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● 课程大纲：
第一篇：市场策划篇
一、行业解决方案策划与分析
 ◇ 行业发展过程和前景预测；
 ◇ 行业客户需求该如何把握？
 ◇ 针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？
 ◇ 针对行业竞争对手的SWOT分析
 ◇ 组织架构与人力资源管理
二、实施行业客户系统解决方案
 ◇ 行业解决方案的设计与策划
 ◇ 行业解决方案的展示与呈现
 ◇ 行业解决方案的复制与推广
 ◇ 行业经理如何帮助客户实施信息化管理？
 ◇ 行业经理在整个过程中的角色定位如何转变
第二篇：区域营销篇
一、区域经理的角色定位
 ◇ 了解自己的筹码
 ◇ SWOT分析
 ◇ 做最有把握的事
 ◇ 有所为有所不为
 ◇ 选择自己最有利的战场
 ◇ 用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销
 ◇ 整合——定位竞争对手，制定攻守方略
 ◇ 案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责
 ◇ （分享）自我负责任的态度
二、区域市场的有效拓展
 ◇ 市场开拓不良造成的影响
 ◇ 影响市场开拓的主要因素
 ◇ 制定市场开拓目标与计划
 ◇ 了解区域市场的方法
 ◇ 经销商选择与评估要素
 ◇ 准确部署及有效启动市场
 ◇ 产品铺货与管理方向
 ◇ 解决经销商的困难问题
 ◇ 实施有效的市场支持
 ◇ 促进经销商业绩提高的办法
三、区域市场的品牌建设
 ◇ “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
 ◇ 品牌营销的时机把握与阶段性策略；
 ◇ 符合市场的品牌表现及推广策略；
 ◇ 产品品牌与企业品牌的组织管理；
 ◇ 品牌运营的组织架构与管理方式；
四、区域市场的项目管理
 ◇ 评价地区市场管理的好坏
 ◇ 评估地区市场三大能力
 ◇ 地区市场渠道维护与管理
 ◇ 改善与提升市场绩效
 ◇ 区域市场的扩张攻略
 ◇ 区域市场上精耕细作
 ◇ 帮助经销商获得成功
 ◇ 做经销商的教练
 ◇ 有效培训经销商
 ◇ 提高地区市场核心竞争力
 ◇ 提高区域市场总体执行力
五、区域经理的团队沟通
 ◇ 亲和力的塑造---模仿
 ◇ 同理心是建立双方沟通的平台
 ◇ 同理心的建立---站在对方的立场
 ◇ 建立与销售渠道的沟通渠道
 ◇ 如何为渠道的业务增值
 ◇ 改善渠道关系的有效途径
六、项目管理的九字诀
A．找对人--- 分析客户内部采购流程
 ◇ -分析客户内部的采购流程
 ◇ -分析客户内部的组织结构
 ◇ -分析客户内部的五个角色
 ◇ -找到关键决策人
 ◇ -如何逃离信息迷雾
 ◇ -项目中期，我该怎么办？
B．说对话--- 发展关系，建立信任
 ◇ -客户关系发展的四种类型
 ◇ -客户关系发展的五步骤
 ◇ -四大死党的建立与发展
 ◇ -忠诚客户有四鬼是如何形成的
 ◇ -与不同的人如何打交道
 ◇ -如何调整自己的风格来适应客户
C．做对事----SPIN问问题技巧
 ◇ -销售中确定客户需求的技巧
 ◇ -有效问问题的五个关键
 ◇ -需求调查提问四步骤
 ◇ -隐含需求与明确需求的辨析
 ◇ -SPIN问问题的技巧
 ◇ -如何让客户感觉痛苦，产生行动？

● 讲师介绍
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
 ◇ 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson  销售经理
 ◇ 国内水泵行业第一：凯泉水泵  资深销售经理
 ◇ 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
 ◇ 中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问
 ◇ 至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
 □ 电气自动化：
ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、 久隆电气、亚太电效、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气
 □ 工程机械：
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工
 □ IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团   3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
 □ 汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车
 □ 中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备   澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会