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赢在谋略——营销沙盘实战模拟

赢在谋略——营销沙盘实战模拟课程
[课程简介]:1. 对整个销售流程有系统全面的了解 2. 对每个销售环节及关键销售技巧熟练掌握 3. 对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练,达到练习和熟练的目的 ...

【时间地点】 2018年7月27~28日 上海

【培训讲师】 穆珊珊
【参加对象】 1. 销售新人——入门 2. 销售达人——突破销售瓶颈 3. 销售初级管理——策划 4. 销售高级管理——项目掌控、成本控制、人员调配
【参加费用】 ¥4980元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:营销沙盘培训,营销管理培训

赢在谋略——营销沙盘实战模拟(穆珊珊)课程介绍:

解决问题
1. 在销售资源有限的前提下,销售团队是如何配置人、财、物的呢?
2. 销售人员能找到关键人吗?方法对吗?
3. 客户能够记住公司和销售人员吗?
4. 客户的需求清楚吗?销售能够挖掘更多的需求信息吗?
5. 你的方案是客户要的吗?
6. 招投标了,准备工作从什么时候开始呢?信息有哪些?
7. 中标了还要谈判?

课程收益
1. 对整个销售流程有系统全面的了解
2. 对每个销售环节及关键销售技巧熟练掌握
3. 对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练,达到练习和熟练的目的

课程大纲

沙盘游戏
第一阶段:

1. 游戏规则熟悉阶段,先玩试验局,了解游戏的几大相关原则
目的:让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念
第二阶段:
1. 陌生拜访阶段--争取拿到更多的客户信息卡牌
2. 客户演示阶段--争取拿到更多的客户锁定牌
3. 利润结算阶段--争取拿到更多的同区域客户

寻找最佳团队(破冰)
1、牵手解锁
2、贴标签(寻找团队成员的特点和共同点)

爱上你的产品
一、了解你的产品
1、新的产品,你了解多少?
2、请用3分钟介绍你的新产品?
3、有什么新功能吗?
二、熟练使用你的产品
               1、演示产品的基本功能
               2、有更炫一点的吗?
               3、怎么做到的?
三、爱上你的产品
               1、没有万能的产品,能有市场的产品必有其存在价值
               2、对于产品的热爱是可以传染的
               3、你还卖过更好的产品吗?

开启销售职业锚
一、自我认识
1. HBDI 脑图——从头认识
2. 树木人格投影——从根了解
3. 职业形象的树立:职场仪表及相关礼仪
二、企业及产品认知
1. 企业定位
2. 产品定位
3. 竞争对手定位
三、客户定位
1. 定位客户
2. 找到客户链接

营销高手的大客户拜访
一、好的结局从一个好的开端开始
 ◇ 没有预约想拜访,真的好难
 ◇ 为什么要提前15分钟
二、 除了前台小姐,你还可以观察很多东西
 ◇ 接待态度跟企业氛围直接相关
 ◇ 前台分工可提现企业用人态度
 ◇ 别小看办公用品,信息量也不少
三、通过“察物”判断客户
 ◇ 墙面文化
 ◇ 桌面风格
 ◇ 会面态度
四、有效的倾听让客户爱上跟你沟通
 ◇ 跟客户比赛,赢了又如何?
 ◇ 有效倾听,除了用耳朵听还得用脑想,用手记
 ◇ 抓住客户表达的重点,抛弃“我以为”
五、问题的准备与提出
 ◇ 问题有两种,想回答的和不想回答的
 ◇ 没有事先准备好的问题列表?你干嘛去了
 ◇ 如何避免尴尬局面,先用3成功力活跃一下气氛
 ◇ 所有问题都要问吗?答案是“不”
 ◇ 问题间需要灵活组合,不可照本宣科
六、肢体语言,泄漏了很多小秘密
 ◇ 一握手,我就知道该用什么“聊”法
 ◇ 防备姿势很正常,镜像打开很便捷
 ◇ 这些信号一出来,赶快闭嘴
 ◇ 现代的“端茶送客”
七、千人千面的谈话方式
 ◇ 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型
 ◇ 如何在30秒内初判对方的沟通类型
 ◇ 开端气氛的营造技巧
 ◇ 充分表达重视,什么时候都不多余
 ◇ 承诺重于山,不能轻易背
 ◇ “留尾巴”的沟通技巧
 ◇ 请客户提点建议和要求,能得到彩蛋

准备好帮助客户解决问题了吗?
一、客户不会主动告诉你“我的问题”
 ◇ 讲个故事比“请您相信我”管用的多
 ◇ 引发客户的“情境感”
 ◇ 客户告诉你的有可能只是“现象”
二、大客户绝不会把问题交给不专业的人
 ◇ “蹩脚”翻译
 ◇ 三懂销售,懂行业,懂客户,懂技术
 ◇ 小单子就不需要解决方案?那大的你也别拿了
 ◇ “公私”分明,对客户来讲很重要
三、客户需要知道问题是如何解决的
 ◇ 为什么好的医生会告知病人治疗过程
 ◇ 多维呈现解决方案,消除问号
 ◇ 风险预警,帮助客户“共同决策”
四、销售永远都是第一责任人

多维呈现公司产品
一、 产品的价值观
 ◇ 产品价值观的鄙视链
 ◇ 相同的价值观才能合作
 ◇ 粉饰的产品只适合一锤子买卖
二、产品的功能价值描述
 ◇ 站在用户使用的角度
 ◇ 站在产品研发者的角度
 ◇ 站在未来用户的角度
三、产品优势的体现
 ◇ 能给客户带来什么?
 ◇ 多维度呈现产品优势
 ◇ 不要小看细节
四、差异化带来蓝海
 ◇ 市场也有自己的80\20法则
 ◇ 越来越细化的长尾
五、呈现产品的“五感”
 ◇ 为什么大多数公司只有单维度呈现
 ◇ 多维度呈现产品的那些大牌们
 ◇ 最主要的两个维度:视觉与听觉
 ◇ 嗅觉、触觉、味觉上的出其不意
六、解剖式描述你的产品
 ◇ 在互联网时代,了解才能购买
 ◇ 产品粉丝经济
 ◇ 能解剖式描述产品的一定不超过10%

解决方案的质量就是企业的整体素质
 ◇ 解决方案到底谁来做?
 ◇ 别拿产品说明书当解决方案
 ◇ 解决方案的主体是客户
 ◇ 解决方案需要也需要多维呈现
 ◇ 不同角度带来的不同效果

大客户销售项目跟进是一个梭形结构
一、为什么一见客户高级主管就腿软?
 ◇ 梭形结构的需求
 ◇ 梭形结构的决策链
 ◇ 梭形结构的项目实施过程
 ◇ 高级主管想了解的一定不只只是项目进度
二、如何网罗项目“粉丝”
 ◇ 共同的项目才有合作的可能
 ◇ 项目“粉丝”的福利
 ◇ 对项目了解的细节越多,粉丝越忠诚
 ◇ “项目经验”为什么是求职简历的加分项
三、你是谁的门徒?
 ◇ 三人行必有吾师,在哪里都适用
 ◇ “请您指点迷津”,真是百试百灵
 ◇ 隐形门徒的必要性

大客户谈判,从陌生拜访时已经开始了
 ◇ 谈钱真的伤感情吗?
 ◇ 谈判是打仗还是舞蹈
 ◇ 商务谈判绝不是讨价还价那么简单
 ◇ 用丈母娘心态来卖解决方案
 ◇ 谈判当中常见的心理学原则

招投标具有标准作业流程
 ◇ 招投标是必须的吗?
 ◇ 招投标准备从何时启动
 ◇ 进入投标阶段后,哪些雷区不能碰
 ◇ 中标就万事大吉了?

大客户销售的职业发展
 ◇ 为啥升职的不是我?
 ◇ 排的满满的就是好计划?错!
 ◇ 对数字不敏感,别做销售了
 ◇ 做一个灵魂有香气的销售
 ◇ 保持好奇心,加强行动力
 ◇ 销售人员为什么都是弹性工作制
 ◇ 销售目标变收入指标才能达到

讲师介绍   穆珊珊老师

 ◇ 十余年销售一线工作经验
 ◇ 10年销售管理工作经验
 ◇ 8年销售团队讲师
 ◇ On Job Training顾问专家
 ◇ 互联网线上游戏化带教专家
 ◇ 专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年
 ◇ 国家二级培训师
 ◇ 英国C&G培训师
 ◇ JA杰出青年志愿者
 ◇ 硕士研究生
【培训师简介】
具有多年的管理经验和销售经验,近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目,通信运营商有较深刻的理解,开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程,为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队,并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导
【从业经历】
深圳华为技术有限公司客户经理
上海数慧系统技术有限公司,大客户经理
上海肯特智能仪器有限公司,大区经理
上海肯特仪表股份有限公司,市场总监
现任多家咨询企业合伙人
【部分服务企业】
上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门(德国)电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德(上海)、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温上海天石、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......


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