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● 课程介绍：
    卓越销售卓越销售的7个秘诀---是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
    本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图。
● 课程特点：
 ◇ “卓越销售卓越销售的7个秘诀-”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;
 ◇ “卓越销售卓越销售的7个秘诀- ”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小规模产品与大规模产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果;
 ◇ “卓越销售卓越销售的7个秘诀- ”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
 ◇ 此外，“卓越销售卓越销售的7个秘诀-”课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。
● 课程大纲
秘诀一、职业化的四类境界
 ◇ 你够职业化吗？
 ◇ 职业化销售人员的四大关键
 ◇ 销售人员成功的“十六字真言”
 ◇ 成为职业顾问的三个秘诀
案例： 300万的项目，为什么失败了？
秘诀二、信任感的建立
 ◇ 建立信任感的五个关键
 ◇ 瞬间建立亲和力的法宝
 ◇ 卓越有影响的沟通技巧
 ◇ 如何与不同的人打交道
 ◇ 高层联盟是信任的基础
案例：如何让老板产生内疚？
秘诀三、找对人比说对话更重要！
 ◇ 如何寻找目标客户
 ◇ “上帝”为什么会发火吗？
 ◇ 客户内部的五种角色
 ◇ 为什么项目中期，我就陷入信息迷雾？
 ◇ 找对人的三个关键
案例：小鬼也能拆散到手的鸭子？
秘诀四、 挖掘客户隐含需求是专业度的体现
 ◇ 销售中确定客户需求的技巧
 ◇ 有效问问题的五个关键
 ◇ 需求调查提问四步骤
 ◇ 隐含需求与明确需求的辨析
 ◇ 如何听出话中话？
 ◇ 如何让客户没钱也要借钱来买卖
案例： “忽悠”大法的四个秘诀？
秘诀五、 产品的利益的塑造是成功的基石
 ◇ 客户要的产品是什么？
 ◇ 如何推销产品的益处
 ◇ 特点、优点、好处对成单的影响
 ◇ 产品卖点提炼
 ◇ 如何做产品竞争优势分析
 ◇ 产品太贵怎么办？
 ◇ 品质不好怎么办？
秘诀六、行动是一个销售人员成功的关键
 ◇ 销售人员成功的关键
如何激发自我斗志与旺盛的生命力
 ◇ 人为什么不会行动的原因
 ◇ 行动是一个习惯
案例： “乔、吉拉德”的经典语言
秘诀七、客户关系是事业做大的后盾
 ◇ 维持客户关系的重要原则
 ◇ 通过现有客户，扩大销售业绩的方法
 ◇ 让客户重复消费的理由
 ◇ 让客户准介绍的五个方法
 ◇ 客户关系如何管理
案例： “东方大饭店”为什么要提前三天预定？

● 讲师介绍
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
 ◇ 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson  销售经理
 ◇ 国内水泵行业第一：凯泉水泵  资深销售经理
 ◇ 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
 ◇ 中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问
 ◇ 至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
 □ 电气自动化：
ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、 久隆电气、亚太电效、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气
 □ 工程机械：
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工
 □ IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团   3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
 □ 汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车
 □ 中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备   澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会