --- 营销体系化 --- 实战互动性：“行业领袖总裁班特训营”
尊敬的企业老总：
     当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题…

● 五大困惑
1、灰色营销是工业品行业的潜规则，关系营销是搞定客户的口头禅，技术壁垒越来越难，同质化越演越烈，价格战又越来越低，我们如何制定清晰的1—5年的营销战略，成为细分行业的领导者，从而避开价格战，挺进我竞争领域？
2、许多企业的老总都是超级的销售员，平时都忙的像一个鬼一样：销售管控无法执行，营销团队稳定不够，大客户掌握在某个 “英雄” 手里，但是“英雄”的维护成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以令诸侯，风险太高；团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？
3、大客户营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，杳无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使大项目绝处缝生，柳暗花明，有效避免雷声大雨点小的业务模式，从而来提高大项目的成功率
4、工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的“七种武器”来推广行业用户，利用“九阴真经”来促成签单，让我们不用爬楼梯而改成电梯呢？
5、工业企业的渠道模式有四种，大客户销售可以获得高额利润、项目性销售可以提升成功率、渠道管理可以快速扩张市场、承包模式可以提供员工的积极性，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经营模式为什么不适合我们，又该如何借力来打力快速有效地发展壮大我们的企业呢？

● 五大核心课程模块
营销战略：卡位战略
从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者；
营销管控：4E模型
4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广
营销组织：四级组织
工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。
营销推广：品牌宣传
营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，事半功倍，有效推广，节约成本；
营销模式：盈利模式
工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。

● 课程特色
 ◇ 突破工业品营销发展瓶颈
 ◇ 抢占市场先机的战略思维
 ◇ 锻造高瞻远瞩的领军人物
 ◇ 引导工业企业的战略方向
 ◇ 创建工业营销的交流平台
 ◇ 中国唯一锻造工业品营销领军人物的特训基地
 ◇ 颁发 “中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证

● 五大学习收益
 ◇ 创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；  
 ◇ 建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；
 ◇ 提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；
 ◇ 提炼企业的竞争优势，塑造差异化卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；
 ◇ 建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式；

● 四大附加价值
 ◇ 32个实用咨询的工业品营销工具；
 ◇ 标杆工业品企业营销战略的咨询全集；
 ◇ 价值为2000元的VCD学习工具包；
 ◇ 一套标准的工业品销售手册

● 特色优势：3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修证书
  
● 课程模块：五门工业品营销核心课程组建 
 

● 课程精髓
一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑
模块一、卡位——开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？
2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（NO.1）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应
模块二、挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点
模块三、建立团队（借力打力）
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队
模块四、卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略

二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器
模块一、工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会  2.巡回展
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择  2.广告创意的方式
模块二、第三种武器：人员拜访
1.参观考察策略  2.产品展示策略
第四种武器：公共关系与事件营销
第五种武器：体育营销
第六种武器：口碑营销
模块三、第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织
模块四、年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典
模块一、大客户战略营销
1.大客户营销的主要战略
2.提升大客户价值的六步规划
3.实施营销策略的新4P
模块二、大客户的组织规划与管理
1.大客户的组织管理结构
2.大客户管理一个服务团队
3.大客户销售推进的天龙八部
模块三、大客户服务标准
1.提升大客户的服务标准
2.建立大客户服务的五步曲
3.建立大客户的满意服务体系
模块四、大客户销售策略
1.知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问
2.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
3.说对话---是发展客户关系的润滑剂

四、项目性营销与团队管控  - 营销管控的天龙八部
模块一、项目性营销的新模式——“四度理论”
1.项目性销售与快消品之间的五大特征；
2.项目型营销的新规则—四度理论；
模块二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
1.分析客户内部的六个角色；
2.找到关键决策人物
模块三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
1.项目立项2.客户拜访 3.初步方案
4.技术交流5.需求确认6.项目评估
7.商务谈判8.签约成交
模块四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
找对人
说对话
做对事

五、渠道模式与拓展策略 - 借力打力的五种模式
模块一、渠道策略篇
1.全面认知行业渠道市场
2.进行渠道规划与发展是关键
模块二、分销商开拓篇
1.第一步挑选与审核分销商
2.第二步达成合作关系
模块三、分销商管理篇
1.对分销商的管理
2.对渠道的扶植与发展
3.典型的渠道冲突与价格
模块四、渠道服务篇
1.渠道的服务
2.渠道对企业绩效的分析
3.如何与分销商建立伙伴关系

● 部分师资介绍
    行业专家+名校教授+优秀企业领袖+行业资深培训师，强强联手；
    工业品行业实战派讲师，专职从事营销领域研究的从理论到实战的全面性资深营销专家
    以显赫战绩说话的实战高手，优秀企业领袖；
教学风格：
    高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
    注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.
    幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.
丁兴良
工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人；
项目性销售与管理资深顾问；
中欧国际工商管理学院EMBA；
IMSC工业品营销研究院首席顾问。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；17年营销实战经历.14年研究工业品营销背景.7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

秦毅
    北京大学光华管理学院营销管理专项MBA,国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。北京大学经济学院企业家研修中心客座顾问；国务院企业家研修中心营销管理专题讲师；对企业的销售方式、内部营销组织模式，销售管理水平、企业销售人员的心态、国内市场竞争环境及企业整体市场运作方式的变化发展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高级销售管理》“《营销组织设计与销售队伍管理 》培训课程著称.

卞维林
    “狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人；清华大学总裁班特邀讲师，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf（原西门子利多富）某国际化公司华南区总经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售，八年销售团队管理经验。他为民营企业服务过，也接受过国际化公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业，也做过金融业、电信行业的营销顾问，并进而将这些行业的经验通过自己的实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。

陆和平
   工业品和建材行业渠道管理专家;对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验；历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问;五年针对工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验, 出版书籍：《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余—成为大客户销售高手》