【时间地点】 | |||
【培训讲师】 | 丁兴良 | ||
【参加对象】 | 销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员 | ||
【参加费用】 | ¥2200元/人 中餐、培训资料 | ||
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | ||
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | ||
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 | |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
大客户的营销策略与管理
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言:大客户营销的五个误区
1、 大、小客户之间的差异
2、 竞争态势与我们的策略
3、 销售人员自我成长的四阶段
4、 销售顾问与大客户之间的关系
5、 成为销售顾问的三个条件
6、 案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言:大客户需要降价,怎办?
1. 三种类型的大客户成功销售的关键
2. 三类大客户各自关心什么?
3. 有那些策略与战术进行合作
4. 价格敏感性大客户降价的一个关键
5. 价格敏感性大客户降价的二个因素
6. 价格敏感性大客户降价的六个策略
7. 价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论:那一种降价的方式最好?
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
1. 分析采购流程及组织结构
2. 分析客户内部的五个角色
3. 找到关键决策人
4. 如何逃离信息迷雾
5. 项目中期,我该怎么办?
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言:灰色营销对中国的影响
1. 客户关系发展的四种类型
2. 客户关系发展的五步骤
3. 四大死党的建立与发展
4. 忠诚客户有四鬼是如何形成的
5. 与不同的人如何打交道
6. 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言:女人最想要什么?
1. 销售中确定客户需求的技巧
2. 有效问问题的五个关键
3. 需求调查提问四步骤
4. 隐含需求与明确需求的辨析
5. 如何听出话中话?
6. 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
7. SPIN运用的四步流程
案例分享:用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言:招投标的二大关键因素
1. 分析我方竞争优势的方法
2. 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
3. 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
4. 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
5. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
6. 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
7. 四种降价的条件是什么?
案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?
七、促进大项目成交的战术应用。
前言:大项目重视结果,更重过程
1. 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
2. 判断推进成交的最佳时机
3. 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
4. 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
5. 客户后续总结与分析-
案例分析:推进还是继续?
讲师简介
丁兴良 ----- IMSC工业品营销研究中心首席顾问
----- 项目性销售与管理资深顾问
----- 国内大客户营销培训第一人
----- “国内大客户营销四大宝典”创始人
丁兴良老师,中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品营销资深专家;IMSC工业品营销研究中心首席顾问;国内大客户营销培训第一人。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问,他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理;
他具有15年营销实战的经历,12年工业品营销的经验,6年专注工业品营销项目的提炼,形成了一套实用的咨询与培训体系;目前,具有70多家企业咨询的经历;500场多的培训经验;
丁老师认为:一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化,通俗的理论生活化,生活的语言幽默化”;因此:创造了200多个经典名句:例如:工业品营销的经典“四度理论”;九子诀“找对人,说对话,做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”;利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
授课企业:
电气自动化:
ABB中国 大全集团 江苏远东集团 南京金智科技
南京朗能机电 西安润辉仪表科技 南京中电电气 南京亚派科技
银山智能、 上海电气 南海电气 久隆电气
亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气
工程机械:
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
IT信息化:
微软(中国) 中国移动 上海电信、 中国网通 朗讯科技 浙大网络
八方电信、 五矿金网、 信雅达、 3721青岛雷迅 佳杰科技 用友软件
北京合力金桥软件 鸿海精密 北电网络 日月欣 中陵电子
圣立科技 技嘉科技 科林研发 联测科技 华为科技 高格信息
汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车
中央空调 :
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