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大客户的营销策略与管理
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
1、 大、小客户之间的差异
2、 竞争态势与我们的策略
3、 销售人员自我成长的四阶段
4、 销售顾问与大客户之间的关系
5、 成为销售顾问的三个条件
6、 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
1． 三种类型的大客户成功销售的关键
2． 三类大客户各自关心什么？
3． 有那些策略与战术进行合作
4． 价格敏感性大客户降价的一个关键
5． 价格敏感性大客户降价的二个因素
6． 价格敏感性大客户降价的六个策略
7． 价格敏感性大客户降价的十个方法
  附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
1． 分析采购流程及组织结构
2． 分析客户内部的五个角色
3． 找到关键决策人
4． 如何逃离信息迷雾
5． 项目中期，我该怎么办？
   利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
1． 客户关系发展的四种类型
2． 客户关系发展的五步骤
3． 四大死党的建立与发展
4． 忠诚客户有四鬼是如何形成的
5． 与不同的人如何打交道
6． 如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
1． 销售中确定客户需求的技巧
2． 有效问问题的五个关键
3． 需求调查提问四步骤
4． 隐含需求与明确需求的辨析
5． 如何听出话中话？
6． 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
7． SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

1． 分析我方竞争优势的方法
2． 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
3． 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
4． 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
5． 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
6． 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
7． 四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用。

前言：大项目重视结果，更重过程
1． 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
2． 判断推进成交的最佳时机
3． 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
4． 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
5． 客户后续总结与分析-

案例分析：推进还是继续？

讲师简介
丁兴良  -----  IMSC工业品营销研究中心首席顾问
        -----  项目性销售与管理资深顾问
        -----  国内大客户营销培训第一人
        ----- “国内大客户营销四大宝典”创始人

   丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
   丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；
   他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；
   丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。

曾授课主题：
   7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

授课企业:

电气自动化：
ABB中国         大全集团          江苏远东集团       南京金智科技
南京朗能机电    西安润辉仪表科技  南京中电电气       南京亚派科技
银山智能、      上海电气          南海电气           久隆电气
亚太电效        浙江飞马集团      厦门科华股份       艾默生电气

工程机械：
徐州工程机械     郑州宇通重工有限公司  上海工程机械      海天塑机
上海隧道工程     湖北建设机械          广州正力精密机械  震德塑料机械  
三一重工股份     山河智能工程机械      杭州锅炉厂        沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团     中粮包装印刷机械      三一起重机       柳州重工

IT信息化：
微软（中国） 中国移动  上海电信、 中国网通    朗讯科技      浙大网络
八方电信、  五矿金网、 信雅达、  3721青岛雷迅  佳杰科技    用友软件  
北京合力金桥软件       鸿海精密   北电网络      日月欣     中陵电子   
圣立科技    技嘉科技   科林研发   联测科技     华为科技    高格信息

汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车   声佳电器    
延锋饰件  SKF   振华轴承    人本集团    钱江摩托   本洲摩托 和平汽车
伟士通  东昌汽车

中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
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