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大客户销售与管理技能训练

【时间地点】 2015年7月30-31日 北京
【培训讲师】 周文斌
【参加对象】 销售总监、销售经理、大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理、销售工程师、销售专业服务或方案的顾问、销售和业务拓展经理以及市场专员等等
【参加费用】 ¥3880元/人 (含午餐费、资料费、证书费、茶点费等)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户销售培训,大客户管理培训,大客户培训

大客户销售与管理技能训练(周文斌)课程介绍:

    在当今一个充满挑战的环境里,你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同层次的人员交谈,弄清客户不同决策人的关系和影响,制订可行的行动方案,方能取得理想的效果。
    本课程将展现如何在一个完整的销售过程中,根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案,让你在处理客户问题上,做出有效和具有深远策略意义的决定。

培训后您将能够
    能够对自己的销售过程有一个比较清晰的脉络;
    懂得自己现有的位置和所处的环境;
    通过对不同信息的分析,掌握客户的走向。
    运用有效的分析工具,制订未来的行动方案
    通过自我训练,管理项目,提高销售业绩;
    将销售策略运用于工作,提高个人的影响力

课程提纲:

大客户分析
 ◇ 大客户的定义
 ◇ 大客户的特点
 ◇ 大客户对销售的要求
 ◇ 大客户资料的收集
 ◇ 影响采购的客户内部影响人

大客户营销八大技能 
 
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠    品
参观和考察
商务活动

大客户销售中的关键技巧
 ◇ 大客户经理素质等级的四个台阶
 ◇ 大客户经理销售流程的把握
 客户筛选
 准备
 接触客户
 激发需求
 方案说明
 异议处理
 成交
 ◇ 首访准备
 克服内心恐惧,建立自信心
 确定拜访目标
 如何做拜访准备
 ◇ 客户接触
 如何简明开场
 轻松带入话题的四个引爆点
 建立专业形象与亲和力
 ◇ 接触中的互动技巧
 赞美
 聆听
 询问
 表达
 ◇ 做好产品呈现的关键
 ◇ 异议处理的程序与技巧
 ◇ 获取承诺、促进成交的技巧
 ◇ 拜访结束后的关键注意点

大客户关系管理的关键了解与把握
 ◇ 大客户关系的四个层次
 ◇ 大客户关系管理的真实含义是什么
 ◇ 大客户关系管理的转变
 ◇ 大客户关系管理的主要任务
 ◇ 大客户关系管理的几种主要手段
 ◇ 大客户关系管理专家的四大特征

大客户关系管理对客户忠诚赢销的有效运用
 ◇ 企业在大客户关系管理工作中的失误
 ◇ 与关键客户建立持久业务关系的好处
 ◇ 如何考察与关键客户的关系是否牢固
 ◇ 什么是转移成本
 • 提高客户转移成本的12种方法

互动答疑
 
课程讲师

    周文斌老师  实战营销专家
    国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者,“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人
    曾任中国管理培训推进行动组委会培训部副主任,中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问,华人商会教育委员会秘书长,北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问,北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师,中国人力资源开发研究会培训师。
    中国第一本专注于服装代理商和加盟商的杂志中外服饰《加盟商》“终端制胜---零售为王”专栏特邀专家。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
    著有畅销书《你卖产品 我卖话术》
讲课特点:
    融理念、战略、技巧、案例为一体,体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。机智幽默、善于发现问题、目标明确、追求卓越,具有良好的职业道德与敬业精神,在业界拥有独特的魅力和良好的口碑。周老师的训练完全区别于传统的教学模式,训练方式独树一帜。周老师有着丰富的企业运作经验,培训以深入浅出、案例丰富、互动性强见长。曾受邀在国内十几个大中城市举办专题讲座,是一位功底深厚的实操型培训师。

主要培训课题:
  专业呈现技巧、营业员及导购现场销售技巧、专业沟通技巧、专业销售技能、电话营销实战、汽车销售顾问专业销售技能训练、电信业服务课程培训、专业化谈判技能、业务经理成功访谈技巧、业务经理成交能力强化训练、大客户营销技能、销售管理技能提升训练、销售渠道建设与管理、基础管理者的管理技能、精准服务技巧、客户导向的价值营销与竞争优势的建立、培训师培训。培训课程以提高企业的市场营运、员工的业务拓展、辅导沟通、敬业精神和职业化素质为目标。

曾服务过的部分企业:
 电子通讯企业:
中国联通、中国移动、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG(三星手机)、首信集团、厦华电子、中国航天部时代电子、联合科技、蛙视通讯等
    金融保险机构:
中国银行、北京市商业银行、工商银行、交通银行、平安保险、财富金融等
 药业及快速消费品企业
东药集团、华北制药、普朗集团、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、海润生物工程、中化集团、桑普生化、山东凤祥集团、天津佳农等
 文化服务机构
旅游卫视、中青在线、新华在线、慧聪集团、安邦咨询、中国人力资源开发研究会、新加坡华点通集团、新加坡华新世纪、嘉禾恒业、北京旭日阳光影视、人民日报大业传媒等
 机械制造业
大宇重工、宇通集团、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、驼马集团、轻骑集团、泰豪集团、中天高科、山西鸿基、中国长城铝业集团公司等
学员评价:
(1)我喜欢你的演讲风格,你的语速,你的机智,你的控场能力,你的知识结构,以及你的敬业精神。切合了我们企业所需了解和解决的问题,提供了许多实用的技巧和方法。
(2)亲爱的周老师 :
      您收到我的信时,不知您正漫步何方!?不论您在哪!我都会祝您旅途愉快!在这里我得先感谢您在聊城两天的教诲!请允许我再次恭敬的叫您一声:"周老师!"
      就像您说的----前世五百次的回眸,才换得一次今生的檫肩而过;能与您相识我不知道以前修了几辈子的福!呵呵.  十分荣幸能认识您……
      两天对于许多人来说也许微不足道!可有您的教诲,那两天却掀开了我人生旅途新的一页!虽然,您讲的,说的,在以前我有所了解,甚至也看到过,听到过!可在您讲来,却是如此与众不同,受益非浅,享用一生!!
 (3)周老师:您好!
    首先非常感谢您把我们带入了渠道世界,让我们为之而兴奋,并充满信心。应该说您是我们在开拓区域市场,进行渠道经营的启蒙老师。当天下午,我们华南区团队的所有成员又在一起开了讨论会,探讨了您带给我们的理论,并结合实际作了分析,找到了更好的方法,统一了认识。


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