| 课程目的：
帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。
适合行业：
外向型生产企业，贸易公司，成长型出口企业，准备开拓国外市场企业单位
课程适应对象：
成长型出口企业的私营贸易公司老板、董事长、总经理、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士。
主要课程大纲：
1、外销人才应具备的素质和技能
. 性格
. 营销知识和理念(行业知识）
. 管理能力和手段
. 外贸知识
. 产品知识
. 语言能力
. 电脑操作技巧
2、启动外销工作时的顺序和节奏控制
. 短期目标的确定
. 硬件方面的准备
. 软件方面的准备
. 资料方面的准备
. 其它方面的准备
. 中期目标的确定
. 长期目标的确定
3、如何开拓海外市场和寻找海外客户
. 客户经常出现的地方
. 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
. 如何抓住和获取客户
. 客户来源的其他一些途径
. 客户分类和所应遵循的标准
. 不同时期采用不同的客户策略
. 关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
. 大客户的来源
. 大客户的特点
. 如何获得大客户的青睐
. 开发大客户当中常见的问题
. 如何留住大客户
. 互联网寻找客户的一些方法
4、海外新客户实力和信用简易评估方法
. 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
. 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
. 利用网络手段来评估客户实力和信用
. 拜访新客户评估其实力和信用
. 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
. 如何来评估客户是否适合自己
案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对
5、如何获取海外客户的信任
. 利用网站及其它资料赢得客户信任
. 通过电话沟通取得客户信任
. 利用各类传真和函件取得客户的信任
. 外销员个人专业素养取得客户信任
. 利用企业文化获取客户的信任
. 利用企业硬件形象取得客户信任
. 利用展览取得客户信任
7、如何选择参加国际展览
. 如何评估是否参加国际展览
. 获取有价值的国际展览途径和方式
案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
. 成功展览的标准和关键的成功因素
8、如何使参展获得成功
. 展览成功的标准
. 项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
. 参展人员的培训
. 参展现场的组织纪律
. 参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在
. 展览价值的充分挖掘
9、展后如何争取成交
. 客户会谈纪要的归类和整理
. 两封感谢信
. 客户询盘的各种类型
. 高质量询盘的特点
. 辨别高质量询盘的真假
. 回复各类询盘的方式
. 回复各类询盘的方式原则
. 分类管理好以往的各类询盘
10、突破客户落单前最后几点障碍
. 价格太高
. 报价的战略和战术技巧
. 分级报价的制定及其所带来的益处
同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
. 现阶段不需要
. 已经有同类产品的供应商
. 产品卖点不突出
11、接待重点客户来访时的注意事项
. 如何体现品质保障能力
. 规范运作所体现出来的公司实力
案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放
12、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
.海外客户关注点的探讨与分析
.国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
.客户国别特征对商务谈判影响
.海外客户的沟通策略
.案例评析海外客户沟通策略的具体运用
.与海外客商沟通与谈判的重点
.探求海外客户的底价策略与议价模型
.国际商务谈判阶段性渐进策略
.国际商务沟通技巧
.海外大客户的谈判与沟通策略
.与对手客户沟通与谈判的策略
主讲老师介绍：
徐冲老师
资深海外营销专家，原任广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理。丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士。曾任中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历。2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见2002年6月随同原广东省委书记李长春出访欧洲。 多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访。印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬。 中山大学颐园学院客座教授/中山大学在职MBA特约培训导师，江西财经大学国际学院客座教授，广东省外经贸厅特聘顾问专家组成员。
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