| ● 前言
改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；大量案例生动实用；采购技巧的实战演练。
采购说：“ 在所有的报价中，你们是价格最高的！ ” [潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分]
销售说：“ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价”。[潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！]
采购说：“ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ” [潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说]
销售说：“ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15% ，但也不能说降就降]
这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机！
在这里：采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。 谁是谈判高手
● 课程大纲
第一部分：采购需求及成本分析
一.采购需求分析
1.采购材料分类
2.采购材料的要求
3.工具使用---标杆法
4.如何确认产品合理的功能需求
5.物料ABC法则应用于产品需求制定
6 .角色练习、案例分析—产品功能的思考
二.采购成本分析
1.供应商的四种定价方法
2.全面成本的观念改变了采购人员的角色
3.供应商价格构成
4.交货周期对于成本的影响
5.价格分析方法----报价单分析的31条经验
6.价格分析步骤
7. 工具使用---80/20法则
案例分析：供应商报价单分析和目标价格的制定
第二部分：采购谈判
一 谈判博弈格局分析
1.目前制造企业购销谈判中面临的挑战
2.谈判中合作关系直接影响谈判结果
3.现代谈判的双赢战略---供应链合作关系的建立与维护
4. 对不同的合作对象如何采用不同的政策
案例分析
二 谈判的准备
1.谈判程序
2.谈判的准备与计划阶段
3.谈判团队构成及角色分工
4.谈判地点选择
三 谈判策略谋划
1.主动地位的谈判策略
2.平等地位的谈判策略
3.被动地位的谈判策略
4. 采购框架协议谈判策略
5. 时间策略
6.议程策略
7.权利策略
案例分析
四 谈判目标确定
1.如何进行谈判目标排序
2. 谈判对手目标预测
3.谈判项目之间相互的价值关系
五 谈判技巧
1、谈判中的听说技巧
2、出其不易技巧
3、让步的原则与技巧
4、价格谈判技巧
案例分析及角色演练
● 讲师简介 Mr. Cai
·资深企业管理咨询顾问，CSCMP认证高级供应链管理师；
·资深国际项目合同管理专家及采购谈判代表；
·IPMP认证项目经理，跨国集团采购与供应链经理；
在过去十余年中，先后服务于大型国有企业及数家跨国企业，担任多个大型项目的采购管理以及项目管理， 涉及钢铁， 电子， 环保， 咨询等诸多行业。拥有多年的大型国际工程项目采购谈判及合同管理经验， 擅长于涉外项目的合同起草及谈判。
多年的采购领域的管理咨询经验, 擅长于采购流程的优化及衡量指标管理, 在服务于美资管理咨询公司 (THOMAS GROUP) 期间, 先后参与福建恒安集团, 沈阳金杯汽车, 康佳电子集团管理咨询项目。 拥有丰富的企业运营管理经验，擅长于企业运营流程的梳理与优化，专注于企业运营绩效指标的管理。
服务过的企业：
广东裕宝伟业集团、广州日立、广州电梯配件公司、广东北电通信设备有限公司、广州海特天高信息系统工程有限公司、佛山联升精密机械制造有限公司广东华维科技有限公司、汇众兄弟(广州)电业有限公司、宁波中研化学广州分公司、清远欣强电子、广州安信公司、广州增城四威报关服务有服公司、順達電腦、广州美亚股份有限公司、佛山奥达尔、广州市恒旭贸易有限公司、广东省工业设备安装公司、广州金发科技股份有限公司、东莞市正联电子科技有限公司等
核心课程：
《采购谈判》《采购合同管理》《采购流程梳理及优化》《供应商关系管理（SRM）》《采购绩效管理》《供应链绩效管理》《项目管理》 |
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