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● 课程大纲：
一、工业品营销的七大困惑
 ◇ 工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？
 ◇ 工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？
 ◇ 工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？
 ◇ 工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？
 ◇ 工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？
 ◇ 工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？
 ◇ 工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？
经典案例：施耐德《执掌未来-源创力•中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
分享：IMSC分析电气自动化行业的“七大趋势”
二、实施差异化营销策略的八大体系
体系一、挖掘行业内差异化营销的机会
 ◇ 行业发展过程和前景预测；
 ◇ 行业客户需求该如何把握？
 ◇ 行业发展的四大核心
 ◇ 针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
体系二、利用SWOT来分析差异化的营销战略
 ◇ 从事相关行业的竞争对手在那里？
 ◇ 各自的优势、劣势是什么？
 ◇ 针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略
体系三、分析差异化的目标市场
 ◇ 参考工具——如何市场细分
 ◇ 为什么物美价廉的产品不畅销
 ◇ 竞争战备的设计，竞争优势的建立
 ◇ 横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度•森林与 树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
体系四、利用差异化进行有效的市场拓展
 ◇ 创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
 ◇ 体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
 ◇ 宣传价值---四大拓展方式
 ◇ 交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
体系五、差异化营销的战略组织
 ◇ 企业对行业发展的三-五年战略规划
 ◇ 参考工具—企业行业战略规划的流程
 ◇ 组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异
体系六、差异化营销的五个系统
 ◇ 买产品不如买服务
 ◇ 买服务不如买方案
 ◇ 买方案不如买品牌
 ◇ 买品牌不如买标准
经典案例：西门子（中国）如何买解决方案
体系七、行业差异化营销推广的“九阴真经”
 ◇ 展会
 ◇ 技术交流
 ◇ 电话销售
 ◇ 登门拜访
 ◇ 测试和提供样品
 ◇ 赠品
 ◇ 商务活动
 ◇ 参观考察
 ◇ 客户俱乐部
团体讨论：为什么做广告，效果不明显？
体系八、差异化营销策略及应用
 ◇ 从卖方市场到买方市场的转变
 ◇ 顾客就是差异
 ◇ 寻求差异的着眼点
 ◇ 如何使形象差异化。
 ◇ 如何使市场差异化。
 ◇ 如何使售后服务差异
 ◇ 以资源为基础，大搞差异化
 ◇ 差异化策略的实施
经典案例：中电电气的无竞争领域
三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现
体系一、工业品企业品牌误区与发展战略
 ◇ 中国企业的品牌认知误区；
 ◇ 从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
 ◇ 适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
 ◇ 品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
 ◇ 产品品牌与企业品牌的二分法；
团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
体系二、工业品品牌营销与推广
 ◇ “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
 ◇ 品牌营销的时机把握与阶段性策略；
 ◇ 符合市场的品牌表现及推广策略；
 ◇ 产品品牌与企业品牌的组织管理；
 ◇ 品牌运营的组织架构与管理方式；
经典案例：“三一重工”的品牌塑造
体系三、让品牌创造一种购买习惯
 ◇ 消费者对品牌的态度
 ◇ 品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
 ◇ 如何打造差异化与个性化？     
 ◇ 产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？
 ◇ 建立完善的品牌整合推广体系
经典案例：“没有新中大，我们就不开标”

● 讲师介绍
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
 ◇ 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson  销售经理
 ◇ 国内水泵行业第一：凯泉水泵  资深销售经理
 ◇ 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
 ◇ 中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问
 ◇ 至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
 □ 电气自动化：
ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、 久隆电气、亚太电效、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气
 □ 工程机械：
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工
 □ IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团   3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
 □ 汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车
 □ 中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备   澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会