市场开拓与经销商管理

● 培训收益：
  1、树立正确的营销理念，认知自身的角色与使命、职业道德。
  2、提高自身管理技能，掌握市场开拓及经销商管理的方法与技巧。
  3、掌握市场开拓策略、提升经销商的积极性与忠诚度。
  4、提升全面执行力，确保区域市场业绩持续成长。
  5、深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，业绩就会增长”这句话的含义。
  6、分享讲师实务案例，启发新思维，学会新工具，提高自身对实际问题的应变能力。

● 课程大纲：（2天共14小时）
第一单元： 市场开拓的技能
  一、区域市场开拓前的预备
   1、市场开拓不良造成的影响
   2、影响市场开拓的六个主要因素
   3、前任销售人员留下的历史问题
  二、经销商的开拓与问题解决
   1、制定市场开拓目标与计划
   2、了解区域市场的特点
   3、经销商选择与评估要素
   4、准确部署及有效启动样板市场
   5、产品铺货与主推品牌管理方法
   6、灵活解决经销商的困难与问题
  三、经销商业绩提高30%的办法
   1、经销商业绩倍增的433策略
   2、实施有效的品牌推广与促销活动
   3、店面陈列与销售辅导技巧
   4、工程客户开拓流程与要点
   5、逼经销商由“坐销”向“行销”转变
第二单元： 经销商管理的方法
  一、经销商的动态评估
   1、评价经销商标准
   2、经销商管理的主要内容
   3、经常要去查看店面陈列与库存状况
   4、经销商忠诚度不够的原因对策
  二、经销商沟通与协调策略
   1、经销商沟通要素与技巧
   2、运用双赢谈判策略
   3、喝酒能解决问题：三道防线劝酒必胜术
  三、激励经销商的方法
   1、经销商激励方向与技巧
   2、实施经销商考核与评估管理
   3、用培训激励取代喝酒激励，培训创造忠诚
   4、经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
  四、面对棘手的老问题
   1、解决经销商的窜货问题
   2、有效防止回款风险
   3、处理客户退货与质量投诉技巧
   4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略
   5、应付质量技术监察、消委会等等人员纠缠的“太极法则”
  五、确保经销商持续经营
   1、建立经销商预警机制
   2、促进经销商合作的积极性
   3、区域市场上渠道的精耕细作
第三单元： 区域市场持续增长的策略
  一、区域市场的扩张攻略
   1、地区市场渠道维护与管理
   2、改善与提升市场绩效
  二、帮助经销商获得成功
   1、成为经销商的生意成长伙伴
   2、帮助经销商企业建立培训体系
   3、有效培训经销商的各级员工
  三、提高区域市场核心竞争力
   1、市场核心竞争力的培育
   2、提高区域市场政策执行力
   3、打造厂商利益共同体关系

● 讲师介绍：
    刘晓亮先生，实战派培训师 渠道营销专家；香港国际商学院 EMBA客座教授；飞利浦照明（上海）外聘讲师第一人；“理念+方法+工具”咨询式培训倡导者。
    曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国培训经理6年；还在全球著名的麦肯锡咨询公司平安集团咨询项目组中担任过辅导顾问。
    刘晓亮先生是国内少数精通生产、营销、人力资源管理三个领域，同时有超过10年对企业营销链作深入研究的管理顾问。专注于渠道营销管理，对品牌厂家全国代理商、分销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→业务代表→经销商→店长→导购→顾客”的各价值营销要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，同一品牌，打造出一流的经销商团队还是二流的经销商队伍将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以十分注重业务流程的规范与专业技能的提升。他主讲的顾问式销售、经销商管理、高执行店长、店面销售技巧、中层管理才能、高效团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。
    专项培训辅导过的客户包括：
    飞利浦照明、通用电气、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。