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LTC训战班:从线索到回款的业务流程设计与组织变革

【时间地点】 2020年9月18-20日 上海
(3天2晚)
【培训讲师】 专家团
【参加对象】 董事长/总裁+营销+研发+运营+交付等销售重量级团队成员
【参加费用】 168,000元/组,限6组(每组限8人,每个细分行业限一家企业参与)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(欢迎来电咨询)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐; 工作手机:13378458028(可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:LTC培训,业务流程设计培训,组织变革培训

LTC训战班:从线索到回款的业务流程设计与组织变革(专家团)课程介绍:

——集公司之力,赋能铁三角,做厚客户界面

华为公司前总裁级高管&流程变革负责人&实战资深总监三剑合璧
边研讨 边评审 边输出
三天两晚企业高管团队集体共创

企业销售常常面临的六大困境

训战收益
01 /掌握分层分类客户关系经营的方法,让订单水到渠成
——聚焦价值靶心,进行饱和攻击
02 /建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法
——让听得见炮火的人来决策
03 /打通销售通道任督二脉的管理之道
——提升项目成功率,让更多的线索真正转化为现金

训战学员对象
LTC企业家训战班的核心对象是公司最高层的营销团队和产品经营团队,必须包括公司一把手(董事长/总裁/总经理)、公司营销一把手(市场/销售副总)、分区经营团队一把手(区域总经理/大客户销售负责人)、产品线一把手(产品线副总)、运营流程部门负责人、交付与服务负责人、支撑部门负责人(人资/财经)。

训战内容设计范围
LTC(从线索到回款)是华为在营销领域的成功实践,企业学习应该从以下五大关键环节开始,既掌握全貌、又掌握重点的学习。

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训战日程安排(3天2晚)

训战时间

训战内容

Day 1
华为铁三角与LTC(MO/ML)的企业适配

09:00-20:30

第一模块:学习华为铁三角变革的故事

  1. 对客户销售组织的调研发现;
  2. 华为的实践摸索;
  3. 组长问题的理论模型;
  4. 以客户为中心的解读;
  5. 从销售成功公式到销售铁三角的设计。

第二模块:学习铁三角销售团队的方法(C3R)

  1. 一线销售铁三角的职责定位;

1.1、管理客户需求; 1.2、管理客户关系;
1.3、管理管理项目; 1.4、管理客户满意度;

  1. 听得见炮声得人来呼唤炮火;
  2. 构建大平台下的精兵作战体系;
  3. 有效授权和行权;
  4. 如何通过PBC来牵引一线销售团队;
  5. 销售团队的激励手段。

实战演练1:【铁三角角色认知与任命】

第三模块:LTC流程架构与流程
1、为什么需要LTC?
1.1、销售方面的典型问题 1.2、华为营销变革的历程 1.3、LTC的价值和作用
2、 LTC流程架构与流程
2.1、LTC流程架构 2.2、ML流程 2.3、MO流程
2.4、MCE流程 2.5、管理授权与行权 2.6、销售管道管理;
实战演练2:对接客户采购流程

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客户关系管理和变革管理

09:00-17:00

第六模块:客户关系管理MCR

  1. MCR架构;

1.1、理解客户战略; 1.2、客户关系规划 1.3、客户接触管理;
1.4、客户期望和满意度管理; 1.5、客户信息管理;

  1. 构建立体客户关系管理;

2.1、客户关系的9大典型问题:“2多、3少、4无”;
2.2、华为客户关系体系的能力阶梯:一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力;
2.3、客户关系作为第一生产力,是公司所有营销活动的基础 ;
2.4、客户关系贯穿整个销售过程,良好的客户平台可以促进商业目标的达成;
2.5、立体式的客户关系的体系建设,是销售人员心中的教堂;
2.6、客户关系如何管理和评价?

实战演练5:【针对不同接触场景客户进行关系拓展的演练】
 

第七模块:变革管理和计划
1、 华为变革管理历程;
2、 革管理框架和运作流程;
3、 实践出真知,什么变革适合自己(变革和业务的关系、业务就是变革,变革就是业务);
4、 LTC流程变革的目标。
实战演练6:销售流程优化和组织优化建议
 

训战专家团

孙老师
华为最高管理奖“蓝血十杰”奖获得者
LTC变革与销售管理专家
24年华为公司工作经验
管理经历:
全程参与华为国际化的黄金十年,先后担任过欧洲片区行销副总裁、交付副总裁、某国代表处代表、某地区部总裁;作为业务一把手,长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方位进行业务管理,获得显著增长。近几年,还负责集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。
项目经历:
在华为担任全球销售管理部副总裁期间,主导了CRM-LTC项目变革,负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。作为首席专家辅导过方太集团、立邦中国、TCL集团、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业。

李老师
原华为智能网产品行销部部长
原CRM业务流程管理部部长
兼CRM变革项目群主管、LTC项目经理
18年华为公司工作经验
管理经历:
1997年加入华为公司。先后在国际产品行销部、海外地区部、流程IT管理部多个体系工作,1997-2007年在产品行销部、国际产品行销部、海外地区部任职。历任销售工程师、市场拓展部经理、总经理,产品行销总监、副部长、部长等职,有国内及海外一线产品行销经验和销售管理经验。
项目经历:
在华为参与启动CRM变革规划,执行CRM项目群管理,制定LTC蓝图规划、完成详细设计与全球实施等全球业务流程变革项目。

梁老师
华为公司前资深解决方案总监
21年华为工作经验
管理经历:
1998年加入华为,先后从事研发、国际行销、解决方案销售等工作。负责产品测试和质量保证(1998~2006) 、某地区部C产品国际行销(2007~2011)、xx解决方案部重大项目等(2011~2019)。在销售项目实战、竞争管理、市场洞察等方面有丰富经验。
项目经历:
在华为牵头某产品线战略竞争,牵引各方力量投入,成果卓著;负责《XX销售项目红蓝军演练》课题,在多个关键项目中得到实战检验,并推广成为一线重大项目的必选动作;作为核心人员参与多个重大销售项目,承担解决方案销售、蓝军扮演等角色。


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