采购成本分析、削减与谈判策略

采购成本分析、削减与谈判策略(朱育华)课程介绍：

课程背景：
    当前世界经济风云突变,原材料价格大幅波动, 企业每降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为6%以上。因此，控制采购成本对企业来说意义重大如何实施战略采购整合供应链, 如何进行采购预测，取得采购成本降低来化解产品总成本上升的压力？如何在原材料价格大幅波动的背景下及时调整采购价格策略并与供应商协商实施？如何与供应商沟通并改善交货质量和交货准时性?如何通过降低软硬成本、内外成本提升采购价值？如何通过谈判来提升采购人员的成本节省的业绩？...
    对于这些长期困扰采购工作人士的难题，在本课程中具有10多年实战经验的资深讲师将一一带给您解决思路与方案。

培训目标：
“什么是企业采购成本管理？”
“采购成本分析由谁来主导？”
“价格分析怎么分析？”
“干嘛要做价格与成本分析”
“年降?怎么降?”
“供应商告诉我们，不涨价已经便宜你们了，别谈降价好不？！”
“采购谈判的议价技巧与策略是什么？”
“供给侧原、辅材料价格波动剧烈，生产还没有开始，刚进的货，材料价格已经在跌了，有时还暴跌，采购怕涨价，但采购也害怕跌价啊，无尽的烦恼向谁倾诉啊!”
“采购并不一定朝南坐的，有时我们在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是行业垄断独家供货商，我们怎么办？”
“发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存高了，又怕被指责，我们好苦！”
“企业采购成本削减，我们有哪些策略、方法与技巧?”
 。。。。。。
本课程以实战案例为背景，课程结合被国际公认的采购理论，从企业供应链管理的高度，运用管理工具，探索与寻求企业控制与降低采购成本的途径、机会与方法；让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧，了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。在分析企业内部管理环境对采购成本影响因素的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业采购绩效管理与供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。

课程大纲：
讨论主题
采购管理的增值活动

第一讲  采购成本管理
“采购成本管理”不仅仅是非采购部门的要求
供应商指定问题的普遍性与特殊性
成本如何控制？
恶意与善意
成本与收益
采购成本控制与削减的机会  
案例 议价后供应商选择
一. 采购价格分析
供方产品价格分析的二大领域
 ◇ 供方产品价格分析：
--供方产品价格常用的定价方法
 ◇ 供方产品的价格及其成本分析
--前期与后期采购成本分析工具的应用
 ◇ 成本与质量的关系
--案例分析
二. 供方产品的价格与成本
 ◇ 什么是采购的总购置成本？
 ◇ 什么是采购的总拥有成本？
 ◇ 采购成本分析体系建立与应用
三.何为成本控制？何为成本削减？
 ◇ 成本控制？
 ◇ 成本削减？
 ◇ “成本避免”与净需求
 ◇ 采购成本降低的第一步
 ◇ 采购成本管理的终极目标

第二讲  基于战略与战术思想的采购谈判
----采购成本控制的重要一步
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资
什么是双赢谈判？
走出“双赢谈判”的误区
谈判成功的五大要素
谈判桌上无高手
高手倒在谈判后
一．谈判的步骤
 ◇ 什么是谈判的准备工作？谈判要准备些什么？
 ◇ 针对不同供应商，应采取相应的策略
 ◇ 谈判的最大挑战
谈判的三大关键变量
二．询价与议价技巧
采购谈判过程中的策略、方法、技巧
 ◇ 供应商产品定价主要方法
 ◇ 对供应商产品价格与成本分析的方法与技巧
--供方产品价格及其成本分析的工具与方法
 ◇ 供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？
有效询价的绝佳途径到底是什么？
 ◇ 议价技巧
 ◇ 讨价还价的策略
 ◇ 谈判的博弈
 ◇ 价格分析应考虑的问题
 ◇ 注意招标采购中的陷阱
 ◇ 避免“最低价中标”如何保护您与您的领导不犯错误？
案例  极端的高价与极端的低价，均是供方销售之策略
勿混淆竞标与竞价
电子竞价系统与EPS的应用须注意的问题
 ◇ 如何利用上级的权限进行议价
案例分析 
 ◇ 成功谈判的技巧细则
三．了解或掌握卖方销售心理
四．注重买卖双方的优劣势进行谈判
 ◇ 面对强势供方的对策
面对单一甚至具有市场垄断地位的供应商怎么办？
案例
面对单一供应商管理问题之16种相应对策
五．合同谈判
合同谈判的四大要素

第三讲  采购技术与成本
案例  采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？
 ◇ 库存成本与缺货成本是采购成本的重要组成部分
一.采购计划与采购成本
 ◇ 采购计划如何做?
三. 物料分类管理与供应商分类管理策略
 ◇ 勿混淆供应商分类管理与分级管理
四.网络技术应用与采购成本
 ◇ 软件系统有问题？

第四讲  采购成本的削减与控制
一.原、辅材料采购市场价格风险管理与成本控制
 ◇ 金融衍生工具在中国企业采购成本管理中正被重视与应用
 ◇ 三大常用实操方法
案例
二.通过JIT采购降低多品种小批量需求特征的企业经营成本JIT采购怎么做？
 ◇ 需求管理是供应链系统性管理问题
 ◇ 应对市场客户需求多变的策略之一
 ◇ 实现JIT采购的7种基本方法
比VMI更合理的方法是什么？
三．新产品或项目型定制化产品开发、生产过程中采购工作的烦恼：
“设计方案反复修改，最后供应商又被指定，采购怎么办？”
    “供应商跟在后面投入许多资源，产品最后决定不生产了，前期开发成本谁来承担？”“生了小孩又不喂奶，小孩谁负责？”
 ◇ 多品种、少批量采购管理的梦魇
 ◇ 单件定制产品的生产企业，常见问题及其对策
案例分享
四．基于供应链管理思想的采购成本控制
供应链上游的优化需要需方主动介入供方生产领域  
五．采购成本降低技巧三十五种方法
 ◇ 寻求适合本企业采购成本削减的最佳实践
 ◇ VA与VE的区别与应用环节
 ◇ 案例
案例 善用资源，设法进入核心谈判圈
 
培训讲师：朱育华老师

教育及资格认证：
采购与供应链管理高级培训师、物流与供应链管理资深专家，国际物流与运输学会CILT会员。
讲师经历及专长：
朱老师曾任多家外资跨国公司从事采购、物流、供应链管理工作，曾任德国OBI独资欧倍德（中国）管理系统公司商场技术采购经理，法国灵智集团上海精实公司采购部主任，日资上海松尾钢结构有限公司资材课副课长，中外合作上海恒德有色金属公司常务副总，中外合作上海港龙铜材公司进出口经理等职务，具有丰富的制造业采购、物流、生产与销售实战及管理经验；曾赴美国及南加州大学接受商务学习、日本国接受商务培训，深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧，以及MRPⅡ及ERP实践经验，尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链模型，朱老师擅长的课程有：《精益供应链下的物流管理》、《仓库管理与库存控制》《供应商开发、选择、考核与关系管理》、《采购成本与采购谈判》等。
培训客户及培训风格：
朱老师曾培训过客户超过300家，其中有：ABB、百事可乐、诺基亚、一汽集团、东芝、施耐德、飞利浦、三九制药、西门子、上海航空股份、阿尔卡特、金佰利、爱立信、阿克苏、博世、德尔福、松下、库柏、杭州汽发铸造、雅马哈、汉高、安德鲁、NEC、尼桑、联合汽车电子、VOLVO、中石油、伊顿、拉法基、索爱、飞利浦、艾普尔、好孩子、美的电器、中国移动、中国电信、索尼、爱生雅、上海汇众、奇瑞汽车、正泰集团、中船集团、上海烟草、上汽集团、上海日立、斯必克（SPX）、海信集团、三星、正大、加多宝集团、上海电气核电设备等多家知名企业。朱老师的授课课程设置新颖，典型的实战型培训讲师；培训过程主要以课程体系为主线，全程案例研习、角色演练、小组讨论、工作实务模拟并同时伴以咨询式培训等形式，引导学员参与，并注重丰富的企业管理和咨询经验的案例分享。

Max lin 林老师(北京班)
目前任职于某著名全球500强跨国企业,担任全球商品采购总监负责亚太区近60个工厂, 3亿欧元的相关商品类别的战略采购管理，英国赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)工商管理硕士。
曾在全球知名跨国企业如通用电气(亚太)采购中心, 法国核电集团, 惠而浦(中国)投资有限公司等历任项目管理及采购经理等职务。
拥有丰富的实战经验, 涉及过的采购产品涵盖多种商品类别, 比如各种加工工艺, 大宗原材料以及间接性物料等。熟悉多种商品的作业成本, 以及亚太区各个国家的市场和供应链特点。近20年世界500强公司丰富的采购经验和丰富的海外工作经历，以及对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。
擅长课程：采购谈判管理，供应商管理，成本分析与控制 战略采购管理、采购必备的财务知识与技能等系列采购课程。
培训风格：讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。善于帮助听众换位思考，采用现场答疑、专家诊断等授课方式，消除填鸭式讲授的枯燥和乏味。睿智，条理性强，深受客户欢迎。
曾培训和辅导过的企业有：德尔福汽车，康明斯中国，李尔公司,BMW, , Nokia，Haier, IBM, Tyco, Tower, Tcl , 中海油公司,ABB, Siemens, Philips, Aucma, Media,奥的斯电梯，飞利浦亚明，拜耳公司，西门子，萨帕铝热，通用磨坊，美卓造纸机械，艾欧史密斯，英格索兰，联合利华（中国）、唐纳森过滤器、Intel（中国）、伟创力、赛诺菲中国（Sanofi）、美国药星制药（Amphastar）、阿斯利康投资（中国），康菲石油，大众汽车、彼勒、万可电子、格兰特钻具、青岛庞巴迪、联合汽车电子、嘉吉粮油、美铝、采埃孚、德克斯米尔、利洁时中国投资、天津雅马哈、海航集团、中国国际货运航空公司、乔治费歇尔汽车用品、中集集团、上海家化、哈利玛化工等上千家企业。

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