培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理
您现在的位置: 森涛培训网 >> 公开课 >> 大客户营销培训 >> 课程介绍

2009大客户销售管理实战训练班

【时间地点】 2009年9月4-5日 广州
【培训讲师】 付遥
【参加对象】 面向大客户的销售人员,解决方案销售人员,重点关键客户关系维护销售人员,技术支持人员,服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。
【参加费用】 ¥3800元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:2009大客户销售管理实战训练班培训

2009大客户销售管理实战训练班(付遥)课程介绍:

● 课程背景
    在全球经济低迷的影响下,大部分的企业面临效益下降的威胁。如何保持利润稳步增长,大客户的管理直接关系到企业的盛衰,保持、维系与发展大客户的忠诚度更是迫在眉睫。
    意大利经济学家维弗烈度.柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理,如今已成为人们耳熟能详的“二/八”原理。即:80%的利润是由20%的大客户创造的。大型(VIP)客户是企业的命脉,而向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同 ……
    拓展大客户需要怎样的策略与流程? 
    如何才能成交大订单?
    如何解决销售的瓶颈突破现状?   
    如何找到销售激情和热情 ?
    让我们相约9月学习

● 课程目标:
 ◇ 通过销售的六个基本步骤,帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
 ◇ 销售人员如何发展向导,收集各种资料,分析客户的组织结构,寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者,判断客户的采购流程;采取适当销售活动挖掘和引导每个人不同的需求,逐渐确定己方的竞争优势,赢得订单。
 ◇ 互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧,包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。

● 课程内容预告:
一、客户采购的关键要素

 ◇ 需求、价值、信任、满意、价格
二、满足客户需求的销售流程  
销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事半功倍。
在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰,销售条理更清楚。
三、客户分析
 ◇ 案例:转机
 ◇ 发展向导
 ◇ 事先完整全面收集客户资料
 ◇ 组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
 ◇ 判断销售机会的方法
四 、建立信任                    
 ◇ 分组讨论:客户关系阶段
 ◇ 案例:沟通风格分析
 ◇ 关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
 ◇ 推动客户关系的八种武器
 ◇ PDP分析,区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
五 、挖掘需求                                  
需求是客户采购的核心要素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系,介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单,需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。 
 ◇ 案例讨论:老太太买李子
 ◇ 需求的五层次树状结构
 ◇ 顾问式销售方法
    建立信任
    了解现状
    分析和诊断问题
    分析解决方案
    暗示
 ◇ 客户采购流程
六 、呈现价值                                 
 ◇ 案例:扬长避短
 ◇ 竞争分析和竞争策略
    优势和劣势分析
    巩固同盟者
    消除威胁者
    建立优势采购指标体系
 ◇ FAB方法
 ◇ 制作建议书
 ◇ 呈现方案
七、赢取承诺(谈判策略和技巧)
 ◇ 识别客户购买信号
 ◇ 促成交易
 ◇ 谈判:角色扮演
 ◇ 增值销售
 ◇ 造成应收账款的原因
 ◇ 信用审查
 ◇ 监控到货和服务
 ◇ 催收流程
八、转介绍销售
九、销售漏斗管理
                             
 ◇ 客户细分管理
 ◇ 销售漏斗管理
 ◇ 绩效考核指标的确立

● 讲师简介: 付遥老师
   
    中国第一部可用于培训的商战小说-《输赢》的作者,小说曾被广州日报连载
    财智2003中国十大杰出管理培训师之一
    美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师
    付遥先生作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。
    1998年7月至2000年8月,付遥先生负责戴尔计算机北方区销售,获亚太区Direct To Top销售主管的奖励。
    1995年初至1998年7月,付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
    主要著作:《八种武器——销售案例、核心能力》和《业绩腾飞——销售团队的绩效管理》《输赢》《催龙六式》
    服务过企业:IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯有限公司等。


培训课纲 课纲下载


更多2009大客户销售管理实战训练班相关课程:

课程专题大客户营销专题


关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心
固话:020-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:北京市双全律师事务所 邓江华主任律师
粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2019 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务