[课程简介]:都知道搞定大客户要找关键决策人,怎么搞?都知道大客户的开发策略有所不同,到底怎么个不同?本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,而是有谋略的赢取定单,帮助企业提升业绩。 ...
【时间地点】 | 2018年11月29-30日 上海 | ||
【培训讲师】 | 俞先生 | ||
【参加对象】 | ◇ 中高级销售经理 ◇ 客户经理 ◇ 区域经理 ◇ 储备销售管理人员 | ||
【参加费用】 | ¥4980元/人 | ||
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | ||
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | ||
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 | |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
以真实案例为基础,研讨大客户拓展策略
有何收获?
◇ 知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系
◇ 理解与应用找到与决策关键人的方法
◇ 知晓如何与陌生客户建立关系与信任
◇ 理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护
先决条件?
◇ 服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员
◇ 之前参加过B2B销售技能如顾问式销售等培训
为何参加?
◇ 都知道搞定大客户要找关键决策人,怎么搞?都知道大客户的开发策略有所不同,到底怎么个不同?本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,而是有谋略的赢取定单,帮助企业提升业绩。
课程大纲
序:变则通,不变则亡
◇ 改变到底有多难
◇ 改变与组织及个人职业发展的必然关联
◇ “赢”的背后是什么
第一模块:基本的概念和定义
◇ 完整销售流程的8个步骤
◇ 大客户销售的特征与种类
◇ 80/20 原则和客户的分级
◇ 大客户销售模型及作用
◇ 销售影响因素模型分析
第二模块:客户开发前期
◇ 客户关系准确定义
◇ 与客户建立关系的5大步骤
◇ 客户关系的4种类型和对策
第三模块:销售执行阶段
◇ 沟通垫定关系基础
◇ 提问控制销售进程
◇ 倾听了解客户心声
◇ 反馈触动成交机率
◇ 肢体强化自我信心
◇ 销售“雷区”分析,做到有效回避
◇ “成交卡片”的制作技巧
第四模块:销售策略6步法则
◇ 了解行业发展趋势
◇ 竞争对手的定位
◇ 客户个性化需求分析
◇ 度身定做解决方案
◇ 对客户承诺的尺度把握
◇ 控制进展,实现客户价值最大化
第五模块:重点客户的日常管理与维护
◇ 4种不同阶段分析。
萌芽开发阶段
初级合作阶段
稳定合作阶段
战略合作阶段
◇ 10大销售交心术
讲师简介 俞先生
背景经历
◇ 上海复旦大学工商管理硕士
◇ 现任某欧洲制造业公司销售总经理
◇ 上海大学硕士生实践导师
◇ 无锡江南大学硕士生考核导师
◇ 国际IPMA认证培训师
◇ 曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元
擅长领域
◇ 《卓越的销售管理》
◇ 《大客户关系管理》
服务客户
尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产