销量II——提升销售效率的顾问式销售术

销量II——提升销售效率的顾问式销售术(廖衍明)课程介绍：

【课程背景】：
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

【培训目标】：
1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2. 系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

【课程大纲】

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？
1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？
2.顾问式销售在销售专业性上的体现
3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程
4.建立职业销售的销售漏斗
5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础
1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？
2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲
3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？
4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？
5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光
6.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、让顾客对你有专业信任，顾问式销售的敲门砖
1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由
2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径
3.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家
4.如何三言两语成为客户心中的行业专家？
5.练习：行业专家形象塑造

五、有效提问，实现顾问式销售的主动出击
1.思考题：什么时候是我们向客户发问的最佳时机？
2.销售人员倾听水平自测
3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求
-封闭式问题如何问，才能完成客户引导
-开放式问题如何问，才能挖掘客户的需求点
-策略问题如何提，才能清楚客户的思考
4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求
5.如何面对客户提问，不卡壳？
6.高手过招：客户对答大PK

六、顾问式销售金钥匙：SPIN提问法，建立与客户的心桥
1.运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识
2.速赢独家SPIN话术设计法
3.现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准

七、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备
1.客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的最佳切入点
3.面对老客户如何介绍企业？
4.企业产品介绍中的常见误区
-缺少重点；
-忽略客户；
-自说自话；
5.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

八、踢好临门一脚，从聊天到成交
1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？
2.如何识别客户的成交信号？
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.成交后该怎么办？

授课讲师：廖衍明老师
中高层管理者与培训师培养权威，速赢商学院首席研发顾问，首届“我是好讲师”专家评委与全国导师，香港理工大学客座讲师、《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问，亚组委特聘专家，蓝海战略特邀学者与中国合作伙伴。廖衍明老师拥有广阔的视野和丰富的企业从业背景，历任浩瀚资讯集团、美国UDS集团、羊城通、知名中外合资咨询机构的产品经理、IT总监、战略规划负责人、课程研发总监、销售副总、总经理、院长等职务。13年专注于企业培训师、商业讲师、中高层管理干部等核心人才培养工作，主攻传统制造业向销售型企业转型的应用领域研究和咨询项目。

廖老师擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导，运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，培训现场满意度98%以上。他所提供的管理方法、理念源于传统，稳扎稳打，风险极小，落地性强，直指企业核心问题，能够快速帮助企业实现价值的增长，企业最高负责人对廖老师的介入与协助均赞美有嘉。

廖老师的课程特别强调知行合一，实战性强，他在课程现场散发的个人魅力和影响力深深感染着每个人：授课思路严谨、脉络清晰、理论功底深厚、观点一针见血，讲授幽默风趣，能根据学员状况在不同的授课风格之间自由跳动，现场气氛特别活跃。特别善于将深奥的理论浅显化，常让学员有醍醐灌顶和豁然开朗的感觉。

廖衍明老师的部分观点：
—“允许慢慢见效等于允许培训师逃跑，培训必须当场见效！”
—“老师讲完课不体现价值，学员从不会到会才体现价值！”
—“我不算学院派，也不算实战派，我最喜欢别人称我为落地派。”

廖衍明老师的品牌课程：
中高层管理人才培养类：
1.《沟通式管理—中高层管理者快速成长的六项精进》（版权课程）
2.《决胜高层—企业核心团队价值观熔炼》
3.《基于系统思考的管理问题分析与解决》

培训管理人才培养类：
1.《STT企业培训师培训（TTT实战加强版）》（版权课程）
2.《商业讲师孵化器（针对企业大学高端需求和职业讲师定制）》
3.《玩转课堂—新生代超体验培训师培训（版权课程，针对90后定制）》
4.《精品课程的开发与设计》
5.《第六项修炼—培训项目的设计、实施与评估》（版权课程）
6.《培训经理必修课：企业培训体系建设与落地实施》
7.《培训经理必修课：柯氏四级评估的正确解读与应用》
8.《正确学习—企业全员学习的第一堂课》

销售管理人才培养类：
1.《销量II—销售团队的建设与销售流程优化》
2.《销量II—实现持续营销的双赢谈判技巧》
3.《销量II—工业品销售技能提升》

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以廖衍明老师为主导的讲师团队目前正为企业执行的项目有：
1.《企业培训体系建设项目（含企业大学）》
2.《企业内部培训师队伍搭建项目（含企业大学）》
3.《企业精品课程的开发与设计项目（含企业大学）》
4.《企业中高层管理队伍建设项目》
5.《企业销售流程优化与销量提升项目》
6.《企业文化落地推行项目》

【培训过企业】
电子通讯：oppo手机、河南移动、广州电信、飞利浦、中通服公司、欧新手机、惠阳联想电子工业有限公司、歌尔声学股份有限公司、广州雅耀电器有限公司、北大方正集团有限公司、步步高电子、TCL公司、美的集团、山东超越数控电子有限公司、中国网通、中国联通、中国移动、好太太集团、东芝电子、宝洁公司、榄菊集团、TCL显示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能达商用科技（无锡）有限公司、北京紫光华宇软件股份有限公司，国美
制造行业：三一重工、斗山机械、沪东重机有限公司，中航工业北京航空材料研究院，莱州日进机械有限公司等。
物流行业：中国邮政、顺风集团、优速快递、联昊通快递、网丰物流集团等。
快消品业：伊利、华润雪花、伊利、中国烟草、中粮新疆屯河股份有限公司、贵州省烟草专卖局(公司)、太平洋恩利集团、绝味集团、立白集团、立邦涂料、华润涂料、巴德士涂料、虎彩集团有限公司、武汉中粮、湖南富兴集团等。
连锁行业: 周大福、潮宏基、普利司通（惠州）合成橡胶有限公司，华润万家，绝味食品股份有限公司等。
美容行业：完美集团、流行美连锁、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱乐部等。
纺织鞋服：晶苑集团、踏步、深圳虎威制衣有限公司广州分公司、雷迪洋服、白马集团、太平鸟服饰、捷路运动、七朵云裤业、东莞东兴商标织绣有限公司，浙江雪歌服饰有限公司，湛江中湛纺织有限公司等。
房产地产：仁恒置地集团，深圳市星河物业管理有限公司、亚兴置业、上河物业、中颐物业、湘银房地产
汽车行业：广州大通机械有限公司、神龙汽车有限公司、天津一汽丰田、本田汽车、柳州五菱等。
金融保险：中国农业银行、中国建设银行、华南证劵、光大永明保险、中国人民财产保险公司、圆融集团、华泰保险、太平洋保险等。
能源化工：中石化、中石油、深圳赤湾石油基地股份有限公司、中海油、广州电力、科力远新能源股份、沙角电厂、山东彼岸电力、深圳燃气集团、山东电力集团、深圳核电物业等。
农资医药：云南白药、湖南农大动物药业有限公司、方盛制药、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集团、深圳市中控生物识别技术有限公司、深圳市康泰来医疗设备有限公司，南京博润医疗集团，马应龙药业集团股份有限公司，南京博润医疗集团等。
钢铁矿业：攀钢集团、山西大土河焦化有限公司等。
 
【案例分享】
1.华润雪花《简捷管理——管理者快速成长的六项精进》《STT培训师培训》
4月25-26日   4月27-28日  两期《简捷管理——管理者快速成长的六项精进》
7月18-20日   7月24-26日  两期《STT培训师培训》
4月25-26日和4月27-28日，湖北华润雪花邀请廖衍明老师为中高层管理者讲述两期《简捷管理——管理者快速成长的六项精进》，在这次课程中，廖衍明院长的课程生动简单，案例与企业具有非常高的相关性，参考程度非常高，各位学员听得非常认真，课程上还不时传来雷鸣般的掌声！此次课程从六个方面：团队建设、目标管理、时间分配、工作沟通、情感沟通、展示价值等解决了一直困惑企业和学员的问题：A.如何让团队中不同背景、性格、能力的成员能凝成一股绳，为共同的目标而奋斗？ B.如何有效设定和分配团队的目标，让下属目标更容易执行和达成？C.如何让自己免沦为救火队员整日疲于奔命处理杂务？ D.如何在工作中及时支援，以免员工陷入单兵作战的局面？E.如何消减员工负面情绪与压力，提高其幸福指数？武汉华润雪花啤酒总经理对这次课程的效果非常的满意，在培训现场直接把廖衍明老师另一个品牌课程推荐了给华润雪花啤酒总部。
7月18-20日和7月24-26日，廖衍明老师再次受到华润雪花培训负责人的邀请，为全国各地的销售精英和培训师讲授为两期天《STT培训师》课程，学员通过短短的三天培训，每位学员基本获得了以下的效果：一，通过三天学习都可以让您的台风达到基本合格，第二、通过三天学习可以脱稿讲演2-3个小时，第三、可以在15分钟内研发一套2-3小时半商业级别的课件，顿时让雪花啤酒负责人震撼，快下课的时候，培训负责人对老师说：课程太精彩了，还希望老师晚点下课多讲点。

2.周大福《STT企业培训师全面提升（TTT实战加强版七天）》封闭式训练
《STT企业培训师全面提升（TTT实战加强版七天）》封闭式训练 11月12-18日
11月12-18日，周大福《STT企业培训师全面提升》在深圳拉开了序幕，来自于全国各地20多名周大福培训师参加了廖衍明老师《STT企业培训师全面提升》七天的进阶封闭式训练。培训会上，气氛出乎意料地热烈，现实案例探讨互动频繁。最后一天下午17时30分，培训活动圆满结束。课后不少人由衷地表示，这样的培训活动非常有意义，不但课堂气氛非常好，同时也学到了对管理方面非常有用的技能。
经过了七天的培训，学员们对廖衍明老师讲授的“五行”训练法，大为震撼，颠覆了他们以往的观念，问题分析让他们能一针见血的发现培训存在的问题，不用再担心培训过程，原来培训效果可预见也有能力设计，轻松掌握培训师必备的现场演绎技巧和控场能力，能够塑造自己的人生的高低起伏，让所有学员的心情随之波动！将内容设计与演绎得更加实效生动，有效牵动每位参加学员的心弦，借助这次培训获得职业生涯的高速成长。最后周大福培训负责人感到惊喜，超出期望值完成企业的任务，全方位提升企业内部培训师队伍整体水平与实战能力，在短时间内快速形成企业独有的课程库和素材库，规范完善企业培训管理体系，有效留住经验和优秀人才。

3.中国邮政《STT培训师》
湖北邮政3期    江西邮政1期    北京邮政1期
3月15-17日，湖北邮政首次邀请廖衍明老师为中高层管理者讲授为期三天的《STT培训师》培训，廖衍明老师在这次课程中思路严谨，线条清晰，理论深厚，观点独到，辅以激情洋溢、幽默风趣的演讲，课程气氛热烈。使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发学员的思维，其观点发人深思，常常让学员意犹未尽。湖北邮政培训负责人对STT培训师评价STT速赢体系（快速稳健达成目标SPEED TARGET）思想和方法中的实际运用，比传统培训师培训效率更高效果更明显，与企业关联度非常大，有一系列的方法和工具做支撑，确保课程研发设计讲授以及效果追踪都能够从企业出发，解决企业实际问题并出绩效。直接在现场又采购了廖衍明老师两期共六天《STT培训师》为其他湖北邮培训师，中高层管理者做培训，并把廖衍明老师的课程直接推荐到北京总部。

4.金夫人婚纱摄影有限公司 《干部阶梯培养计划》项目
企业背景：金夫人实业有限公司，十大婚纱影楼品牌企业，中国婚纱摄影行业唯一获得“中国驰名商标”企业，中国婚纱摄影行业标志性品牌企业，中国婚纱摄影消费者最佳满意品牌企业，全球连锁335家企业。
项目对象：企业的中基层管理干部20人
项目周期：一年
项目成果：通过一年的时间，使学员通过学习和培养，成为合格的管理干部，保证每一岗位都能有一至多位合格的接班人，使企业的管理梯度建立起来。

5.TRANIX 《企业文化建设项目》项目
企业背景：广州千里达车业有限公司，是一家集自行车产销一体的企业。经过多年的耕耘，目前企业已经发展成为自行车的行业先锋，仅次于台湾的捷安特品牌。
项目对象：企业的储备管理干部
项目周期：一年
项目成果：六个月为企业注入四个关键词。通过文化关键词在企业的推行，改善了管理流程。第一年就为企业节约了400万的成本

6.OPPO 《云杉计划储备管理干部培养》项目
企业背景：OPPO，广东欧珀移动通信有限公司，成立于2004年，是一家全球性的智能终端和移动互联网公司，致力于为客户提供最先进和最精致的智能手机、高端影音设备和移动互联网产品与服务。其手机品牌具备极高的知名度和美誉度。
项目对象：企业的储备管理干部
项目周期：一年
项目成果：通过一年的时间，为企业输出了100名储备管理干部，建立了企业储备人才课程库和培养流程，保证了培养机制的建立。

7.其他客户见证：0PPO, 中粮新疆屯河股份有限公司,三一重工，完美集团
(1)oppo手机，内容摘要：此次讲座提升了该集团中层干部管理水平，满足了该集团公司迅速发展的要求，同时参加培训的员工反响强烈，收到了良好的效果！
(2)中粮新疆屯河股份有限公司，内空摘要：中层问题解决专家廖衍明老师应邀来到中粮新疆屯河股份有限公司，为全体人员讲授了《简捷管理——管理者快速成长的六项精进》的专题内训。讲座的内容包括团队建设，目标管理，时间分配，工作沟通，情感沟通，展示价值等方面。他通过举例子、互动参与等形式，生动活泼地为大家提供了很多有价值、操作性强的理念和方法。
(3)三一重工，内容摘要：廖衍明老师应邀来到三一重工，为高层讲授了《决胜高层——企业核心团队价值观熔炼》，廖衍明老师运用成熟的步骤与体系，采用理论讲授、专业指导、内部讨论的模式，协助高层管理者逐步厘清自己的人生追求，为核心团队创造一个在人生使命层面上探索、沟通和统一的机会，寻找最合适的团队合作方案，最终实现全体成员的共同成长和成功。这次培训，使全体参培人员提高了理论知识和解决处理问题的能力，并得到一次很好的学习研讨交流机会，大家学有所悟、学有所获、学用结合，同时开拓了思路，管理理念也得到更新，团队凝聚力得到提升。
(4)完美集团，内容摘要：廖衍明老师应邀来到中山完美集团，为完美集团全国双钻级（最高级别）总监做两期三天：管理+销售+培训师技巧的培训，经过三天，不少学员表示获得了颠覆性的收获。从课程开篇的五行训练法，学员们就感受到基本功的重要性，一些已经授课很好的学员还是发现以往自己台风上的不足，并获得了很大的提升。后面的销售演讲如何做，老师教练式指导，现场演练，让学员们学会了销讲会的流程改如何做，不少学员信心十足地说“我们回去终于教会下面的伙伴了。”管理方法的传授，更是让这批总监们找到了没有行政制度下的管理方法。

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