| ● 课程大纲
第一章 工业品战略营销新模式--4E理论
第一节 市场营销发展的理论
第二节 4P的诞生
第三节 4P产生的困惑
第四节 4P*4E
第五节 4E在工业品营销的价值
第六节 4E对工业品营销的指导原则
第二章：项目营销是工业品4E理论的组织基石
第一节 工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征
第二节 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构
第三节 项目性团队的考核绩效与薪酬设计
第四节 项目性团队对工作的价值体现
第三章：价值营销是工业品4E理论的核心卖点
第一节 价格战是消费品主要的竞争手段：工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；
第二节 完整产品的三个核心
第三节 塑造价值是工业品营销的核心
第四节 挖掘增值服务来创造价值
第五节 品牌是价值一直的动力
第四章：短渠道是工业品4E理论的推广通路
第一节 渠道发展的原则； 广、深、宽
第二节 快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等
第三节 工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄
第四节 工业品渠道表现形式： 直销（0）、一级经销商（1）、第三渠道（业务员与老板）
第五节 工业品----缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度
第五章：美誉度是工业品4E理论的包装精髓
第一节 快速消费品市场促销的方式：15秒广告、名人效应；脑白金：“广告；“三株口服液”的市场宣传；
第二节 工业品营销：以生产资料为主，不仅仅是认知度，更在乎“美誉度”
第三节 美誉度塑造信任感：信任感提升的三步法
第四节 工业品促销的四重法宝
第五节 信任感的体现：“九阴真经”
第六章：4E理论的营销整合策略
第一节 4E内在的联系与规律
第二节 “1E+3E”的营销模式
第三节 “4E模型”该如何运用及实施
● 讲师介绍
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
◇ 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
◇ 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
◇ 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
◇ 中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
◇ 至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
□ 电气自动化：
ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、 久隆电气、亚太电效、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气
□ 工程机械：
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工
□ IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
□ 汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车
□ 中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备 澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会
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